por Ricardo Pasculi Reyes Valencia

I- Introducción

Tomando en cuenta que negociar consiste en que ambas partes deben de tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para para los dos, es confrontar ideas, beneficios y sentimientos para evitar que las personas se enfrenten o continúen teniendo problemas por esos desacuerdos.

Es una necesidad cuando se dé un conflicto o se quiera encontrar un punto de equilibrio sobre algún tema entre las dos partes. Cada una de las partes tiene el poder tanto de impedir que la otra alcance sus objetivos, como de ayudarla a obtenerlos y conseguir un beneficio mutuo, estas situaciones nos las encontramos en nuestra vida cotidiana a cada momento, desde que despertamos, hasta la hora de volver a dormir, ya sea de forma explícita o implícita.

Otro punto importante a considerar es que debemos de tener en cuenta para diferenciar la negociación del regateo es la posibilidad de futuras relaciones entre el negociador y el negociante. Cuando realmente estamos dispuestos a negociar y aceptamos cumplir ciertas concesiones, lo hacemos pensando en que la relación no se acabará en ese trato, sino que la relación seguirá por un tiempo más largo. Tomando en cuenta que no podemos, ni debemos deteriorar las relaciones tanto como para imposibilitar futuros contactos.

II- Antecedentes

Es importante mencionar que la negociación o el proceso de negociación no se le conoce un origen específico en la humanidad, ya que no tiene un inicio en la línea de tiempo de la humanidad, así como tampoco surge como una necesidad, lo que se cree es que nace por instinto del ser humano.

Para el ser humano la negociación es parte de ellos desde antes del ya conocido trueque, que era la forma en la que las personas intercambiaban un objeto por otro, buscando ambas partes el beneficio de dichos objetos, tal como la sal, la comida o piedras preciosas, que son unos de los más reconocidos en este acto de negociación. Es necesaria en la vida de los seres humanos. Es la manera más pacífica de resolver conflictos de forma civilizada y pacífica, buscando siempre un balance o equilibrio entre las partes involucradas a ellas.

Se conoce a través de la historia que el ser humano en sus primeros tiempos era un hombre nómada que vivía de la cacería y recolección de alimentos y plantas. Al darse cuenta que implementando este sistema de alimentación la comida se la acababa y tenían que mudarse en busca de más alimentos. Al emplearse el trueque o intercambio directo. Las sociedades empezaron a darle valor a las cosas, este era determinado por el interés que generaba el producto y de qué forma era valorado con respecto a otros bienes. De ahí viene el concepto de lo que conocemos hoy en día como precio.

“La palabra negociación ha sido muy utilizada a lo largo de la historia, para resolver conflictos o para establecer alianzas mediadoras entre países.” (degerencia, 2013)

III- La Negociación

La negociación es una serie de pasos a seguir por medio de una comunicación dinámica, en el cual dos o más partes intentan resolver diferentes puntos de vista y defender intereses en forma directa a través del diálogo con el fin de lograr una solución o un acuerdo satisfactorio para ambas partes. Constantemente pensamos que la negociación sólo se da entre grandes empresarios y que es sólo una cuestión de dinero y poderes de ego, pero lo cierto es que la negociación es algo que todas las personas realizamos a diario en distintos aspectos de nuestras vidas desde que nos despiertan por las mañana, para ir a la escuela o asiste a trabajar y usamos el famoso “5 minutos más”, esa es una forma de negociar con otra persona, para llegar a un acuerdo.

En este proceso el negociador (la persona que propone) procura determinar el resultado mínimo que la otra parte (o ambas partes) quiere aceptar, ajustando entonces sus solicitudes consecuentemente. Una negociación «acertada» en esta área se produce cuando el negociador puede obtener todos o la mayoría de los resultados que su parte desea, pero sin conducir a la parte contraria a interrumpir permanentemente las negociaciones.

“Una negociación eficaz se caracteriza por la cesión de algunos elementos por ambas partes para conservar de forma sustancial los intereses particulares.” (formatalent.com, 2014)

La clave para una buena negociación es la conversación, está en el escuchar y hablar solo lo necesario en el momento indicado. Existen muchos elementos que pueden afectar a una negociación pero es la conversación, las palabras y la manera en la que se dirige hacia la otra parte, esto es el factor principal. Sin embargo, el componente emocional que en toda negociación existe, afecta enormemente al resultado final del pacto. “Es habitual distraerse y perder los puntos clave en una negociación, mantener la calma y separar a las personas de las dificultades que puedan traer nos llevará a una visión mucho más clara…” (formatalent.com, 2014)

IV- Tipos de Negociación

Hablamos de dos clases principales para una buena negociación, la primera que es la distributiva en la cual ambas partes buscan repartirse un monto fijo de valor, y otra de integración, en la cual ambas partes cooperan por incrementar el valor. Los dos tipos de negociación suelen aparecer en una negociación real.

V- Negociación Distributiva

Se conoce como de suma cero o de ganar – perder. Cada parte busca obtener la mayor proporción posible, la cual resulta a costa de lo que pierde la otra. El precio de un bien es el caso típico de este tipo de negociación. El monto es el que interesa por encima de prestigios o relaciones personales. La información sobre el interés de la otra parte, y la primera oferta que se lance, son variables claves en esta negociación.

“La negociación distributiva suele darse en negociaciones basadas en compraventa de productos en donde lo único que importa es el precio, por ejemplo, en la compraventa de una automóvil o de un bien raíz.” (Hernandez, 2014)

VI- Negociación Colaborativa o de Integración

También conocido como ganar/ganar. Las partes colaboran para mejorar las condiciones entre ambas. Algo que ocurre frecuentemente son las relaciones entre productor y proveedor. Uno accede a comprar a mayor precio, y el otro acepta la venta mejorando las condiciones de pago (como a mayor plazo por ejemplo). También se pueden emplear otros mecanismos de compensación, como la ayuda a mejorar la calidad del insumo, o a innovarlo.

“De ahí que la meta de la negociación integrativa sea la de crear tanto valor como sea posible para uno mismo y para la otra parte, por ejemplo, a través del intercambio de valores en donde cada parte hace concesiones, aporta o renuncia a algo que valora poco o no tanto, a cambio de algo que valora mucho.” (www.elcofredelucia.com, 2010)

Vll- Los 10 mandamientos de la negociación

Lo que la historia de la negociación nos dice es que hay que seguir algunos punto,pra que esta se lleve a cabo de forma correcta:

• Aumentar su utilidad en cada negociación
• Descubrir las limitaciones de la otra parte
• Negociar desde una posición de poder
• Planificar para toda negociación
• Identificar las tácticas que usa la otra parte
• Evitar los peligros potenciales
• Dar menos, mientras que deja a la otra parte más satisfecha
• Mantener sus presiones ocultas a la otra parte
• Usar el tiempo como un arma en cada negociación
• ¡Desarrollar una estrategia ganadora!

Sabemos que los 10 Mandamientos de la Negociación es un patrón para obtener los resultados deseados de toda negociación. El poder que podemos usar para todo profesional en el mundo de los negocios, pero indispensable para aquellas personas involucradas en el mundo de ventas y compras. (http://alfaomegaph.com/prod2.html, 2014)

VIII- Conclusión

Se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Es la parte más intensa del proceso.

Es importante que toda concesión sea condicional: no debe darse nada gratis. Por todo lo que se conceda se debe recibir algo a cambio: «si usted acepta X, nosotros aceptaremos Y». “Si” es un escudo protector para nuestras ofertas de concesiones, es un hilo del que podemos tirar si la otra parte no acepta nuestras condiciones. Es nuestro precio. Tanto la condición como la oferta son concretas: decimos a la otra parte lo que tiene que hacer para conseguir que nosotros hagamos algo a su favor.

Debemos haber conservado cierta flexibilidad en nuestra postura y seguir manteniendo enlazados todos los temas pendientes; intercambiaremos un movimiento por otro sobre una nueva condición. Además, iremos endureciendo nuestras concesiones a lo largo de la negociación para que nuestra postura resulte más creíble y la otra parte se dé cuenta que realizamos un gran esfuerzo en cada ofrecimiento, que cada tema es importante para nosotros. No hay que dejar ver que efectuamos concesiones que no nos importa hacer; cada vez hay que ponérselo más difícil para que acabe desistiendo de seguir pidiendo. si bien nosotros tenernos una mentalidad orientada a la solución de problemas, por herederos de la tradición racionalista griega, que creemos que todo problema tiene solución con tal de que ésta se busque con suficiente perseverancia, los soviéticos no aceptan esa concepción. Por añadidura, mientras que los norteamericanos pensamos en términos de mandato presidencial -de cuatro años-, los rusos enmarcan sus planteamientos en períodos más largos, a menudo décadas y hasta siglos.

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