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Comentábamos hace unas fechas las injusticias que se cometen a la hora de asignar las cuotas de venta en función de la asignación de un territorio, aunque sea mezclado con otros tipos de segmentación. En este post queremos comentar los elementos internos del cálculo de la cuota que debería compararse con la gestión del territorio, para acabar determinando la cifra de ventas final.

La determinación de la cuota adecuadamente es clave para la obtención de beneficios. Comprobamos -con frecuencia- a vendedores que consiguen el presupuesto asignado por su empresa y sin embargo la empresa pierde dinero con su actuación.

Hay muchas empresas -cada vez más- que están formulando sus cifras de venta en clave del margen bruto, puesto que aquí estamos para vender ganando dinero. No importa que estemos hablando de venta de productos, servicios o un entorno mixto, debemos empezar hablando del margen bruto. Las cifras de ventas brutas esconden muchas imprecisiones para determinar la actuación de un profesional.

A esos márgenes, hay que añadirles otros gastos comerciales como el salario y seguridad social del vendedor, los gastos de desplazamiento anual (dependiendo si se utiliza coche propio, de la empresa u otras soluciones), gastos de formación, así como otros gastos imputables a la acción comercial y que sin ellos no sería posible realizarla. La suma de los costes de comercialización de cada profesional tienen que ser amortizados con los márgenes brutos y nos hay más tela que cortar. La matemática que se requiere es simple: con cuántos productos logramos el margen bruto que compensa los costes comerciales más los beneficios que queremos obtener. Esa es la cifra mágica por debajo de la cual estamos perdiendo dinero, aunque creamos que hemos conseguido la cifra de ventas.

Las empresas que tienen una gestión presupuestaria manejan esta información aunque hayan comenzado por otro punto cardinal, pero pueden llegar a conclusiones similares. Lo mejor es utilizar el método simple y luego incorporarlo a una análisis superior. Si no tienen presupuestos, calcule las cuotas de esta forma con más razones todavía.

Este cálculo, corregido por la gestión del territorio nos daría la cifra final. No tendría asignar una cuota y un territorio en el que no se puede conseguir la misma. Fíjense en el absurdo en el que podemos incurrir si asignamos cuotas insuficientes para el logro del beneficio a un vendedor con un territorio en el que debería obtener más ventas, es un doble error, doble pérdida, una real y otra de oportunidad, que pagaremos a -corto plazo- en el balance anual.

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Fuente http://direccioncomercial.wordpress.com/2014/03/26/como-calcular-adecuadamente-la-cuota-de-un-vendedor/

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