por Robert Middleton

El sábado pasado recibí un correo electrónico de Duane Colette que decía: “Estoy siguiendo su programa Fast Track en el Club de Marketing y soy sensible a uno de los temas tratados: perderse a si mismo y crear una nueva mentalidad.”

Así es Duane, no podemos acercarnos al marketing desde tu antigua mentalidad caracterizada por resistirse al marketing. No tenemos tiempo para eso, o encontraremos formas de evitarlo creativamente. Es por eso he dicho tantas veces que la mentalidad de Marketing es la parte más importante de mi trabajo.

¿Cómo afecta tu mentalidad de Marketing los resultados de tu Plan de Marketing?

Afecta totalmente. Si no la tenemos en cuenta, tu mentalidad de Marketing socavará y saboteará tu plan de Marketing, una y otra vez.

Vamos a crear un Plan de acción de Marketing para el próximo año. Así que vamos a trabajar en tres de los más importantes principios y actividades: mensaje de Marketing, estrategias de marketing y proceso de venta, e integraremos la mentalidad Marketing en ellos.

Mensajes de Marketing

Los mensajes de Marketing, tanto verbales como escritos, son la base del marketing de tus productos y/o servicios. Ya que el marketing es 100% comunicación, si no estás comunicando claramente el valor de lo que ofreces, debilitas la misma y, por ende, tu marketing.

No hay nada demasiado complicado aquí. Simplemente respondes a estas preguntas: ¿Quiénes son mis clientes ideales? ¿Cuáles son sus mayores retos? ¿Qué obtendrán mis clientes si trabajan conmigo? ¿Cómo se estructuran mis servicios?

Si puedes responder claramente a estas cuatro preguntas, obtendrás la atención y el interés de cualquier potencial cliente. Puedes ampliar estas respuestas mediante presentaciones, artículos y contenido en la web, pero todos ellos comunican en su núcleo lo mismo: “Este el valor que ofrezco a mis clientes.”

Pero en la práctica, esto puede ser difícil, no porque la fórmula sea complicada, sino debido a problemas de mentalidad. En pocas palabras, nuestro pensamiento y creencias limitadas se interponen en nuestro camino:

• Seguro no están interesados
• ¿Qué pasa si digo algo mal?
• ¿Quién soy para prometer esos resultados?
• Mi mensaje necesita tener más impacto
• ¿Qué pasa si ofrezco el servicio incorrecto?

A partir de ahí ponemos cada vez más foco en esos pensamientos y creencias que en nuestro mensaje de marketing y nos encontramos inmersas/os en un estado de confusión, duda, preocupación, incertidumbre y falta de confianza.

Y nuestros esfuerzos de marketing se van por el drenaje…

La solución no consiste en esforzarnos más sino en cuestionar esas creencias y pensamientos. Tienes que socavarlos cuestionando su veracidad, lo que te está costando en términos de desarrollo de tu negocio y, finalmente, reducirlas a las tonterías que realmente son. En las siguientes dos secciones vamos a volver sobre la forma de pensar.

Estrategias de Marketing

Una vez que tienes un mensaje de marketing, necesitas un vehículo/s para difundirlo: charlas y seminarios, webinarios, medios sociales, newsletters, email marketing, etc.

Ninguno de esos medios es difícil de implementar, son procesos secuenciales sencillos. Comienzan teniendo que aprender un poco sobre el proceso, siendo paciente e implementando el sistema en una pequeña escala para luego hacerla crecer.

¿Pero adivina que? La ejecución de estas actividades de marketing a menudo es saboteada, no por circunstancias externas o por falta de tiempo, sino por el mismo tipo de pensamiento y creencias constrictivas.

A menudo nos derrotamos nosotras mismos antes de empezar.

• No puedo encontrar lugares para hacer networking
• No sé qué decir a la gente (ver arriba)
• Todo el mundo está vendiendo, nadie está comprando
• Sólo conseguiré ser rechazada/o (de nuevo)
• Esto es un desperdicio de mi tiempo y energía

Te aseguro que será imposible hacer un networking eficaz si nublas tu mente con este tipo de pensamiento.

Estaba hablando con un participante en mi mastery program (un contratista) hace una semana y él me comentaba cosas similares sobre networking. Pero luego me hizo una confesión: “Hace un par de años seguí su consejo y asistí a reuniones de networking donde me relacioné con dos arquitectos. Finalmente me enviaron trabajo por valor de $1,2 millones!”

Cuando traté de comprender por qué no había continuado por ese camino que tan buenos resultados le había dado, se hizo evidente que había se encontraba atrapado en las antiguas creencias nuevamente, a pesar de la evidencia absoluta de que funcionó dejó de practicar el networking.

Una vez que realmente cuestionas tus creencias limitantes estas se revelan y ponen en evidencia lo que realmente son: estratagemas para evitar el rechazo, por lo tanto necesitas buscar en la otra dirección.

El proceso de ventas

Esta es una de las actividades de marketing de mayor apalancamiento. Si has utilizado tus mensajes de marketing durante la ejecución de sus actividades de marketing, en última instancia vas a conectarte con prospectos calificados.

Cuando esto sucede, puedes invitarlos a una sesión de “estrategia” para explorar cómo puedes ayudarlos.

Una sesión de estrategia consta de cuatro partes principales, los tres primeros son custionarios cuyo objetivos son: aprender acerca de la situación actual de tu potencial cliente, aprender sobre sus objetivos y su visión, aprender sobre sus desafíos. A continuación, la cuarta parte es para decirles cómo puedes ayudarlos, el valor de tus servicios, cómo estructurar tus servicios, etc… Oh sí, y hay que preguntarles si les gustaría trabajar contigo!

Suena simple y lo es, sin embargo, hay muchas habilidades sutiles involucradas en el proceso de venta y toma tiempo estudiarlas y ponerlas en práctica. Si lo haces, encontrarás que tu tasa de cierre aumenta y que la mayoría de los clientes potenciales estarán de acuerdo en trabajar contigo.

Pero, por supuesto, tu vieja forma de pensar el marketing puede ser tan destructiva en este punto como en cualquier otro del proceso de marketing. A continuación te presento algunos pensamientos y creencias limitantes con las que quizás te encuentres familiarizada/o:

• No van a querer reunirse conmigo.
• No quiero ser insistente
• Esas preguntas parecen muy intrusivas
• Mejor les explico mis servicios y dejo que decidan
• No me siento cómoda hacienda el cierre de venta

¿Ves un patrón aquí? Todos estos pensamientos y creencias limitantes tienen un tono y un sabor similar. Están basados en el miedo. Tratan de evitar cualquier posibilidad de rechazo. Y si les crees, te paralizan.

Conclusiones

Si alguna vez vas a tener éxito en la comercialización y venta de tus servicios, simplemente no puedes sólo aprender las estrategias y tácticas básicas de marketing. Seguirás chocando contra esos pensamientos y creencias limitantes sin siquiera darte cuenta y, en consecuencia, tu marketing no producirá los resultados esperados.

En su lugar, debes considerar tu mentalidad de Marketing y confrontarla directamente. Pronto descubrirás que esas creencias no son verdaderas, que aceptarlas te está costando mucho, que te permiten permanecer en tu zona de comodidad. Pero si estás dispuesta/o a mirar lo que podría obtener si no te limitaras por estas creencias, descubrirás un mundo que era invisible antes.

Autor Robert Middleton

http://www.mujeresdeempresa.com/marketing/130104-como-afecta-tu-mentalidad-tus-resultados-de-marketing.asp

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