Cómo convencer a los inversores de apostar por tu proyecto

Por Joaquín Garau

Cinco directores de fondos de inversión cuentan qué quieren escuchar en una reunión. Desde cómo contactarlos hasta el business plan. 

“Lo que falta son financistas”, le dice Marcos, el personaje de  Ricardo Darín, a Juan, interpretado por Gastón Pauls, en una de las más recordadas escenas de Nueve Reinas. Pero lo que estos dos “buscas” no saben es que financistas hay, el problema es convencerlos.

Frases como “invertimos US$ 50 mil” o “nuestro techo es US$ 1 millón” son comunes en el ambiente de aceleradoras e incubadoras de empresas, socios buscados por los emprendedores que sueñan a lo grande pero que saben muy bien que sin dinero ninguna empresa funciona.

El primer paso para llegar a la mesa de inversores tiene que ver con el emprendedor. “No todo emprendedor es para todo inversor y viceversa. Es aconsejable identificar el grupo correcto de inversores para su start up, ya que así como los inversores averiguan el background de los emprendedores, tiene que hacerse el proceso al revés, ver en qué empresas invierten, si han tenido inversiones en empresas parecidas, su tiempo de estadía en ellas y ahí conocer si el acercamiento es viable”, explica Lorena Suárez, country manager de Wayra, la aceleradora de Telefónica.

Este primer paso evita que los emprendedores se la pasen golpeando puertas y asistiendo a reuniones que no darán fruto, y sí contacten a verdaderos potenciales inversores. “Habrá menos acercamientos pero más efectivos”, asegura Suárez.

Pero lograr una reunión con los financistas no es cosa de todos los días. Ariel Arrieta, CEO de la aceleradora NXTP Labs, cuenta que si alguien lo contacta por Twitter está dispuesto a escuchar su proyecto, aunque siempre lo mejores es acercarse con un conocido de por medio. “Valoro que vengan por referencia de alguien, quizás de otro emprendedor; esa atención va a ser más importante; de todas formas, acá atendemos a cualquiera”, destaca Arrieta. Es lo que Suárez define con el término “Middle Men”, es decir, hombre del medio, intermediario.

Distinta es la situación de Incutex, la aceleradora cordobesa que bajo su ala tiene 10 proyectos. Para elegirlos tuvieron que mirar 800 propuestas. Para hacer todo expeditivo, tienen aceitado un formulario de contacto. “Se llena un formulario de inscripción, donde tenés que responder preguntas y subir un video. Eso pasa por un proceso de pre evaluación del equipo operativo y comité directivo de Incutex”, describe Walter Abrigo, director general y co-fundador de Incutex. “Este año estimamos que habrá 300 propuestas y tenemos que elegir sólo 3”, agrega el ejecutivo.

El equipo de Wayra trabaja de otra forma. “Nos gusta recibir información sintética en el cuerpo del e-mail para entender en un primer vistazo qué hace el emprendedor, quiénes conforman el equipo, y en qué momento están. Además, antes de ese encuentro físico, les pedimos que en tan solo una página se sintetice todo. Le llamamos One Page, y ahí esperamos encontrar en qué momento están, cuál es el diferencial con los competidores,  quiénes conforman el grupo. Eso lo pedimos previo al primer encuentro para ir más preparados”, relata Suárez sobre el backstage del primer encuentro, prueba de fuego de quienes buscan capital.

Showtime: cómo convenzo a esta gente

“Los primeros minutos son los más decisivos”, especifica Arrieta. “Ahí puedo aprender de vos por qué hacés las cosas que hacés, que tengas conocimientos del producto y digas correctamente los temas principales. Así, me podés convencer en 20 minutos”, agrega y cuenta: “Yo quiero escuchar por qué lo estás haciendo, por qué estás haciendo esto y no otra cosa. Cuando la única motivación es hacer dinero, esos proyectos fracasan antes. Emprender es muy difícil y lo hacés sólo cuando hay algo que te apasiona, cuando estás dispuesto a pasar la etapa donde todos te critican por haber dejado tu trabajo en relación de dependencia”.

En un segundo momento, Arrieta aguarda por otro tema: el alcance del problema a resolver. “Quiero ver que ese problema que querés resolver sea lo suficientemente grande y la empresa sea lo suficientemente ambiciosa como para creer que valdrá US$ 100 millones”, dice.

Por su parte, Esteban Molnar, COO de Codamation, espera que a sus oídos lleguen conocimientos de personas que conocen el rubro en el que emprenden. “Lo más importante es que estamos viendo a una persona que conoce el negocio en el que se está metiendo, que una persona haya trabajado en finanzas busque un negocio acorde a él. Si quiere hacer una plataformas de inversiones online, ahí el emprendedor tiene conocimiento del negocio, más allá de que no tengan conocimiento en tecnología para llevarlo a cabo, porque ahí nosotros lo ayudamos”, asegura.

Y si bien hablar sobre el proyecto es importante también lo es referirse a uno mismo. “Las reuniones no duran ni media hora. Y las presentaciones, que pueden ser acompañadas por una presentación como PowerPoint, no deben tener más de 15 slides y deben ampliar aquello que decía la One Page”, dice Suárez.

Si bien a Suárez no le interesa que el emprendedor monte un show ante la mesa de Wayra, sí quiere ver pasión en lo que hacen, “porque desde ahí se construyen grandes cosas”. Así, asegura que el error es, muchas veces, enfocarse sólo en el producto y no en ellos mismos. “Wayra invierte en empresas con alto potencial de crecimiento, con perspectivas regionales o globales. Invertimos en personas, por lo que importa mucho el equipo, su experiencia previa. No invertimos en emprendedores part time”, agrega.

En ese sentido, Abrigo habla de la actitud del emprendedor. “Se tiene que mostrar capaz de fracasar y levantarse con gestos y con la palabra. Quiero ver su tolerancia y su capacidad de automotivación”, destaca desde Incutex.

Business plan y números sobre la mesa

A la hora de definir números y cuestiones financieras, los pisos y techos que ofrecen aceleradoras e incubadoras cambian, así como su estrategia de participación accionaria dentro de las start ups.

Wayra trabaja con no más de 10 empresas por año, hasta un año, en sus oficinas de Palermo. En ese tiempo, llegan a invertir US$ 50 mil y un monto similar en servicio de aceleración. “Invertimos en proyectos desde 5 hasta 12 ó 15 personas. Y trabajamos con expertos en distintos temas: usabilidad, programación, estrategia de marketing online, comerciales y búsqueda de talento”, cuenta Suárez. Y destaca un punto fundamental: “A la hora de empezar a invertir el producto tiene que estar validado y lanzado. No invertimos en ideas en papel”. Tras su inversión, Wayra queda como socio minoritario –entre 7 y 10 por ciento- porque quieren que el emprendedor siga siendo el dueño de su empresa.

En el caso de Incutex, el piso está entre US$ 50 mil y US$ 100  mil y el techo llega a US$ 1 millón. “Tomamos hasta el 25 por ciento de la empresa; la menor participación fue 15 por ciento y la mayor 30 por ciento. Pero cuando la empresa necesita dinero se diluye la participación de Incutex”, dice Abrigo. Si bien se quedan con una participación del proyecto –que no pasa del 45 por ciento- la idea de fondo es similar a la de sus colegas: no quitarle el negocio al emprendedor. “La idea es solventar al emprendedor, que es el verdadero dueño del negocio”, cuenta Molnar.

“Cuando vemos que el proyecto puede funcionar sumamos al equipo de tecnología y plataforma, que analizan escalas y recursos necesarios. Y ahí proponemos cómo nos interesaría participar. Nuestra inversión va desde los US$ 50 mil hasta US$ 150 mil en la primera ronda; y nos quedamos con un porcentaje de la empresa”, destaca Antonio Peña, CEO de Overboost.

Sin embargo, por más que los financistas muestran sus cartas, no quieren ver los naipes de los emprendedores en la primera reunión.

“Nunca en la primera reunión pido números”, asegura Peña. En sus años analizando start ups vio cosas que se leen en los libros pero no se dan en la realidad. “Lo que nos gusta ver a nosotros es cómo funciona el equipo, qué hace el producto y dónde lo vamos a vender. Muchos traen business plan que hablan de expansiones a México y Brasil que asustan, porque después hay que bajarlos a la realidad, a lo concreto, y no son así como los presentan”, añade.

En esa misma sintonía está Arrieta, a quien en las reuniones le acercan business plan hechos “por un amigo de la facultad”. Pero según explica “no sirven para nada”. ¿Por qué? “Muchos se preocupan más por el business plan cuando tendrían que preocuparse por el producto. Yo quiero el conocimiento de si trabajaste con los usuarios a los cuales les hablás, si es importante para ellos ese problema que con tu start up vas a resolver”, agrega Arrieta. A esto se suma Wayra. “El segundo o tercer encuentro es para el business plan”, dice Suárez.

Qué decir

“Desde el punto de vista de los emprendedores tienen que decir qué están buscando y para qué (“uso de fondos” se le llama)”, explica Suárez y cuenta que el método “Elevator Pitch”, donde en un minuto se tiene que poder contar de qué se trata la empresa y cómo resolverá un problema, tiene que estar “bien preparado y tiene que ser simple para que aquél que lo escucha lo pueda repetir”.

De todas formas, esta técnica muy conocida entre los emprendedores no es requisito fundamental para Peña, cuya aceleradora ya trabaja con 10 proyectos.

“Veo mucho un estilo de venir con el librito bajo el brazo. El “Elevator Pitch” está bueno para algunos emprendedores pero no me gusta ese modelo guionado”, critica Peña y comenta: “También ahora hay eventos de peaching, que son buenos, pero cuando te juntás con el inversor tiene que ser él mismo. Después yo te preguntaré las cosas puntuales y quiero respuestas transparentes.

Si se tratara de una ronda de inversión al estilo Silicon Valley, la cuna de la tecnología, el encuentro sería diferente. “Si estuviésemos en Silicon Valley el inversor te pedirá que le cuentes una historia y por qué valdrá más de US$ 1000 millones. Pero si lo que contás no convence, quizás tengas que ir a otro tipo de inversor, pero no a un negocio de inversión de capital riesgo”, dice Arrieta, quien ostenta muchas rondas de inversión sobre sus hombros.

FUENTE: http://www.apertura.com/emprendedores/Como-convencer-a-los-inversores-de-apostar-por-tu-proyecto-20160119-0001.html