Financieros contra comerciales: el combate del siglo

por Mario Cantalapiedra

Una empresa no deja de ser una coalición de intereses diferentes que han de converger en objetivos comunes. No obstante, cuando existen posturas enfrentadas entre miembros de la organización sobre aspectos claves del negocio, no resulta sencillo llegar al consenso. La empatía a menudo se echa en falta en el mundo empresarial y hay directivos a los que les cuesta “ponerse en los zapatos del otro” a la hora de analizar problemas comunes, algo que les suele ocurrir a los responsables financieros y comerciales, los cuales parecieran estar enfrentados en un combate de boxeo.

Primer asalto: ¿Vender o cobrar?

Desde una perspectiva comercial, lo más importante suele ser vender y cuanto más se venda, mejor. En este planteamiento suele incidir el hecho de que la mayoría de las empresas establecen la retribución variable de sus equipos comerciales en función de las ventas que realizan, sin importar el posterior cobro o no de las mismas. Precisamente aquí es donde el financiero suele estar en desacuerdo, muestra su juego de pies y considera que la venta no termina hasta que se cobra, y que es preferible no vender, que vender y no cobrar. Si se pudiera vender al contado, fin del problema, pero si la empresa vende concediendo un pago aplazado a sus clientes, hay un riesgo de que estos no paguen sus facturas. Para el financiero sería más interesante que al equipo comercial se le retribuyera por venta cobrada, de este modo se preocuparía más de analizar a los clientes.

Segundo asalto: ¿A quién le afecta el riesgo de impago?

Unido a lo anterior, los comerciales suelen pensar que el riesgo de impago no es responsabilidad suya, sino de los financieros, mientras que estos creen que los comerciales, pensando así, les están asestando un golpe bajo, ya que solamente se preocupan de sus incentivos.

Tercer asalto: ¿Dónde ponemos el listón?

Los comerciales suelen objetar que el departamento financiero rechaza al cliente sin conocer sus características particulares, por lo que se resisten a tirar la toalla. Piensan que desde el despacho del financiero y analizando números fríos se ve todo muy fácil, que les falta salir a la calle y ver la realidad de las cosas. El financiero contraataca argumentando que los comerciales traen clientes a la empresa que simplemente no pueden pagar lo que compran.

Cuarto asalto: ¡No me hagas perder el tiempo!

Los financieros se quejan de que deben analizar operaciones sin sentido que les traen los comerciales, mientras estos se lamentan de que los financieros tardan tanto en autorizar las operaciones que el cliente se cansa y se va a la competencia… El asalto parece nulo.

Suena la campana: ¿Quién gana el combate?

Al igual que en un combate pugilístico los jueces son los encargados de determinar en última instancia el ganador del mismo, en un conflicto entre partes de una empresa como el descrito, debería ser un órgano directivo superior el que tomara la decisión sobre las pautas que se han de seguir. Sin embargo, si volvemos a lo que decía al principio, al concepto de empresa como coalición de intereses diferentes que han de converger en objetivos comunes, aquí de lo que se trata es de remar todos en la misma dirección, de convencer, y no tanto de vencer, olvidando disputas internas entre financieros y comerciales que al final no conducen a ninguna parte.

Realmente, si lo piensas, es difícil creer que exista algún financiero de una compañía que no desee vender lo máximo posible, del mismo modo que cuesta imaginar a un comercial que le de igual si se cobra o no lo que ha vendido. Se trata de equilibrar los intereses particulares de ambas partes, para conseguir algo superior, un bien común, como es el de la rentabilidad de la empresa: “Trato de vender el máximo posible, pero minimizando el riesgo de impago”. Evidentemente, para ello se precisa la empatía que comentaba antes: ponerse en el lugar del otro, de tal modo que los responsables financieros y comerciales se presten la máxima ayuda y toda la información que permita minimizar el riesgo de que la venta no se cobre (que no eliminarlo, puesto que, en cualquier actividad donde exista un pago aplazado, siempre existirá la posibilidad de impago).

La filosofía que subyace en este modo de actuar es sencilla: “facilitando el trabajo del colega conseguiré su bien particular, y su bien particular será igual al bien común”.

Autor Mario Cantalapiedra, economista, escritor técnico y docente, con experiencia como director financiero y jefe de administración en diversas compañías. Autor de varios libros, entre ellos “Manual de gestión financiera para Pymes. Conceptos y aplicaciones prácticas”, y “Cómo gestionar la relación de su empresa con los bancos”. Profesor en Escuela de Organización Industrial (EOI) y Nebrija Business School (NBS).

Fuente http://www.contunegocio.es/gestion/financieros-contra-comerciales-el-combate-del-siglo/