Aumentar las ventas explicando mejor

por Nicolas Vega Mor

En un momento en que las personas cada vez investigan más por Internet antes de comprar y en la medida en que el mundo se hace más plano haciendo que los productos se parezcan más, las personas quieren o incluso necesitan diferenciarse, sobresalir entre los demás.

En este orden de ideas, las marcas y los comerciantes multi marca están desaprovechando la gigantesca oportunidad de explicar muchísimo mejor cada uno de sus productos o servicios en la web. ¿Cómo así? Por ejemplo, todavía es común encontrar gente preguntándose, si es mejor un TV de plasma, LCD o LED, si HD o Full HD, marcas, tamaños, etc.

A pesar  de que hay mucha información en la Web sobre esto, la investigación de mucha gente se limita a ir al website de su tienda favorita.Cuando usted entra a los sitios Web de dichas tiendas, la información que éstas proveen es insuficiente e incluso igual entre competidores desde la optica de un cliente que necesita formarse una clara idea para tomar su decisión de compra. Para el caso de los TV; descripción y ficha técnica, imagenes que dicen muy poco y ausencia total de puntos de vista humanos, contexto y proyección de experiencias es el estándar.

Permítame sugerirle 4 puntos para incrementar la calidad de la información y ofrecer bases suficientes para la decisión del consumidor:

1. Beneficios en relación al uso: La mayoría quiere un TV, pero las características técnicas son mudas cuando desde la óptica del uso que puede darle una persona se trata. Explíquele al cliente (imagenes, texto o video) como hacer que características técnicas existentes, se traduzcan en beneficios diferenciales según el uso.
2. Experiencias personales: Un adicto a los video juegos, seguro va a ser más exigente en características técnicas que una diseñadora de interiores, obsesionada por la estetica y espacios funcionales ¿Qué la haría feliz? ¿El que tenga 6 entradas HDMI e Internet cableado? No. Use el poder de las redes sociales y agregue una capa de opinion personal, además de comunicar lo relevante para cada experiencia personal.
3. Proyección: Muchas personas no están seguras de que decisión tomar, porque no están bien informadas de todo lo que un producto puede hacer por ellos. Por ejemplo, un Ipad 2 pudiera ser perfecto para una madre soltera amateur en computadores y que tiene a sus 2 hijos viviendo en el exterior. El solo hecho de explicarles visualmente como una video conferencia gratuita la va a proveerle un contacto realista con sus hijos, puede llevarla a la compra.
4. Contexto competitivo: Las diferencias entre marcas para muchas personas son inexistentes, pero quizas usted como marca, tiene mucho con lo cual diferenciarse. Si no quiere hacer explicita la comparación con un competidor en particular, comparece con el sector, por tipo de usuario, por beneficios, etc. El contraste es una herramienta clásica muy poderosa para explicar.