por Robert Middlenton

Al final de la conversación de venta, le preguntas al potencial cliente si está interesada/o en trabajar contigo. Y, basados en como se ha desarrollado la conversación, parece que sí.
Pero luego recibes una de las peores respuestas posibles:

“Bueno, depende de cuánto cobre por sus servicios”.

Y entonces casi siempre respondes de forma incorrecta. Le dices al potencial cliente lo que cobras. Entonces este duda y te dice: “Déjeme pensar en ello, me pondré en contacto con usted.”

¡Y entonces ya nunca lo puedes contactar de nuevo!

En esta nota te voy a mostrar cómo hacer el cierre para que eso no suceda y te voy a presentar situaciones de posibles clientes, tanto personas físicas como empresas, ya sean estas muy pequeñas o grandes.

Como hacer el Cierre de Ventas en Tres Partes

Escenario 1 – Individuo o Propietario de una Pequeña Empresa

En este caso, el servicio que ofreces es bastante sencillo, tal vez como coaching u otro servicio profesional. No has hablado del precio antes de la reunión, pero en otros aspectos, te has preparado bien:

• Conoces la situación del potencial cliente
• Le has hecho llenar un cuestionario
• Ha leído la información sobre ti y tus servicios
• Está considerando contratarte
• Las reuniones se han realizado en condiciones favorables (sin interrupciones)

Y la conversación de venta ha ido muy bien. Tienes una buena relación y hay respeto mutuo. Y has hecho todos los movimientos correctos:

• Has aprendido más acerca de su situación actual y los desafíos que debe enfrentar
• Acabas de descubrir sus metas y objetivos
• Has descubierto sus retos
• Has presentado los resultados, los beneficios y la estructura de tus servicios.

Y luego puedes proceder a “cerrar cautelosamente” de alguna de las siguientes maneras:

“Entonces, ¿le parece bien la propuesta?” o
“¿Se ve obteniendo valor de este servicio?” o
“Está bien, me encantaría trabajar con usted. ¿Tiene alguna otra pregunta final?”

Todas estas frases funcionan muy bien. Pero tu cliente, en lugar de decir “sí”, pregunta sobre el precio. Y en casi todos los casos, respondes con el precio y a partir de allí las cosas van cuesta abajo.

Esto es lo que tienes que comprender:

Cerrar preguntándoles si quieren utilizar tus servicios no tiene que ver con cuánto cuestan los servicios. Es una conversación y decisión completamente diferente.

En realidad lo que necesitas son tres cierres, no uno.

Así que si le preguntas: “¿Es esto algo que quiere?”. Si el potencial cliente contesta diciendo: “Depende de lo que cuesta”, no ha contestado a la pregunta. Ha respondido a una pregunta que todavía no le has realizado.

Tienes que volver y conseguir una respuesta a la primera pregunta, hacer un segundo cierre, y sólo entonces cerrar con el costo de tu programa.

Te voy a dar un guión para todo esto:

Cierre # 1
“OK, James, dado todo lo que dijo que quería, y lo que estoy ofreciendo en este programa de entrenamiento, ¿cree que es algo con lo que podría tener éxito?”
“Bueno, eso depende de lo que cueste.”

Cierre # 1 repetición
“En realidad esa es una conversación aparte. Podemos hablar de eso en un minuto. Quiero saber, independientemente del costo, ¿esto es algo que quiere hacer?”
“Bueno, realmente no puedo decirlo hasta que no sepa lo que cuesta”

Cierre # 1 repetición
“Entiendo, pero yo no le estoy pidiendo que tomemos una decisión sobre seguir adelante, simplemente le estoy preguntando si le gusta lo que ha escuchado y si se ajusta a sus necesidades, es decir, si cree que el programa le ayudará a alcanzar las metas que hemos discutido”

“Cuando lo pone de esa manera, sí, suena exactamente lo que he estado buscando. Usted me ha escuchado realmente y me explicó cómo funciona, así que sí, definitivamente estoy interesado”.

Cierre # 2
“Bueno, eso es genial! Ahora la pregunta siguiente antes de discutir el costo es su capacidad para realizar este programa. Lo que se necesita es …” (y entonces le presentas una lista de cosas para hacer como, por ejemplo, hacerse tiempo para el programa, hacer el tareas y trabajos, etc.) “Entonces, ¿usted cree que usted podría hacer todo ese trabajo?”

“Sí, definitivamente”.

Ten en cuenta que si tu cliente no ve que el programa es realmente para ellos (1er cierre) o si no pueden cumplir con los requisitos del programa (segundo cierre), realmente no tiene sentido hablar del precio (3 cierre), ¿no? Pero si cierra con éxito en # 1 y # 2, entonces pueden hablar del precio.

Cierre # 3
“Genial. Entonces vamos a hablar de los honorarios. El costo es de $ 750 por mes durante seis meses. ¿Podrá acomodar esto en su presupuesto?”

Ahora has separado el precio del compromiso de hacer el programa o firmar para contratar tus servicios. Ellos ya te han dicho que quieren hacerlo y que están dispuestos a hacerlo. Así que el dinero es simplemente una cuestión de presupuesto. ¿Pueden permitírselo o no?

Por supuesto, esto podría llevar a una discusión acerca de las tarifas, la negociación de pago, etc. hasta llegar a un acuerdo y decidir seguir adelante (o no).

Si haces un cierre en tres partes de esta manera, no estarás confundiendo las cosas. Además, si el prospecto dice que sí quiere hacer el programa, ahora está visualizando cómo los ayudará el programa e incluso se imagina participando en el mismo. Por lo tanto el manejo del precio se convierte en un asunto mucho más fácil para ellos.

Escenario 2 – Como Venderle a una Empresa Grande

Es bastante similar al caso anterior pero con algunas diferencias:

• 1. Venderle a una empresa grande en general significa tener un programa o servicio más completo y costoso.
• 2. Hay más participantes involucrados en la decisión.
• 3.  Puedes necesitar más de una reunión para llegar al cierre.
• 4. En realidad no se puede esbozar su programa o servicios de forma detallada en la primera reunión, hay que dejarlo para la siguiente.

Así que tu primer cierre es un poco diferente. Haces la “Propuesta de Cierre” en esta reunión. Los otros cierres vienen en las próximas reuniones.

Propuesta de Cierre

“Bueno, en función de sus objetivos y retos, estoy seguro de que puedo armar un programa que satisfaga sus necesidades. Esto es lo que me gustaría hacer. Permítanme elaborar una propuesta preliminar y luego hacer otra reunión para presentarla. ¿Qué le parece?

“Suena muy bien. ¿Puede incluir el precio también?”
“No habrá un precio en esa propuesta. Primero vamos a ver si ese programa se adapta a sus necesidades y luego voy a hacer ajustes hasta que estemos de acuerdo en que el programa producirá los resultados que desea.

“Cuando estamos todos de acuerdo sobre el alcance del programa, las prestaciones, etc, voy a poder de darle un precio. ¿Qué le parece?

“Está bien, está bien.”

Así que de nuevo, como en la venta a una empresa individual o pequeña, no tienes que mezclar los cierres. Primero llega a un acuerdo sobre el programa que quieren y sólo entonces pones un precio a ese programa.
Y en su segunda reunión, podrás revisar la propuesta y hacer el primero y segundo cierre.

Cierre # 1
“Bueno, creo que hemos cubierto todo. ¿Cómo le suena esto a usted?”
“Suena muy bien. ¿Puede darnos un precio ahora?”

Configuración del Cierre # 2
Voy a tener que pensar en algunos de los cambios en la estructura que discutimos y puedo llegar a un precio la próxima semana. Pero antes de hacer eso, ¿puedo hacerte algunas preguntas más?
“Por supuesto”.

Cierre # 2
“Antes de seguir adelante, quiero asegurarme de que este programa será una buena opción para su empresa. Estoy dispuesto a trabajar con una empresa en las siguientes condiciones …” Y luego le presentas una lista de las condiciones tales como la rendición de cuentas, pagos, seguimiento, implementación, responsabilidades de las partes, etc.

Hazles saber a tus clientes que tienen que convencerse de que van a hacer lo que tienen que hacer para que el programa sea exitoso. Sólo entonces tiene verdadera aceptación.

Conclusiones

La clave está en No mezclar los cierres. Consigue primero el acuerdo de compromiso, en segundo lugar lo que van a hacer y, en tercer lugar, el acuerdo sobre el precio.

¿Tienes algunas sugerencias o secretos sobre el cierre? Por favor compártelos en la sección de comentarios a continuación

Fuente http://www.mujeresdeempresa.com/negocios/121101-secretos-del-cierre-de-ventas.asp

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