Por Fran Alcon Marin.
Ya estemos negociando el precio de un gran contrato para nuestra start-up como emprendedores o un aumento salarial como trabajadores, nuestra capacidad y habilidad para llevar a buen puerto esa negociación serán vitales para nuestro futuro.
Si no somos capaces de negociar de forma justa, lógica y persuasiva, podemos poner en peligro nuestra carrera, evitar que ésta crezca o dejar pasar una oportunidad sin aprovecharla como quisiéramos.
Cuando nos encontramos ante una negociación en la que nos jugamos algo importante, es muy fácil cometer ciertos errores críticos o usar algunos argumentos erróneos que a primera vista pueden parecer adecuados. Es muy importante saber identificar esos errores, ya que, si bien podemos pensar que dan fuerza a nuestro argumento, no hacen otra cosa que debilitarlo.
No existe ningún truco mágico para pasar de ser incapaz de sacar nada bueno de una negociación a ser un profesional en este tema de la noche a la mañana pero, como para todo, la clave para negociar de la mejor forma posible es una adecuada preparación.
Con una buena preparación previa podremos evitar algunos de los errores críticos de los que os voy a hablar a continuación, así como considerar posibles alternativas, planear respuestas a posibles argumentos que nos den y determinar a priori las consecuencias que cada curso de la negociación puede tomar.
Recordad, en este artículo no vamos a hablaros de cómo negociar de la mejor forma, si no de como NO se debe negociar, cosas muy similares y muy distintas a la vez.
5 errores críticos que debemos evitar en toda negociación:
Error 1. Deformar la realidad para ajustarla a nuestro argumento.
Podríamos llamarlo también ”demagogia”, ese término tan de moda a día de hoy entre nuestros políticos. Se trata de, de forma deliberada, inventar una falsa versión del argumento de la otra parte o de modificarlo como más nos convenga para usarlo a nuestro favor.
Por ejemplo, si un potencial cliente te dice que no puede contratar tus servicios porque en ese momento no tiene suficiente liquidez, caer en este error crítico sería responderle algo del estilo: ”Dices que nuestros servicios no valen el dinero que pedimos por ellos”
En este caso la respuesta que damos sería bastante inconsistente ya que el argumento al que contestamos no es el que nos han presentando, aunque se puedan parecer. Esto acabará por debilitar nuestra situación y, sobre todo, por frustar a la otra parte, que se verá forzada a adoptar una posición más defensiva.
Error 2. Apelar a consecuencias hipotéticas.
Este tipo de error crítico es una forma derivada de jugar con las emociones de la otra parte, de intentar llevártelo al terreno personal e intentar que olvide el presente y dónde está su tope. Apelar a consecuencias hipotéticas es una forma de afirmar que algo es cierto dando por real una consecuencia que no es ni segura ni deseable para la otra parte.
Por ejemplo: imagina que estás intentando subirle la comisión a uno de tus clientes. Puedes caer en el error de decirle: ”Nosotros somos los que mantenemos tus ventas tan altas. Si no fuera por nosotros, no estarías donde estás”. Es posible que realmente seas responsable de ese número de ventas, pero en cualquier caso tienes que reforzar ese argumento con datos reales, no con ideas hipotéticas.
Error 3. Llevártelo a lo personal.
Este es el error que considero a la vez más fácil de cometer y el que peores consecuencias puede tener. Es posible que no pase tanto en negociaciones profesionales como en las algo más personales, por ejemplo a la hora de decidir el rumbo de tu start-up con tu socio o de tomar una decisión con tu equipo de trabajo.
El error consiste en atacar el carácter y la personalidad de la otra persona en lugar de su posición profesional. En lugar de argumentar nuestra opinión, nos encabezonamos en que nuestra forma de ver las cosas es la adecuada y lo convertimos en algo personal, llegando a pensar que si cedemos ante los argumentos de la otra persona se trata, de alguna forma, de una derrota directa.
Es extremadamente importante saber escuchar y aceptar cuando un argumento supera al nuestro, evitando llevárnoslo a lo personal y tomárnoslo como una derrota. Es necesario saber escuchar.
Error 4. El argumento de la falsa correlación.
Este error es bastante típico también. Una falsa correlación es argumentar que se han obtenido unos resultados por alguna acción en concreto cuando realmente no tiene porqué ser así y, probablemente, no tenga nada que ver.
Por ejemplo, de nuevo en la negociación de un aumento salarial, no tiene mucho sentido argumentar que la productividad de la empresa ha aumentado sólo gracias a tu mayor esfuerzo. Vale, pongámoslo más difícil: digamos que las ventas de tu empresa han aumentando desde que tú estás en el departamento de ventas. Aún así, no puedes simplemente asumir que esa mejora es sólo y exclusivamente gracias a ti a menos que hayas llevado a cabo una acción en concreto para ello. Podría ser, por ejemplo, que tu empresa ha lanzado una nueva campaña de marketing (con su consecuente desembolso) o que se trata de una época de alto consumo.
Error 5. El falso dilema.
Este error comienza por asumir que tan sólo hay dos posibles respuestas a un problema, y que esas posibles respuestas son extremos opuestos. Un ejemplo para que quede más claro: si estás intentando convencer a tu socio de alquilar una oficina, él no está del todo de acuerdo y le dices algo del estilo: ”bueno pues si tú no quieres, ya me busco a otro” estas creando un falso dilema.
El mundo no es ni blanco ni negro, y en este ejemplo en particular, es muy posible que tu socio esté interesado en la idea pero tenga ciertas reticencias o no quiera directamente comprometerse. No asumas que tan sólo hay dos respuestas opuestas para un problema.
Estos errores críticos son especialmente peligrosos porque pueden convertir lo que podría ser un argumento válido en otro totalmente inútil. Si eres capaz de identificar todos estos errores, ya sea en tu forma de negociar o en la de la otra parte, llevarás la iniciativa en toda negociación y podrás sacar lo mejor de cada una de ellas.
Piensa que en toda negociación es donde más dinero pierdes o ganas por minuto en tu vida, así que no lo eches a perder por unos cuantos errores tontos.
Y tú, ¿qué opinas?, ¿han usado alguna vez estos argumentos contra ti?, ¿los has usado tú? ¡Cuéntanos!
Autor Fran Alcon Marin Emprendedor por naturaleza!. Bloggero en @Nosolotendencia y @UnidreamerEs donde escribo de todo aquello que me crea curiosidad o motiva. @FranAlconMarin
Fuente http://manuelgross.bligoo.com/20150306-desarrollo-profesional-5-errores-criticos-que-debes-evitar-en-toda-negociacion
