25 consejos de 6 especialistas para crecer en tiempos difíciles

Mientras llegan tiempos mejores, el nerviosismo suele apoderarse de varios emprendedores. Esta ansiedad lleva a tomar decisiones  apresuradas que, como dice el refrán pueden ser “pan para hoy, hambre para mañana”.

Seis especialistas mexicanos recomiendan no temer a la coyuntura y aprovecharla para crecer. Aconsejan no tomar decisiones apresuradas e ir pensando en los recursos que se necesitarán cuando la recuperación de la economía se consolide.

He aquí sus consejos:

1. Evita al máximo recortar personal.

Un error frecuente en épocas de crisis es reducir el personal. Antes de realizar cualquier movimiento hacer un buen diagnóstico de la operación de la empresa.

2. Contrata personal estratégico.

En una ocasión una farmacéutica contrató a gente que había sido liquidada por otros laboratorios, por tratarse de personas con experiencia, con una cartera de clientes y comprometidas, para tener oportunidad de competir con las empresas que los despidieron.

3. En caso de un recorte, piensa en el futuro.

Si en medio de una tormenta arrojas al mar a tus mejores marineros, corres el riesgo de que al mejorar el tiempo no haya quién reme.

4. Rehúsate a sacrificar costos en capital intelectual.

Los costos pueden medirse fácilmente pero no el capital intelectual. Por la falta de un trabajador eficiente una empresa puede perder mucho.

5. Negocia una disminución de sueldos en última instancia.

Es preferible negociar una disminución temporal de sueldos con tus empleados, que descapitalizarte por las liquidaciones. Con esto, también evitarás pagar el costo de las nuevas contrataciones.

6. Invierte en capacitación.

Promueve entre tus empleados la capacitación a través de cursos o diplomados para que conozcan nuevas técnicas y habilidades de producción, administración o liderazgo. Esto contribuirá a generar ideas innovadoras para mejorar el desarrollo de la empresa.

7. Enseña a tu gente a pensar.

Explica que enseñar a pensar es la mejor forma de capitalizar a tus empleados, para que usen lo qué aprendieron en buenas o malas experiencias en el interior de tu compañía.

 8. Motivación, motivación y más motivación.

Es importante hacer sentir a los empleados como una parte importante de la organización. Como empresario, debes inyectar motivación a tu gente, informarles que existe un mismo objetivo a perseguir, crear un excelente ambiente de trabajo y ponerles la camiseta.

9. Contrata a los mejores.

Al momento de contratar personal, consigue a los mejores y paga buenos sueldos. Contrariamente a lo que se piensa, al pagar buenos sueldos se obtiene a los mejores empleados, quienes ofrecen mejores resultados y mayor productividad. Los recursos humanos sacan a las empresas de las crisis y ayudan a obtener mejores ventas, sólo cuando el empresario considera esto como una ventaja competitiva.

10. Considera al outsourcing como una alternativa.

Una empresa pequeña o mediana con una alta complejidad contable es mejor que contrate los servicios de un asesor externo. Con ello, también tendrás acceso a expertos en la materia, en lugar de un contador de mediano desempeño.

11. Privilegia el flujo de efectivo sobre las utilidades.

Si vendes tu producto a crédito, intenta venderlo de contado aunque sacrifiques parte de tu ganancia. Con ello obtienes liquidez al momento. De lo contrario, tendrás la presión de pagar al proveedor, impuestos y mano de obra.

12. Cuida tu liquidez y tus cuentas por cobrar.

El factoring es una opción en caso de que cuentes con una elevada cartera de ventas a crédito, lo cual castiga la utilidad pero ayuda al flujo de efectivo de tu empresa.

13. Atiende y retén al cliente real.

Nos referimos al cliente que ya es tuyo, quien debe ser atendido a fondo para evitar que se vaya. Lo puedes lograr si miras hacia adentro de la organización para ser sensible a las exigencias del cliente y evitar descuidarlo. Es más fácil retener que buscar nuevos clientes, pues tu atención puede proporcionar crecimientos hasta de un 15 por ciento en un mercado deprimido, lo que garantiza la productividad de la empresa.

14. Analiza tus procesos productivos.

Observa los procesos en costos de producción que puedan modificarse para dar mayor eficiencia a la empresa. Por ejemplo, una pieza que vale 10 pesos puede bajar su costo a 8 pesos si cambias de maquinaria; a 7 pesos si sustituyes al personal, o a 6 pesos si mudas la oficina a un lugar más barato, por ejemplo. Para ello, implementa medidores que cuantifiquen claramente los logros de la maquinaria y del personal.

15. Diversifica o busca nuevas alternativas.

Los mercados siempre son sensibles al precio. Conoce bien lo que quieres del mercado. Acércate al consumidor cuyo poder adquisitivo no ha crecido pero que tiene mayores necesidades. Aconseja ofrecer productos a menor precio para que sean accesibles, o bajar los costos de adquisición por diversos canales como marcas alternas, precios diferenciales, productos con cualidades distintas, entre otros.

16. Mantente abierto al cambio.

La habilidad de respuesta es uno de los grandes valores que deben tener las empresas en cualquier tipo de mercado. La velocidad de atención (a las necesidades del cliente) es lo que hace la diferencia. Los procesos de cambios requieren empresas con estructuras flexibles en sus sistemas y procedimientos, lo cual se alcanza sólo si se cuenta con un personal apto y hábil.

17. Instaura una planificación a la medida.

Es indispensable ubicar los objetivos a corto y mediano plazo para alcanzar las metas en rentabilidad y liquidez de la empresa. Conoce tu entorno y a tu competencia para saber las líneas de negocio que estén generando recursos y poder potenciarlas o deshacerte de las que no te sirvan. Esto se logra a través de un desglose de los estados financieros de cada línea de negocio para saber cuáles son las más rentables. Otro método son los estudios de mercado, con ellos podrás apreciar el comportamiento del producto en relación con la rentabilidad de la empresa.

18. Evita al máximo los costos fijos.

Los costos fijos no dependen de los volúmenes de producción de las empresas, como el endeudamiento bancario que es positivo en épocas de bonanza, pero este flujo no depende de la empresa, por lo que debe evitarse en lo posible: adquirir una propiedad nueva con financiamiento, pues implica pagar la hipoteca, tenga o no ingresos la empresa, lo cual representa un riesgo innecesario que, solamente a veces no queda otro remedio que aceptarlo.

19. Cuida el manejo de tus inventarios.

Los inventarios improductivos son un costo que resta liquidez a la empresa, y que no dan flexibilidad de recursos en caso de contingencia. Si tienes un inventario obsoleto que no puedas desplazar fácilmente, ofértalo con un buen descuento para obtener liquidez.

20. Aprende a trabajar en colaboración.

Un mercado deprimido deja ver con mucha facilidad nuestras debilidades. Cuando el empresario se sensibiliza a las necesidades reales del cliente se da cuenta que sólo podrá satisfacerlas si trabaja en colaboración con su proveedor o con la misma competencia, especialmente porque nadie tiene todos los recursos financieros, ni tecnológicos, ni humanos, suficientes.

21. Forma alianzas para atender toda la cadena productiva.

Las alianzas son convenientes para formar redes porque se actúa como cadena, especialmente ante tiempos adversos. Antes estábamos acostumbrados a atender al cliente directo, pero en la actualidad el cliente no sólo te compra a ti, por lo que ahora se debe atender al cliente de tus clientes; esa es la lógica de una red.

22. Ten una ventaja competitiva para asociarte.

En las alianzas se debe estar en igualdad de circunstancias. Las alianzas sólo sirven cuando ambas partes se complementan.

23. Pierde el miedo a tener un socio.

En los países latinos, los empresarios tienen poca cultura para buscar socios; sin embargo, es una buena opción cuando se requiere tener un mejor control sobre los costos y flujos de la empresa.

24. Realiza un proceso de planeación.

Utiliza los datos de tu negocio que te ayuden a plantear escenarios. Por lo general, pocos empresarios se toman la molestia de ocupar cinco minutos al día para saber dónde se encuentran y hacia dónde quieren ir… el reto es aprender a planear en circunstancias no óptimas.

25. Realiza un plan de negocios.

El plan de negocios es un consultor silencioso, sin embargo, es una herramienta que no se aprovecha al máximo pues se piensa que sólo sirve para crear un negocio pero también es para realizar planes de expansión de las empresas.

Un plan de negocios puede tomar de seis a ocho meses armarlo, pero ya con la experiencia se pueden recorrer las áreas de negocios con mayor agilidad para detectar la viabilidad del negocio, así como analizar en qué se ha fallado, sea en términos de publicidad o de ventas.

Los especialistas:

*       Óscar Carbonel, académico del Instituto Panamericano de Alta Dirección de Empresas (IPADE,http://www.ipade.mx).

*       Salvador Cerón, presidente del Instituto Americano de Desarrollo Educativo (IADE).

*       Kiyo Kahijara, directivo del Instituto Tecnológico Autónomo de México (ITAM, http://www.itam.mx).

*       Mario de Marchis, académico del Instituto Tecnológico de Estudios Superiores de Monterrey, campus Santa Fe (ITESM, http://www.csf.itesm.mx)

*       René Tapia, directivo del Instituto de Desarrollo Empresarial de la Universidad Anáhuac (IDEA).

*       Mario Zavala, académico del IPADE.