Es estos momentos de incertidumbre, gestionar con éxito una pequeña empresa no es tarea fácil. Los clientes de siempre, consumen menos y fuerzan condiciones insostenibles que no permiten tener beneficios. Muchos directivos que este cambio radical los ha pillado por sorpresa y no se han preparado ellos mismos para afrontarlo y muchos menos su gente. Hay que aprender sin desaprender, efectuar cambios drásticos, sin perder lo bueno del equipo humano de la empresa pero si ejercer una pedagogía que remueva la actitud para promover la necesaria innovación radical en la forma de controlar los medios productivos para que el márgen positivo prevalezca y sea el sagrado objetivo de todas las personas que componen la pequeña empresa y de esta depende su economía. Diseñar un política de austeridad y control para asegurar la productividad. Es decir, lograr hacer más y mejor con menos. La dirección general debe prepararse estudiando nuevos procedimientos y métodos para lograr que así sea. Dos son las áreas que deben de reinventase y actualizar su forma de gestiona para adecuarlas a la complejidad actual de trabajar con menos márgenes y la alta dificultad de lograr nuevos clientes que compensen en parte la menos compras de los habituales. MÁRGEN y NUEVOS CLIENTES.
El directivo no debe de engañarse con el volumen de facturación si esta no sustenta el márgen objetivo del presupuesto objetivado. Ni tampoco confiar que los clientes tradicionales le solucionarán sus objetivos de venta. Es el momento en replantearse un nuevo modelo de negocio o reinventar mediante la innovación el existe. Es el momento incluso de hacer planteamiento de riesgo para posicionarse en otros territorios para poder optar por nuevas oportunidades, antes de que la competencia (siempre despierta) los los apalanque y fidelice. La crisis, parafraseando a Xavier Marcet ”… La realidad es poliédrica, en el mismo momento que hay empresas que tienen cuadros dramáticos otras viven sus mejores resultados …”. Es el momento de pensar en asociaciones y alianzas con otras organizaciones para captar nuevos clientes, tanto en el ámbito nacional como internacionales. El mercado no acaba en los Pirineos. Es el momento que en muchas pequeñas empresas deben de decidir un nuevo tamaño, reinventarlo las veces que haga falta. Una pequeña empresa, hoy en España, sin posibilidad de financiación a largo plazo, solo debe de contar con los recursos que autogenere. En la situación actual, (tiende a peor por la endogamia política que aún parará más el país), si durante un mes y sin llegar a un trimestre no se logra el objetivo márgen, debe activarse un plan innovación incremental en lo cotidiano y radical en lo que afecte al futuro. En el caso de entrar en un segundo tercer trimestre negativo la capacidad de reacción de una pequeña empresa se ha esfumado. En el tercero negativo se trabajará ya para su cierre. Este el es TEMPO de la pequeña empresa en España destetadas de forma traumática de la posibilidad de financiación.
Factores para asegurar el márgen en una pequeña empresa:
1.- Marcar su filosofía. Es objetivo incuestionable es: Obtener el márgen previsto en cada uno de los encargos. No vale el márgen medio año ni el por cliente, debe de ser para cada proyecto realizado. El cliente nunca en estos tiempos te permitirá ganar más en los siguientes encargos. Lo que pierdes hoy nunca más lo recuperas.
2.- El origen del márgen está en los presupuestos. Realizar los presupuestos en el menor tiempo y presentarlos al cliente antes de que la competencia reaccione. Tu información la empleará el cliente para presionar a otros proveedores. Debes de tener el % de ajuste ya previsto de antemano.
3.- El márgen de mañana, está en los nuevos clientes. Realizar trabajo de prospección comercial para captar nuevos clientes. Analizar un análisis de resultados cada mes. Para aprender de los fracasos. Quién es capaz en una empresa de llamar y abrir las puestas de nuevos clientes hace la aportación de más valor a la misma. Hay oportunidades ya que en momentos de crisis, las empresas están en reestructuración permanente de sus mandos y cambia la cultura de proveedores con cada nueva incorporación.
4.- El márgen está en que la competencia no te desplace. Visitar a los clientes potenciales habituales de forma sistemática, aún no teniendo encargos específicos. Que no se olviden de nosotros y tenerlos informarlos de las nuevas tendencias, que cómo se posiciona su competencia; activarles la innovación incremental y táctica. Abrirle las mente con nuevas ideas a quienes ya nos conocen, este actividad el cliente la sabrá a preciar. En definitiva, ¡qué podemos ayudarle a que su negocio sea más efectivo!…
5.- El márgen está en la información a tiempo. Crear información trasparente una vez acabado cada encargo sobre el márgen obtenido y en el caso de no ser el objetivado analizar las causas dentro de la misma semana que se ha acabado el trabajo. No acumular varios resultados negativos. No brainstormings que es tiempos gasto que no llevan a ningún sitio.
6.- El márgen lo generan cada una de las personas de la empresa. Cada responsable tener definido de forma sencilla y precisa cual es su cometido, ante quién responde de sus resultados y de las atribuciones que debe de emplear.
El mantra empresarial debe de ser único y sumido por todos las personas de la organización ya que comparten todas las mismas opciones de futuro:
1º Trabajar toda la organización para y por obtener el márgen previsto (único objetivo)
2º No perder oportunidades con los clientes habituales (trabajarlos-no esperar que nos llamen)
3º Trabajar para “abrir” las puestas de nuevos clientes (benchmarking)
Los directivos deben de predecir la trayectoria de la empresa, visionar la trayectoria de los resultados, captar su problemática e incidencias y actuar con eficacia. Las empresas las gestionan las personas con implicando su TALENTO (conocimientos, compromisos y planes de acción). Engañarse en creerse autosuficiente o con sobrado nivel de meritocracia, es el error habitual en las empresas española, cuando aparecen resultados negativos, en la exploración de la pequeña empresas. No existe la mala suerte y si el error de la no anticipación. Otros segundo error y el que nos más nos diferentes del management de los países más avanzados es la dedicación del tiempo necesario para analizar para detectar las tendencias o situaciones que hagan peligrar la consecución del márgen o la pérdida de eficiencia en la gestión comercial. El directivo de la pequeña empresas en este convulsivo principio de siglo debe de transformase en un : LIDER MEJORADOR. Los problemas surgen con tal velocidad que es imposible plantearse políticas de empresas conservadoras. La mentalidad del cambio permanente y una idea clara de que el progreso está en el mismo es la realidad con la que hay que comulgar. Trabajar y confiar en que las mejores decisiones correctivas salen como consecuencia de análisis permanentes sobre la tendencia en los resultados de la empresa: Márgen, Ventas , Visionar y Alinear a las Personas. Anticiparse a lo negativo, no esperar que nos sorprenda el problema y ponga en riesgo a pequeña empresa. Buscar aliados entre el equipo de personas que forman la empresa. No engañar, ser realistas y asumir las verdad por compleja que sea. Tomar decisiones consonantes con los sucesos que concurren cada día en la pequeña empresa y que descontrolados con seguridad dislocan el márgen que es la fuente de donde sale el dinero para atender todos los gastos. El dinero para pagar está en el MARGEN y no en la FACTURACION, quién lo saca de esta, tiene los días contados en el mundo de la pequeña empresa.
Fuente http://www.miguelcarrion.com/index.php/2011/04/10/mrgen-positivo-objetivo-principal-para-la-pequea-empresa-reciclar-la-mente-de-los-directivos-iiii/
