por Gregorio Delgado

Las consecuencias de la combinación de un entorno crecientemente competitivo y la atonía económica son, para la mayoría de los negocios, una erosión de las tasas de éxito de las acciones comerciales.

Hemos pasado de necesitar entrar en contacto con 10 potenciales clientes para hacer una venta a 100 o incluso más.

Lógicamente esta situación no es asumible sin cambios radicales en nuestros procesos de ventas. Estamos ante la situación recurrente en los últimos años en los que los equipos de venta en algunos entornos han dejado de ser rentables.

Entonces, si tienes un equipo de ventas altamente capacitado (los llamados comerciales en algunos países), la primera alternativa razonable es reducir los costos de realizar contactos fríos.

Como reducir los costes de realizar contactos fríos

En estas condiciones son distintas las estrategias que podemos abordar. La mayoría tienen en común el objetivo de reducir el tiempo dedicado por los comerciales, personal altamente cualificado y caro, a realizar contactos fríos.

De este modo, el trabajo de los comerciales se inicia cuando el potencial cliente ya está en una fase más avanzada de la venta, ha demostrado interés por el producto, y por lo tanto las tasas de cierre pueden ser suficientemente elevadas.

Entonces ¿cómo realizamos el contacto frío?

Necesitamos distintas estrategias de marketing.

– Trabajar con captadores telefónicos. Perfiles no tan formados y experimentados como los comerciales, y por lo tanto mucho mas económicos, que van a hacer una prospección rápida del mercado. Identificarán las guindas sobre las que trabajarán los comerciales a corto plazo y captarán los datos de contacto de los decisores adecuados para actuar con otras acciones de marketing más de largo plazo.

– Definir una versión gratuita de nuestro producto, temporal o sin límite de tiempo con unas ciertas prestaciones y conseguir atraer a usuarios por medio de posicionamiento web y otras acciones de marketing. Trabajar para generar confianza y conseguir que algunos de ellos, los suficientes, pasen a modalidades de pago.

– Organizar o patrocinar eventos de otros, presenciales u online. Una muy buena idea es ofrecer eventos formativos sobre disciplinas relacionadas con el uso de nuestro producto. Muchas veces un obstáculo a la venta es el desconocimiento de nuestros potenciales clientes de las ventajas de nuestro producto y de las competencias para sacarle partido.

– Desarrollar material de formación o estudios de mercado que puedan ser de interés para nuestros potenciales clientes y facilitárselo de modo gratuito. En general trabajar el content marketing.

– Diversas combinaciones de las estrategias anteriores.

De este modo podemos crear de un modo rápido, mucho más rápido de lo que puede hacer un comercial, cargado de numerosas tareas, una base suficientemente amplia de potenciales clientes, del perfil adecuado, sobre la que trabajar de modo continuo, para generar confianza y alcanzar el número de ventas necesarias.

No sólo la cantidad de contactos, sino también la rapidez en abarcar nuestro mercado es crítica; porque si voy despacio estoy dándole oportunidades a la competencia.

¿Qué estrategias utilizas para reducir el número de contactos fríos de tus comerciales?

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