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Estrategia: Preparara ya un “Plan B”… ya que tu “plan A” no funcionará

por Javier Megias

Si hay un problema que aqueja tanto a startups como a empresas con solera por igual a la hora de lanzar un nuevo producto o línea de negocio es la ceguera. Una ceguera que les lleva a considerar que el único camino para el éxito es el que han tomado, y que deben persistir en su camino contra viento y marea… aunque a menudo lo que les espera es el abismo.

Y es normal que sea así. No es porque no estén haciendo bien su trabajo o porque no hayan analizado suficiente el mercado. Es porque el principal compañero al iniciar una nueva aventura empresarial es la incertidumbre. Sobre quienes son los clientes, sobre lo que realmente quieren, sobre cómo quieren que nos relacionemos con ellos… sobre prácticamente todo.

En este entorno, resulta peligrosa la disposición romántica de jugarse todo a una carta, a ese Plan A… e intentar emular el espíritu de aquellos pioneros que valientemente se adentran en territorio desconocido, queman sus naves y, tras múltiples vicisitudes y riesgos consiguen su objetivo.

No te equivoques. Google, Facebook o Amazon son islas en un océano de empresas que no tuvieron éxito en su primera aventura. Ni en la segunda, habitualmente.

De hecho, la estadística dicen que casi nunca funciona el Plan A, y en muchos casos tampoco el Plan B…por lo que ¿qué sentido tiene quemar las naves y embarcarse en un viaje de sólo ida? Uno de los culpables de esta actitud, al menos de forma parcial, es el plan de negocios… ya que tras haber dedicado semanas (si no meses) a analizar en detalle todos los aspectos del Plan A creemos que lo sabemos todo, que lo que hemos aprendido es la realidad… lo que no es cierto.

Sin duda habremos aprendido mucho de nuestro lado, de cómo organizar las operaciones, cómo le queremos vender al cliente, con qué estructura de costes, qué recursos necesitaremos… pero habitualmente todo lo que hay más allá de las fronteras de la empresa son simplemente suposiciones. Por ejemplo:

  • ¿sabemos si el cliente realmente es sensible a nuestro producto o servicio?
  • ¿está dispuesto a pagar por el lo que nosotros queremos cobrar?
  • ¿los canales por los que pensamos comunicarnos y hacerle llegar nuestra propuesta de valor son los idóneos para él?
  • ¿Hay más clientes con este perfil a los que podamos acceder? ¿qué tamaño tiene tu mercado direccionable?
  • ¿Qué tipo de relación vamos a establecer con los clientes?
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Estas son solo algunas de las preguntas para las que realmente, y con el corazón en la mano, no tenemos ni idea de sus respuestas. Y es normal…. porque la mayoría de las respuestas sólo las conoceremos una vez estemos operando. ¿Quiere decir eso que entonces mejor seguir adelante sin contar con el cliente, cruzando los dedos para que cuando lancemos el producto o servicio la magia tenga lugar y el cliente esté loco por comprarlo?

No, lo que quiere decir es que debemos plantear el lanzamiento de otra forma, que debemos entender que nuestro Plan A con toda probabilidad va a fracasar… así que mejor identificar los puntos de riesgo e hipótesis en las que se basa el modelo de negocio tan pronto sea posible… ya que ellas serán las que nos diga si ha llegado el momento de abandonar el Plan A y de pivotar el modelo hacia el Plan B (o al Plan C). ¿Esto que supone?

El camino va a ser largo, y estará plagado de dudas, experimentos y evolución… así que mejor mantener el umbral de gastos extremadamente bajo hasta que encontremos el Plan que sí funciona y consigamos el encaje producto-mercado

Esto tiene una implicación clara y contundente que deberíamos hacer explícita: si únicamente tienes dinero para el Plan A, probablemente sea mejor idea que no te lances hasta que no tengas fondos para pivotar 1 o 2 veces… ya que si no es muy posible que se te acabe el dinero a mitad de carrera, lo que sería un tremendo desperdicio ¿no crees?

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Autor Javier Megias – http://javiermegias.com/blog/2012/10/prepararal-plan-b-plan-a-no-funcionara/

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Comentarios (1)

  1. Marcelo Paris dice:

    Hace tiempo que vengo usando este concepto de forma más o menos intuitiva. Es bueno leerlo para traerlo a un plano consciente.
    Haciendo memoria, he obtenido mejores resultados cada vez que me he tomado el tiempo para repensar las cosas, haciendo un lado la idea inicial. Curiosamente cada vez que hago este ejercicio, el plan A parece funcionar un poco mejor, lo que me tienta a olvidar el concepto.

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