por Tatiana Gutiérrez

Hablemos hipotéticamente: un día estás de visita en la ciudad de México y te encuentras buscando a un colega-socio en el edificio de la Torre Mayor. Llevas en tus manos la presentación de una idea que podría ser potencialmente exitosa, te subes al elevador y te encuentras con una oportunidad única: Carlos Slim es tu compañero de viaje. ¿Qué harías? A los más les temblarían las piernas, pero otros tomarían la oportunidad de vender lo que tienen en sus manos. ¿Cómo te venderías si tuvieras sólo 60 segundos?

Partiendo de la idea de que todos somos vendedores y que ser emprendedor se ha convertido parte del ADN del profesionista (te recomendamos leer “El ADN del nuevo directivo. ¿Tienes el gen?”), un minuto -ni un segundo más, ni un segundo menos- es el tiempo que tienes para crear discursos ganadores, mensajes que llamen la atención, pero que además sean glamurosos, atrayentes y disruptivos.

“Está demostrado, en 60 segundos la gente ya se formó una idea de quién es la persona, desde sus primeras palabras, pasando por su lenguaje corporal hasta persuasión, en 60 segundos sabes si te agradó o no la persona, si eres o no empático con él o si te gusta  no su idea”, comenta José Antonio Quesada, Presidente del Consejo Consultivo del IMEF y Líder de Clientes y Mercados de PwC. De esto se trata el “elevator pitch”.

Emprendedores, 60 segundos entre el éxito y el fracaso

El propósito de cualquier emprendedor es vender y México está repleto de ellos. De acuerdo con el INEGI, más del 90% de las empresas nacionales se encuentran en el rango de pequeñas y medianas, generando así más del 70% de los empleos y más del 50% del Producto Interno Bruto (PIB) del país.

Pero como muchas ideas que parecen exitosas, la mayoría fracasan. Estudios recientes aseguran que el 80% de las Pymes fracasa en el primer año de vida, del resto, sólo el 10% sobrevive más de diez años, encontrando como sus principales problemas la falta de control, gestión, planificación y, sobre todo, conocimientos en ventas.

De esto se trata el programa “El Emprendedor México”, un reality show producido por WobiTV y la Secretaría de Desarrollo Económico (Sedeco), donde 40 emprendedores de todo el país participan con proyectos relacionados con el software, la industria alimenticia y proyectos verdes. Su único reto es enganchar a los jueces en 60 segundos. El premio: 500 mil pesos y la oportunidad de mostrar tu idea al mundo.

“No quiere decir que un buen orador va a ser un excelente empresario, lo que mides en 60 segundos no sólo es el negocio, estás midiendo la capacidad de liderazgo, si tiene argumentos convincentes para aportar a una comunidad o sociedad, si va a poder convencer a inversionistas y banqueros y si tiene las capacidades necesarias para emprender”, asegura Quesada Palacios quien también fungió como juez del programa producido por Wobi.

Pero, ¿cómo hacer un pitch ganador en 60 segundos? No existe una regla que especifique cuántos segundos debes gastar y para qué cosa, lo que sí existe son las recomendaciones en aquello en lo que debe contener. Expertos de Endeavor sostienen que las claves para hacer una presentación de negocios exitosa son:

1. Explica correctamente la idea

Deja a un lado descripciones específicas, sé concreto en describir de manera concisa y clara tu idea. ¡Ojo estas recomendaciones no sólo sirven para emprendedores o empresarios, también para profesionistas y sus perfiles!

2. Describe el mercado y tu modelo de negocio

Asegúrate de que existan números, desde ingresos, costos del proyecto, rentabilidad y, desde luego, retorno de inversiones.

3. Haz hincapié en el factor diferenciador

Algunos expertos dirían que no existen ideas nuevas, sino aquellas que hicieron de lo existente algo extraordinario. ¡Piensa! Qué haces tú, que los demás no hagan.

Pero recuerda, sólo tienes 60 segundos, y en muchas ocasiones proyecciones realistas y buenos números no son suficiente. Frente a este escenario, José Antonio Quesada asegura que existen tres reglas de oro que complementarán el pitch perfecto:

• Necesitas que… tú te la creas

Puede haber un mensaje perfecto desde la dicción, la claridad y el contenido, pero si le falta pasión, puede ser el punto entre el éxito y el fracaso, comenta Quesada. Pero tranquilo, tampoco quiere decir que las emociones ganen y que veas las cosas con ojos de amor.

Los negocios necesitan gente objetiva y para ello el mejor consejo es amar lo que haces y lo que buscas –la descripción de tu idea-, pero con la objetividad necesaria para que sea rentable– asegúrate de apoyarte con números y estadísticas.

• Ensaya, ensaya y ensaya

Esta recomendación es para cualquiera que busque vender. Ya sea frente al espejo, con un colega, con tu equipo de trabajo o con tu mentor, asegúrate de que tu pitch esté completamente aprendido y entrenado. Otro consejo es buscar a personas que sean objetivas y críticas, no busques sólo percepciones positivas, también debes ser abierto a escuchar las cuestiones negativas, esto te ayudará a perfeccionarlo.

• Aválalo por los expertos.

En muchas ocasiones esto puede ser must que estás buscando. Busca personas de renombre que avalen lo que estás diciendo o aquellas que concuerden con lo grandioso de tu idea, esto no sólo demuestra que puedes tener éxito, sino que lo que dices también está garantizado. Pero recuerda, tienen que ser personas de renombre: directivos, inversionistas, mentores importantes, etc.

Y tú, ¿cómo venderías una idea en 60 segundos? ¿Cuáles son los imprescindibles para hacer un pitch de ventas ganador?

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