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TECNICAS DE NEGOCIACION, APRENDE A GANAR

por MMSTUDIOS2005

Con esta guia, aprende a negociar para obtener mayores beneficios en tus operaciones. APRENDE COMO GANAR Y NEGOCIAR UNA SUBASTA. PONE VOS EL PRECIO. Empeza a ganar hoy, que estas esperando?

Explota tus habilidades:

Un gran negociador debe saber percibir y explotar su capacidad de negociación, a través de una conducta asertiva, escucha activa y saber preguntar.

CONDUCTA ASERTIVA

Con conducta asertiva hacemos referencia a aquella habilidad que tiene el negociador al poseer una mente abierta, ser capaz de situarse en la posición del contrario; sólo puede uno comunicarse con alguien al que se comprende.Trata de comprender con objetividad el punto de vista de la parte contraria.

ESCUCHA ACTIVA

La habilidad de la escucha activa, la posee aquel negociador que domina la comunicación y las técnicas de escucha. Es esencial saber escuchar: activamente, creativamente, comprensivamente. Permite que la otra parte termine su frase. No se debe juzgar, ni dar consejos.

Decía Goethe: “Hablar es una necesidad y escuchar es un arte.”

PREGUNTAR

El arte de preguntar es muy utilizado, hay que preguntar en todo momento para obtener el máximo de información posible, también, el preguntar sirve para resolver problemas que surgen en la negociación. Es aconsejable que al principio de la negociación no se utilicen preguntas cerradas (obligan a una respuesta, o No), ya que la otra parte se puede sentir presionada.

Estrategias y estilos;

Ya hemos visto cómo debe ser un buen negociador, pero para negociar hay que saber qué estrategia es conveniente utilizar.

Estrategia pierdo / ganas

Estilo colaborativo En esta negociación se considera ceder o renunciar, dejar que el otro gane por algunos intereses a medio o largo plazo. Se dejan ganar, o transmiten esa sensación, porque en el fondo les interesa. Quieren mantener a toda costa la relación con la otra parte.

Estrategia pierdo / pierdes

Estilo reticente Es la filosofía del conflicto, la filosofía de la guerra. Las dos partes intentan ganar pero al darse cuenta de que están perdiendo, por rencor e impedir que la otra parte gane, prefieren perder y que la otra parte también pierda. Normalmente ocurre cuando se enfrentan las personas gano/pierdes. (Por ejemplo, el matrimonio divorciado que tiene que repartir los bienes gananciales.)

Estrategia gano / ganas

Estilo cooperativo

Con la solución ganar/ganar todas las partes se sienten bien por la decisión que se toma, y se comprometen con el plan de acción. El éxito de una persona no se logra a expensas o excluyendo el éxito de los otros.

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Estrategia gano / pierdes

Estilo competitivo

Esta mentalidad no conduce a la cooperación. Cada parte piensa “si puedo te engaño”. El problema de esta estrategia es que el perdedor intentará tomarse la revancha en otra ocasión. (Por ejemplo, en una pareja, si no ganan los dos miembros de la pareja no gana ninguno.)

Resumen de estrategias:

La vida es un continuo ir y venir de negociaciones, donde se dan distintos procesos de intercambio entre las partes, para las cuales hay que tener unas aptitudes, actitudes y habilidades que te ayudan a saber negociar y a utilizar la estrategia adecuada.

Como principio, Te aconsejo que acudas a las negociaciones con una mentalidad ganar / ganar, o no hay trato.

COMO NEGOCIAR, TACTICAS DE NEGOCIACION

La táctica del “salchichón” no es en definitiva otra cosa que una técnica gradualista, consistente en no solicitar de entrada la totalidad de lo pretendido, lo que podría asustar a la otra parte, sino una pequeña porción, una simple “rodaja”, para, cuando se haya conseguido, seguir pidiendo otra más, y luego otra, y así sucesivamente.

Por ejemplo: no solicitar a la vez, en una negociación colectiva, aumentos de salario, vacaciones, reducción de jornada de trabajo, sino una cosa cada vez.

La escalada en el último minuto consiste en que una de las partes, cuando ya está casi arreglado el asunto, pretende una pequeña concesión más a su favor.

La táctica “no es oro todo lo que reluce” consiste en atrapar a la otra parte con una oferta muy atractiva pero que progresivamente se va revelando como menos sugestiva.

La táctica “tómalo o déjalo” consiste en dar un ultimátum a la otra parte. Puede ser una táctica muy eficaz cuando se emplea en circunstancias adecuadas.

No debe utilizarse nunca al principio de la negociación. Sólo se debiera acudir a ella cuando haya indicios de que la otra parte está dispuesta a ceder.

Para aumentar la eficacia de esta táctica no debe instrumentarse con esas mismas palabras (tómalo o déjalo), tan concretas y agresivas, sino suavizando el mensaje con explicaciones que demuestren de alguna manera que se está dispuesto a seguir negociando. Conviene reservarse una ultimísima oferta como respaldo a ese ultimátum u oferta “definitiva”.

La táctica “hombre bueno – hombre malo” se da en negociaciones en grupo, una persona del equipo se mostrará irrazonable, rígido, tal vez desagradable en el trato, mientras que el otro parece como razonable, agradable, casi dispuesto a ponerse a favor de la otra parte.

En la táctica “La maniobra del hombre ausente“, en un momento dado de la negociación, una de las partes descubre que quien tiene que dar la aprobación está ausente y nadie sabe cómo entrar en contacto con él.

La táctica “Disculpe mi francés” nos permite tener ventajas a la hora de negociar en base a nuestra deficiente capacidad de interpretar las palabras de la otra parte.

Esto permite, por ejemplo, hacer repetir preguntas difíciles, ganar tiempo para reflexionar y encontrar buenas respuestas, para volver atrás sobre ciertos compromisos con un “lo siento no lo entendí bien” o “eso no es lo que quería decir”.

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La táctica “La intimidación” se produce cuando una persona somete a otra a algún tipo de manipulación basada en inconveniencias para su estado de satisfacción personal.

Así, cuando se coloca a la otra persona en una silla incómoda, o más baja que la propia, o con la luz de frente en plena cara? Se trata de conseguir algún tipo de ventaja basándose no en argumentos o habilidades dialécticas sino en argucias o incomodidades de tipo físico o emocional.

La táctica “Los arrebatos de emoción” suele ser una forma efectiva de indicar al oponente que hemos llegado al límite de nuestras concesiones. Casi siempre se trata de mostrar un enfado, pero controlado, claro, para tratar de obtener alguna ventaja en el trato. Cuando los arrebatos de emoción son espontáneos casi siempre son ineficaces y contraproducentes, si bien es cierto que resulta difícil de tratar una persona que llora o actúa de forma irracional.

La táctica de “La información caída del cielo” consiste en dejar tras nosotros, como si fuese por equivocación, unos apuntes o documentos que, en realidad, son pretextos para desviar problemas, con el objeto de que la otra persona pueda leerlos de alguna forma indirecta.

Esta información es falsa y tiene como finalidad engañar a la parte contraria sobre nuestra posición o sobre la condición mínima nuestra para seguir negociando.

Errores a evitar en la negociación

A continuación te proponemos que te fijes y tengas en cuenta los siguientes errores que se suelen dar en las negociaciones.

– Nunca facilite concesiones a la otra parte, en la negociación cada parte se tiene que ganar su objetivo, el conseguirlo a través del esfuerzo provoca la satisfacción.

– Nunca se comprometa desde el principio, deje transcurrir la negociación, así la otra parte reduce sus posturas más extremas.

– En las negociaciones los asuntos de mayor importancia se tratan en la mitad de la misma, nunca al final, ya que se agota el tiempo y no se tratan con la profundidad que se merece.

– En una negociación las dos partes ganan, nunca debe aparentar haberse salido con la suya, lo que se busca no es una victoria sobre un contrincante, sino el entendimiento con un interlocutor.

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– En la negociación siempre se debe estar abierto y dejar caminos distintos para tratar las concesiones. No se debe pretender arrinconar a ninguna de las partes.

– El buen negociador nunca debe perder la confianza en sí mismo: para ello se deben preparar los temas a tratar en la negociación.

– En la negociación céntrese en los objetivos principales, a menos que lo emplee como táctica. Su interlocutor puede aprovechar para eludir el tema principal si considera que le perjudica o está en desventaja.

 Autor: MMSTUDIOS2005 – http://guia.mercadolibre.com.ar/tecnicas-negociacion-aprende-a-ganar-13086-VGP

 

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