7 tips sobre liderazgo en ventas

por Iosu Lázcoz

Para que un equipo comercial tenga un rendimiento alto, depende por una parte de la calidad individual de cada uno de los miembros del equipo, y por otra del liderazgo del Jefe de Ventas o del Director Comercial.

Ahora bien, ¿Qué cualidades tiene un buen líder en ventas? . Esta es la pregunta del millón, y desde mi humilde punto de vista, y basado en mi experiencia, te daré una foto fija de lo que entiendo debería ser.

Esta es una de las respuestas más importantes que toda empresa comercial debe responder con tino, de lo contrario, el departamento de ventas se asemejará a un puñado de indios solitarios que harán la guerra por su cuenta, estando rodeados de millones de Generales Caster ( Smile ) malgastando munición y tiempo.

1. Ser un modelo a seguir; en ” 3 cualidades de un líder” expresé en su día las sabias lecciones que nos dio Aristóteles y que tan desaprovechado ha sido, lo digo a tenor de su escasa aplicación. Los vendedores somos una “especie” “especial“, obedecemos a Directores Comerciales, y seguimos a muerte a aquellos que además son referentes en ventas para nosotros, aquellos que tienen el “ Ethos” como bandera. Nuestro Líder ha de ser todos y cada uno de los días un referente, un modelo a imitar, un autoideal a perseguir. Los vendedores olemos al “chusquero” enseguida y si no lo admiramos, no le seguiremos con fuerza.
2. Nuestro Jefe de Ventas, deberá sacar lo mejor de cada uno de los integrantes del equipo de ventas. No todos respondemos a las mismas motivaciones, no todos respondemos al mismo lenguaje ni a las mismas formas. Adaptar nuestro mensaje a cada uno es crucial, así como conocer cuáles son los puntos fuertes y débiles de cada miembro del equipo de ventas. Para ello, herramientas como el DAFO, VIA de Fortalezas,y otras muchas son clave.
3. Nuestro jefe de ventas, hará funcionar al equipo como una sola persona, sincronizando sus esfuerzos, sus corazones, deberá conseguir que todos funcionen como un equipo en pos de un objetivo común. Los equipos que funcionan como tales, siguen progresiones geométricas en sus resultados en lugar de aritméticas. Es decir, los efectos son multiplicativos y muy superiores a la suma de los resultados de cada uno de los integrantes del equipo.
4. También deberá fomentar el orgullo de pertenencia a la empresa mediante acciones dirigidas a ello, las cuales no me caben en el post.
5. A su vez, deberá establecer objetivos de equipo y objetivos individuales, y ser capaz de corregir las desviaciones, bien a la baja o al alza.Todos sabemos que los objetivos que nunca se alcanzan dejan de ser objetivos, y tienen el efecto contrario al de motivar al profesional de las ventas.
6. Deberá ser el enlace con la Dirección General y preocuparse de trasladar y defender las demandas de su equipo. Un Jefe que se desentiende, es un Jefe a no seguir.
7. Deberá ser un ” street coach” u sea, ( smile ), será un entrenador en calle de su equipo, acompañando a sus vendedores, observando desde el silencio sus visitas, para después apuntar los aciertos y errores., para después ejercer su función de maestro inspirador. Posteriormente nuestro jefe realizará visitas para demostrar cómo se hacen las visitas. ¿ Cuántos Directores Comerciales hacen eso? Conocí uno en Disneylandia ( smile).

Esta conversación salió esta semana en la 5ª Convención de resultados de Sutter&Protec& Gamble Proffesional, en la que alcancé el 4º puesto entre 350 vendedores ( dicho sea de paso, smile), y también en la formación que realicé en Santiago a través de FEUGA para 14 comerciales y Directores Comerciales.

Todos coincidían en:

• Escaso apoyo
• Nula defensa ante Dirección ( aquí apuntar que si D.General no quiere, o no se le ha “vendido” bien la demanda de los comerciales, hay poco o nada que hacer.
• Nulo “street coaching”
• Nula revisión de objetivos
• Escasa inversión en formación
• Escasas estrategias de trabajo en equipo.
• Nula adaptación a cada uno.
• Desaprovechamiento del potencial del equipo de ventas.

Fuente http://optitud.es/7-tips-sobre-liderazgo-en-ventas