¿Lográs hacer que llueva?

por ARIEL PFEFFER

El emprendedor llegó a la reunión 20 minutos antes, para presentarle su plan de negocios a un gran inversor. Por supuesto que el proyector de la sala de reuniones no andaba bien con ese modelo de laptop y sintió que el sudor le corría por la espalda. No iba a poder hacer bien su presentación del plan de negocios? Se acordaría de todos los detalles que quería destacar? Era una gran oportunidad para levantar el capital que tanto precisaba para demostrarle al mundo que podía ser único, increíble y …millonario!!

A su vez el inversor tenía ese día una agenda llena de reuniones. Sabía que cada emprendedor que venía a verlo y explicarle porque su proyecto era la nueva revolución del mundo, podía llegar a ser muy aburrido e irrelevante. Pero también podía ser el nuevo Facebook, Starbucks o Mercado Libre. O sea, había que escucharlos a todos para sacarse la duda y no perderse la aguja en el pajar.

A lo largo de mi vida he visto muchos cientos o quizás miles de planes de negocios. Creo que en todas las categorías posibles. En la evaluación he acertado en algunos y me he equivocado en muchos otros. Pero lo que logré identificar son algunos padrones que me ayudan a identificar y filtrar claramente algunos puntos que hacen a las fortalezas y debilidades de cada plan de negocios:

1 – Un enorme porcentaje pronostica que en el año 5 estarán vendiendo US$ 50 millones. Debe ser un número mágico porque se repite constantemente. La realidad y mi regla (aquí va la primera) es que la ventas pronosticadas para el año 1 son las que efectivamente se van a lograr en el año 5 si todo anda bien. O sea, hago todas las cuentas considerando esa evolución de ventas para los próximos años que generalmente están mucho más cercanas de la realidad.

2 – La valuación de los negocios es siempre un gran problema. Cuando el emprendedor viene con una valuación desmedida es un pierde-pierde. Pierde el emprendedor que no logra levantar el capital para realizar su gran sueño y pierde el inversor que se pierde de invertir en un proyecto que quizás tenía buenas chances de ser exitoso. La regla número 2 es que el plan de negocios por sí mismo, cuando el proyecto no salió del papel, no vale más de US$ 300 mil, no importa el contenido que tenga el mismo. Si el emprendedor tiene una amplia trayectoria y puede lograr tracción por sus antecedentes y empuje, entonces la valuación del proyecto puede llegar hasta un máximo de US$ 500 mil. Pero arriba de eso solamente si el emprendimiento ya logró facturar aunque sea un dólar en forma genuina, habiendo completado todo el ciclo de ventas. O sea, que pasó exitosamente por la prueba de concepto.

3 – Cada vez que un emprendedor destaca que todas sus proyecciones están basadas en un “escenario conservador” hay que traducir eso como “el más optimista de todos los escenarios posibles”. La verdad es que odio escuchar esas palabras. Habría que hablar únicamente de “escenarios realistas”

4 – Todas las proyecciones de ventas son siempre híper optimistas y crecientes. A nadie se le ocurre que en una proyección a 5 o 10 años seguramente habrá alguna crisis en la economía y que eso hay que reflejarlo en un escenario realista dentro de las proyecciones?
5 – “…..y para lograr todo esto apenas tenemos que conquistar 1% del mercado chino (o 5% del mercado brasilero)”. Como si eso fuera algo trivial o facilísimo y no costara nada. Pregúntenle a las grandes compañías la inversión necesaria para lograr cada punto porcentual de market-share!

6 – Generalmente la mayoría de los planes de negocios pronostican crecimientos de gran valor porcentual del año 2 en adelante. Y de dónde va salir el capital de giro para lograr esos grandes crecimientos donde generalmente todos los gastos de marketing y publicidad hay que pagarlos por adelantado? Esto es algo que lo veo en forma casi permanente!

7 – Alguna de las personas clave del emprendimiento va a trabajar part-time? Eso yo lo interpreto como falta de real compromiso y pasión, más allá del motivo que llevó a la decisión de trabajar solo parte del tiempo. Si es el proyecto de tu vida dedícate al mismo con todo. Y si no lo es, entonces quizás no sea el lugar adecuado para invertir.

8 – Finalmente, si es una empresa que ya está en el mercado hace tiempo y viene de varios años de no crecimiento o crecimiento muy poco expresivo, entonces esa empresa probablemente tenga ya en su ADN el virus del “no crecimiento”. Algo que se instala en la cultura de la empresa y que es harto difícil de cambiar porque todos están en “zona de confort”. Para que una empresa de estas pueda dar un gran salto, probablemente haya que cambiar a toda o buena parte de la gerencia, incluyendo al propio dueño que es quien generalmente está promoviendo el levantamiento de capital.

Parece duro todo esto, pero nunca hay que perder de foco que el inversor no invierte “a ver qué pasa”, sino que invierte para que un proyecto que ya demostró que es viable, interesante y puede ser rentable se expanda y crezca. El inversor busca escalar y replicar! Y busca que eso lo ejecute un emprendedor con gran pasión, compromiso y que tenga la virtud de “poder hacer que llueva”

No se necesita ser un profesional para construir un negocio o producto exitoso. Personas amateurs comenzaron Google y Apple. Y personas muy profesionales fueron las que construyeron el Titanic.
El fracaso nunca ganará si mi determinación a alcanzar el éxito es lo suficientemente poderosa!

ariel@pfeffer.com