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Las ventas perdidas

Por Hugo Brunetta

¿Se han hecho alguna vez la pregunta de cuantas ventas han perdido en los últimos 60 días, 180 días, 5 años? Siempre hablamos de ventas, en pesos, unidades, toneladas, etcétera, pero por alguna razón jamás hablamos de las ventas perdidas, de modo de entender lo que ha sucedido. Algunos dueños y gerentes de empresas nos dicen que es imposible saber a ciencia cierta la cantidad de oportunidades de ventas que se pierden y que finalmente van a parar a los bolsillos de la competencia, pero la pregunta es si alguna vez se han propuesto llevar a cabo una medición a los efectos de:

a) tomar consciencia del daño, y

b) diseñar y ejecutar las medidas para poner fin a la sangría.

Para empezar, deben avanzar una vez más, pensando como clientes y actuando como gerentes.  Pongamos el simple ejemplo de una persona que ingresa a un negocio y se va con las manos vacías porque no encuentra a un vendedor que lo atienda, o porque había una larga cola para pagar, o un cliente que desea hacer una compra online y el sistema de pago del carro electrónico de compras no funciona en ese instante preciso; o un estudio de arquitectos al que le han rechazado varios proyectos porque los plazos de ejecución eran demasiado extensos. A

veces con mayor dificultad, en otras con mucha simpleza, la mayoría de las ocasiones es posible medir con bastante precisión el monto de las ventas perdidas. El análisis de cada caso de no venta nos ayudaría mucho a mejorar y dejar de cometer los mismos errores, porque el problema principal no es sólo la venta perdida, sino además la erosión en la imagen que estamos obteniendo como empresa o marca.

¿Se pueden seguir perdiendo ventas y clientes? POR SUPUESTO QUE NO.

¿Cuál es el porcentaje estimado de ventas perdidas por algunas de las siguientes razones?

  • Vendedores que no saben vender.
  • Falta de seguimiento de la oportunidad
  • No se escuchó lo que quería el cliente
  • Falta de información para darle al cliente en el momento oportuno
  • Niveles de calidad de la atención y de los productos que generan deslealtad y la decisión de dejar de ser cliente.
  • Falta de stock por una deficiente gestión de reposición o de logística.
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Lo cierto es que se pierden diariamente enormes cantidades de oportunidades de ventas y millones de pesos por fallas en la gestión de ventas.

Analice las “no ventas”: le aseguro que en muchos casos es más sencillo de lo que parece.

Por Hugo Brunetta

hbrunetta@nexting.com

 

Fuente http://www.todomanagement.com/?p=1646

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