POR JOANNA NELSON ULLOA
Su pyme contrató a nuevos vendedores para comercializar su producto, imprimió volantes lindísimos para distribuirlos en las esquinas de las calles y ha empezado a enviar correos electrónicos a “todo el mundo” para ver si logra convencerlos de que su producto debe ser adquirido.
Sin embargo, ninguno de estos cambios ha dado resultados y el producto sigue sin venderse, el terreno sigue estéril. Tal vez se está preguntando si lo que vende es realmente atractivo para los consumidores o si vale la pena seguir con su negocio.
Pero, quizás el producto no sea el problema, sino su manera de comercializarlo.
Puede ser que su empresa está incurriendo en algunos errores, que hacen que el mensaje no llegue a los clientes adecuados o su estrategia de ventas tiene algunos elementos que deben reestructurarse.
A continuación le damos algunos consejos.
1. Defina bien su mercado.
Jack Raifer, asesor del Centro de Incubación de Empresas del Instituto Tecnológico de Costa Rica (CIE-TEC), explicó que un error común que cometen las empresas es no entender claramente su producto y no definir bien el mercado y probarlo.
“Es común querer crear productos para todos y atacar todo el mercado al mismo tiempo. Las empresas más exitosas empiezan en mercados definidos y posteriormente van ofreciendo y adaptando sus productos y servicios a otros mercados”, aseguró el especialista en coaching y psicología.
2. Al fijar el precio del producto, incorpórele todos los costos.
Esto puede sonar obvio, pero algunas empresas, con el ánimo de vender más o de no perder mercado, le fijan precios muy bajos a sus productos, sin tomar en cuenta cuáles son todos los gastos en los que incurrieron.
De esta forma, en lugar de obtener ganancias, tienen pérdidas.
Guillermo Fernández, coordinador académico y capacitador de la empresa Asesorías Creativas, expresó que las empresas deben investigar bien y asesorarse antes de poner el precio del producto o servicio.
“Hay que tener un conocimiento de los costos. Esa falta de conocimiento incide directamente en las utilidades y en las expectativas de las personas. Todo debe ser medido, todo debe ser cuantificado. Hay pymes que no despegan porque no hay un conocimiento real de lo que es el valor de producir un bien, eso es algo básico”, recalcó Fernández.
3. Más que hablar y hablar, asegúrese de que el vendedor conozca el producto.
Los vendedores deben ser asesorados sobre todos los detalles del producto o servicio que venderán, ellos serán sus voceros. Por ello, deben ser capaces de contestar toda pregunta que el cliente les haga y deben convertirse en expertos en el tema.
¿Le ha pasado alguna vez que llega a comprar algo y usted conoce más del producto que el mismo vendedor, sin usted ser especialista en el asunto? ¿O que el vendedor no le responda algo básico o que le diga “no sé”?
Eso no puede pasar en su empresa.
Además, no se trata de obligar al cliente a comprar un producto, el mismo cliente sabe lo que necesita. Es cuestión de guiarlo.
“La realidad es que es el cliente quien nos va a decir qué es lo que quiere y cómo se lo podemos vender, por lo que requerimos escuchar, más que hablar, y poner atención”, aconsejó Raifer. “No hay nada más irritante que escuchar a alguien hablar y hablar sobre un producto que no nos interesa o sobre características que son irrelevantes. Así que mi recomendación es: dejen de hablar tanto y escuchen más”.
4. Dígale a los consumidores por qué deben adquirir su producto o servicio.
¿Qué utilidad tiene el producto? ¿Qué valor brinda? ¿Qué beneficio otorga? ¿Por qué es indispensable comprarlo?
Explíqueselo a su cliente de forma clara y atractiva.
Fernández mencionó que más que adquirir productos, las personas adquieren sueños, ideales.
Muchas veces no se trata solo de que el producto es útil, sino de que este brinda prestigio, notoriedad, hay valores detrás de él.
Explote más este aspecto al ofrecer los productos de su negocio.
5. Dé un buen servicio al cliente.
Raifer insistió en la necesidad de entrenar al personal para que aprenda a escuchar al cliente, de manera que dé un buen servicio.
“Hay que empoderarlos (a los vendedores) a que tomen decisiones rápidas en pro del cliente. Escuchar a los clientes es vital, nos da información sobre lo que podemos hacer mejor y cómo mejorar nuestros productos y hasta nuestras tácticas de ventas”, dijo.
Fernández, de Asesorías Creativas, considera que una buena actitud del vendedor, crear empatía hacia el consumidor e, inclusive, su tono de voz al hablarle al cliente, pueden hacer que este decida adquirir un producto.
“Algo que nos ha demostrado la experiencia y la ciencia moderna es que cuando nos enfocamos en los productos y en el dinero, a veces ganamos y a veces perdemos. Pero, cuando nos enfocamos en las personas, a mediano y corto plazo, siempre salimos ganando”, concluyó Raifer, asesor del CIE-TEC.
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