por Gabriela Turiano

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En varios artículos he hablado de esto. El modelo de negocios con el que yo comulgo, que implementé en mi práctica profesional y que enseño a mis clientes es un modelo de servicios de alto valor agregado. ¿Qué significa esto? Es un servicio completo, de alta calidad, de mucha dedicación con el que tu cliente esté tan encantado, que responda a lo que realmente necesita y que se sienta tan acompañado en el proceso, que el dinero pase a ser algo accesorio y, aunque le cueste (porque nadie dijo que todos nuestros clientes tendrán un pasar económico en el cual el dinero no afecte), sienta que está llevándose mucho más de lo que deja.

¿Por qué has de elegir este modelo de servicios de alto valor agregado?

No debes confundir la oferta de servicios profesionales con la venta de productos o bienes. Aún cuando los productos sean infoproductos (así conocidos a aquellos que “empaquetan” tu conocimiento como pueden ser cursos, entrenamientos, libros) las estrategias utilizadas son bien diferentes. Porque los objetivos son distintos. Una vez que creas un infoproducto o cuando tienes un bien para vender, quieres que llegue a la mayor cantidad posible de personas. Buscas la masividad porque la inversión la has hecho una única vez y lo que buscas es retorno una y otra vez.

Pero cuando lo que ofreces es un servicio que requiere de tu dedicación, tu tiempo, tu habilidad profesional y tu conocimiento, ¿te ves trabajando con 100 personas al mismo tiempo? Creo que la respuesta es claramente un NO. A menos que estés dispuesto a dar servicios de poca calidad, comprometer tu integridad física trabajando 14 horas por día o dañar tu credibilidad incumpliendo tus servicios, no es una buena idea.

¿Masividad o Exclusividad?

Por supuesto que puedes pensar en tener varias docenas de clientes cuando tienes una estructura empresarial de colaboradores y socios, pero como siempre te recuerdo, a las personas nos gusta la exclusividad, nos sentimos bien cuando un proveedor de nuestros servicios nos muestra su cara, está allí para nosotros y se dedica a nuestro problema como si fuéramos uno de sus pocos y exclusivos clientes (aún en procesos anteriores a la entrega del servicio, como es la venta). En cualquier caso, siempre será tu decisión ir por una u otra estrategia. Lo que debes tener en cuenta es cuál es más conveniente y rentable para la etapa de negocio en que te encuentres.

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Por ejemplo, yo tengo una amplia dedicación para cada uno de mis clientes lo cual no me permitiría, por ejemplo, trabajar con 20 personas a la vez. Esto es vital en mi práctica profesional y lo puede ser en la tuya, porque las estrategias que debes implementar, lejos de llevarte a la masividad, deben lograr para tus clientes la exclusividad y especialización que no sólo quieren, sino que también necesitan.

La estrategia de servicios de alto valor agregado

Pero claro, esto no es tan sencillo de implementar para que tu negocio sea rentable y pueda vivir con menos de una docena de cliente, aunque tampoco es imposible. Hoy comparto contigo 4 de las claves más importantes que debes considerar para generar servicios de Alto Valor Agregado:

Clave número 1: Servicios orientados a resultados

Allí es donde está el verdadero valor agregado. Si tu servicio ayuda a un cliente a liberarse de un problema, entonces lo que ofreces es un servicio orientado a soluciones. Si tu servicio ayuda a un cliente a resolver una necesidad, entonces estás ofreciendo un servicio orientado a una transformación. En cualquier caso, tu servicio de valor agregado está ayudando a un cliente a ir de un estado A a un estado B. Y tu cliente pagará por esa transformación o solución, y no por lo qué harás para ayudarlo a transitar ese camino.

Clave número 2: Valora más la implementación que la información

Como seguramente me has escuchado decir varias veces, lo valioso no es la información sino la implementación de ese conocimiento. Una forma de destacar tus servicios es ofrecer mucho acompañamiento que ayude a tus clientes a ponerse en marcha. Una de las razones por las que mis clientes han decidido trabajar conmigo tiene que ver con este punto: acompañamiento, ayuda para desbloqueo, resolución de problemas, son factores que harán que tu cliente pueda sentirse frustrado en el camino y allí es donde tú debes actuar para alivianar la carga. Recuerda, lo más difícil no es aprender las herramientas sino ponerlas en práctica.

Clave número 3: La post implementación también es vital

Cuando la mayoría de los proveedores o socios de negocio sienten que su trabajo ha terminado, tú podrás destacarte demostrando que aún tienes más trabajo por hacer para asistir a tu cliente. Aquí es donde te estarás diferenciando: post implementación, seguimiento, apoyo periódico, el formato que elijas y que vaya mejor con tu estilo de servicio, pero acompaña a tu cliente aún cuando logró su objetivo, porque lo más importante ahora que ya ha llegado allí, es poder mantenerse y continuar mejorando (algo que muchas veces se dificulta sin una guía correcta).

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Clave número 4 – Supera sus expectativas con más valor agregado

Pero para esto, debes conocer sus expectativas. Siempre tienes algo más que puedes ofrecerle. Un entrenamiento adicional, un libro, una suscripción de regalo, etc. Busca que sean adicionales que le encanten a tu cliente pero que no te cuesten más dinero a ti. Esto es fundamental para que sigas manteniendo el negocio dentro del margen rentable, aún mientras estás ofreciendo más y más para hacer que tu cliente esté encantado con tus servicios.

Espero que te hayan resultado interesantes estas 4 claves para transformar tu oferta en irresistibles servicios de alto valor agregado. ¿Cuál de estas claves implementarás primero? ¿Qué harás concretamente en tu servicio para transformarlo en un Servicio de Alto Valor Agregado?

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Comentarios (2)

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