En búsqueda del cliente perfecto

por liderempresarial.com

Hace algunos meses escuché una frase que vale la pena compartir: “La  manera en la que vendas es tu ventaja competitiva”.

¿Cuántos diferenciadores impactantes encontramos en nuestro mercado local? ¿Estamos preparados para vender en mercados globales?

Técnicas como la Venta Organizacional Excepcional nos pueden ayudar a encontrar ese camino para ser impactantes en nuestros cierres de venta y venderle más a nuestros clientes… Sin perder de vista que el objetivo de nuestras propias ventas es encontrar o crear un comprador y cerrar un negocio que genere ganancias, identificando al cliente perfecto y estando preparado para cada reunión de negocios.

Cada quien tiene su propia definición de “Cliente Perfecto”, sin embargo, aquí hay ciertas claves para aprovechar mejor el tiempo de nuestras visitas e identificarlos:

1. Tiene clara su necesidad y sabe expresarla
2. Tiene la suficiente organización para no trabajar sobre urgencias todo el tiempo
3. Está siempre disponible para resolver dudas
4. No regatea tu trabajo
5. Paga a tiempo en el plazo previsto
6. Valora la calidad del trabajo
7. Es íntegro y honesto

Todo ello permite construir una relación de negocios a largo plazo.

Y aunque es responsabilidad de todo propietario del negocio o líder comercial definir su cliente perfecto para ir en su búsqueda, este difícilmente existirá en un mercado real. Al menos no al 100 por ciento.

A través de una visión de 365 grados en el negocio de nuestros clientes predilectos, se puede tener una visión que nos permita llevar a cabo “ventas cruzadas”, “ventas hacia arriba”, “Cruce de Referencias”, etc.

Podemos ingresar más ventas a través de tres técnicas:

1. Conversión
   Cuyo objetivo es
   • Crecer la participación en el mercado
   • Atraer nuevos clientes
   • Entrar en nuevos segmentos de negocio.

2. Retención
   • Mantiene la participación en el mercado
   • Fideliza a los clientes, asegurando que se queden con nosotros
   • Permite una compra repetitiva e incremental de nuestros productos y/o servicios

3. Penetración
   • Ayuda a crecer la participación dentro de los mismos clientes
   • Vendes más a la base de clientes que ya tienes.

Pero, ojo: el factor clave para la fidelización de los clientes es el logro de la satisfacción previa, ya que el valor para el cliente es la diferencia entre los beneficios que obtiene al poseer y usar nuestros productos y los costos de obtenerlos.

El secreto de una empresa inteligente es enamorar a sus clientes mediante la promesa de entregar única y exclusivamente lo que se puede entregar en tiempo y forma, y después entregar más o mejor de lo que prometieron.

Recuerda que un cliente basa sus expectativas en compras anteriores de sus amigos, vecinos, e información que le provee su área de mercadotecnia.

Asegúrate de trabajar en una forma de vender que no decepcione a tus clientes.

Agradezco como siempre sus comentarios: jej@escaleragbs.com

Fuente http://www.liderempresarial.com/colaboradores-2/en-busqueda-del-cliente-perfecto/