Cómo supe cuando llegó el momento de hacer un giro en mi negocio

Por Andy Monfried

Hace cuatro años, mi empresa de publicidad online era uno de los muchos intermediarios de medios digitales. Con muchos millones en ingresos, estábamos haciéndolo increíblemente bien, pero cuando miraba el futuro, estaba preocupado.

Muy pronto, sospechaba, el dinero inteligente de la publicidad online se correría desde los negocios de los medios de comunicación y abrazaría al software como servicio (SaaS).

En lugar de vender inventarios o audiencias, todos estaríamos vendiendo la tecnología que le permitiría a los anunciantes comprar inventarios o audiencias ellos mismos. Sabía que teníamos que cambiar de rumbo, pero no estaba seguro de a dónde nos llevaría.

El valor del instinto

Es difícil saber cuándo es el momento adecuado para tu negocio cambiar de rumbo, pero la experiencia juega un papel clave. En el caso de mi propia compañía, probablemente hubiera perdido esa ventana si hubiera estado demasiado enfocado en nuestros números cruciales. Pero más allá del valor de la analítica (y es mucho) es importante recordar que uno de los mejores activos de los líderes es su instinto.

Aprender a seguir tu intestino requiere tiempo para desarrollarse, pero muchos de los líderes más exitosos tomaron ese proceso a principios de sus carreras. Yo comencé en ventas y me puse como meta buscar a los ejecutivos más importantes para crear mi red de contactos, asesores empresariales, y quizás lo más importante, a quien lanzarles mis ideas. Aprendí que estás personas no tienen mucho tiempo para ti, y nunca obtienes una segunda oportunidad. Por lo cual aprendes a ajustar tus ideas en tiempo real, lo que significa confiar en tu instinto.

Cuando llegó el momento de cambiar el rumbo de mi compañía, desearía poder decir que mi instinto gritó, “Andy, sal del negocio de los medios!” Pero no fue así. En vez de eso, me encontré a mí mismo sufrimiento noches de insomnio. Con estrés, más de lo habitual, y ese estrés fue mi primera pista de que había un problema real. El estrés puede ser malo para tu salud, pero en el corto plazo también puede ser algo bueno porque te avisa de un peligro antes de que suceda.

Encontrar alivio cuando te digan que estás equivocado

Un ex jefe mío me dijo una vez que, a menudo, yo era el contrariador del grupo siempre que un problema llegaba al escritorio. Estoy especialmente orgulloso de ese comentario ahora, porque para ser un contrariador, tienes que permanecer fiel a tu instinto. Relativamente hablando, ponerte en contacto con tu instinto y aprender a confiar en él es la parte fácil. Seguirla es lo difícil.

Cuando le dije a mi equipo que necesitábamos cambiar de rumbo de los medios hacia el software, comprensiblemente obtuve un montón de resistencia. Esa resistencia fue productiva. Me obligó a volver a examinar las razones por las que sentía que era lo que teníamos que hacer. Tuve que construir fuertes razones para defender mi posición y conseguir pruebas concretas para respaldarlas, y sólo entonces presentarlo convincentemente ante mi equipo. Pero escuchar como lo que estaba “fuera” de mi mente estaba relacionado con el resto de la industria en ese momento también me recordó por qué teníamos que tomar acción.

Gracias a ese proceso, tuve la oportunidad de comprender mejor un problema que muchas personas no habían identificado todavía, ni mucho menos articulado. La sabiduría convencional es difícil de superar. Si mis pensamientos hubieran sido un poco menos contrariadoras (o peor, si no hubiera sido capaz de ver el valor de una mente contrariadora) probablemente la compañía hubiera simplemente seguido a la manada. Pero seguir a la manada no es liderazgo, y en algunos casos, esperar puede ser un error fatal.

Cómo cambiar de rumbo rápidamente

En ese momento, hubiera sido fácil moverse lentamente. Pero eso hubiera significado la muerte por mil cortes. Cuando se trata de las oportunidades de los cambios de mercados, moverse lentamente a menudo significa no moverse en absoluto.

Todos enfrentamos opciones. Si tenemos suerte, esas opciones son binarias. Pero casi nunca tenemos tanta suerte. Mirando la decisión que tomé de salir de los medios y cambiar hacia el software, creo que había realmente tres opciones.

1. Mantener el rumbo y seguir explotando un modelo de negocio existente
2. Cambiar el curso y desarrollar un nuevo modelo de negocio por completo
3. Tratar de hacer ambas cosas a la vez

En ese momento, creía que la número dos era la decisión correcta. Pero, por supuesto, eso es en retrospectiva, y ciertamente podría haber sido una decisión equivocada. En aquel entonces, un montón de personas inteligentes creían que la número uno era la decisión correcta. En retrospectiva, una opción era la correcta y la otra era la equivocada, pero la única elección verdaderamente terrible de todas era la número tres.

De hecho, esa opción final era una falsa opción porque pedía lo imposible. No puedes ir en dos direcciones al mismo tiempo, aunque puedes engañarte a ti mismo creyendo que estarás cubriendo todas tus bases si lo intentas. Por otro lado, mantener el rumbo y cambiar de dirección son ambas opciones claras y válidas.

Puede que tengas razón o puede que estés equivocado, pero si eres honesto contigo mismo, con tu equipo, y tus clientes, entonces, tu organización será capaz de avanzar a toda velocidad. Pero si intentas caminar seguro, reducirás tu velocidad en relación a tus competidores. Peor aún, no estarás moviéndote realmente con decisión hacia la próxima gran oportunidad que hay en el horizonte. Vas a estancarte, y al mismo tiempo perderás las oportunidades del presente y no te prepararás para las del futuro.

En otras palabras, lograr un cambio de rumbo exitoso requiere ser decisivo. Pero en el momento en que decidas hacer un cambio, tienes que comenzar a hacerlo. Si el cambio es meramente un prospecto, no será concreto ni significativo para tu equipo ni para tus clientes, y el negocio como siempre continuará a buen ritmo. Pero muy pronto, con el tiempo, te encontrarás con el problema que tus instintos te advirtieron que podrías encontrarte en primer lugar.

Andy Monfried fundó Lotame en 2006 y desde entonces se enfocó en construir el centro tecnológico de gestión de datos más importante del mundo.

Publicado originalmente en SuperExitosos.com