por Gabriela Turiano
Estoy segura que estás pensando que es una pregunta de gran actualidad. Si has oído hablar que estamos en la era de la información, ya hace varios años y gracias a la increíble revolución que significó internet, sospecharás cuál es la perspectiva que me gustaría que tomaras para responder a esta pregunta.
Si bien todavía hay profesiones muy puntuales que requieren de conocimientos y habilidades muy específicos por los cuales necesitamos que “hagan por nosotros”, hoy hay millones de personas en todo el mundo que viven de lo que sus conocimientos pueden proveer a sus clientes. ¿Es tu caso? ¿O todavía cobras por lo que haces?
La globalización, el exceso de información, la internacionalización de los mercados, hicieron que algunas tareas queden relegadas, un poco devaluadas y se conviertan en commodities (si no sabes de qué se trata, te cuento que es un término en inglés que solía darse a las mercancías de consumos, especialmente granos – porque uno no se diferencia de otro, excepto en el precio – y en su versión más general se trata de productos (o servicios, como te estoy contando) genéricos, básicos y sin mayor diferenciación.
Pero no tiene por qué ser así en tu caso. Tú puedes reinventar tu profesión y convertirte en un profesional del conocimiento. Es cierto, no es una tarea sencilla, no voy a mentirte, y tampoco lo harás en un abrir y cerrar de ojos. Pero a lo mejor te das cuenta que vale la pena y puedes comenzar en el camino con este primer paso: redescubriendo lo valioso que es tu conocimiento (lo que sabes, tu experiencia, lo que puedes ayudar a otros a lograr). Pero si todavía no te decides, entonces es un buen momento para que yo comparta contigo:
3 desventajas de cobrar por lo que haces (en vez de cobrar por lo que sabes)
Desventaja 1 – Más dependencia de tus horas de trabajo
En primer lugar, eres más dependiente de tu tiempo y tu dedicación en el negocio. Es el típico ejemplo de “si no estás ahí, no ganas dinero”. Y claro, es lógico, si no estás “trabajando” las cosas no se están “haciendo”.
Además, hay una trampita muy desagradable con la que muchos profesionales que cobran por lo que hacen se encuentran frecuentemente: el típico “¿Cómo me cobras X dinero si sólo has trabajado 5 minutos?” Y es que esto sucede frecuentemente porque tus clientes asocian el valor de tus servicios o tus honorarios, al tiempo que le dedicas a resolver tal problema. Es natural y “se les escapa” el concepto de formación, tu entrenamiento, tu “prueba y error” en secreto y en silencio con el que has luchado en tus comienzos, la experiencia que has adquirido año tras año, tu propio aprendizaje y evolución, lo que te esfuerzas por mejorar cada día y eso implica hacer más rápido. Ese es el primer problema de cobrar por lo que haces. Todo lo demás queda en las sombras y tu cliente no lo reconoce.
Desventaja 2 – No hay un valor transformacional y por ende es difícil mostrar un valor agregado
Si tú haces el trabajo por ellos, es más probable que tus clientes no se transformen en el proceso. Si no hay un poder transformacional (si no han aprendido nada, si no han cambiado y mejorado, si no lograron más que antes) entonces corres el riesgo de ser “uno más” de sus posibles proveedores.
Es natural, tus clientes no pueden ver y apreciar el valor de lo que haces, porque no lo ven y sobre todo porque no lo viven. No me malinterpretes, para ellos es más sencillo que tú lo hagas, de eso no hay duda. Pero si no tienes un valor agregado adicional, es muy difícil que compitas por algo más que el precio en el mercado. Y si compites por precio (por tus tarifas) dejas de ser un profesional y te conviertes en un número. De ahí en adelante ese número es lo único que tus clientes verán por más esfuerzo que pongas en tu trabajo.
Desventaja 3 – Tarifas más competitivas
No hay nada de malo en tener tarifas más competitivas, excepto que quieras ser un profesional de alto nivel. Si quieres ser un profesional de excelencia y alto nivel, tus tarifas deben ser altas. No estoy hablando de subir tus tarifas porque sí, estoy hablando de tener altas tarifas porque el servicio que ofreces es de alto nivel también.
Ahora bien, ¿qué es lo que hace que tus servicios sean de alto nivel y así puedas tener altas tarifas? En primer lugar, resultados. Si un cliente no obtiene contigo lo que espera (y hasta te diría un poco más de lo que sus expectativas iniciales setearon) no eres un profesional de alto nivel. En segundo lugar, un aprendizaje que puedan replicar. Te doy un ejemplo sencillo: lo que mis clientes aprenden hoy conmigo y aplican para crear su práctica profesional exitosa, lo pueden volver a aplicar en algunos años si deciden abrir una nueva práctica profesional. Mientras que el conocimiento (las estrategias, los modelos, las tareas funcionales) no se vuelva obsoleto, es absolutamente replicable. Así que su inversión no sólo se repaga con sus primeros clientes, sino que pueden obtener rédito de ella una y otra vez. Algo que sería bastante difícil si yo hiciera el trabajo por ellos. ¿Lo ves?
¿Reflexionamos?
Imagino que si es la primera vez que te encuentras con esta información y este punto de vista, te puede resultar un poco complicado de asimilar. O a lo mejor no, te has dado cuenta que tiene mucho sentido y te sientes identificado con lo que pasa a tu alrededor. En cualquier caso, no importa al ritmo que sopeses estas oportunidades, pero es importante que lo hagas. Pregúntate, piensa y reflexiona:
¿En qué área eres un experto y podrías ayudar a otros a lograr lo que solos no podrían alcanzar?
¿Qué conocimientos tienes por los que otros estarían dispuestos a pagar por recibir o aplicar en su vida?
Respóndete estas preguntas y seguro encontrarás un conocimiento que puede ayudarte a tener un negocio y una práctica profesional en un mundo donde las reglas han cambiado y donde tú puedes tomar la delantera de tu propia carrera profesional.
