10 Formas de Manejar la Objeción del Precio
por Silvia Chauvin
“El precio es muy alto” o “Es muy caro” es una objeción tan antigua como la humanidad misma. Creo que si lo piensas bien eres capaz de imaginarte a un mercader del antiguo Egipto quejándose de algún precio en el mercado. Y si piensas un poco más hasta puedes imaginarte a un vendedor débil bajando el precio ante una objeción de ese tipo. Las cosas no han cambiado mucho en miles de años, ¿verdad?
La buena noticia es que en la actualidad contamos con una serie de técnicas probadas para lidiar con una de las objeciones más tan antigua: la objeción del precio.
La forma más obvia es verla como lo que habitualmente es: una cortina de humo que esconde otro motivo o un intento de conseguir un mejor precio.
En cualquiera de esa circunstancias hay que aislar primero la objeción y ver si hay otros motivos que tratar antes de negociar el precio. Ahora veremos ejemplos de estos casos.
Las siguientes réplicas se dividen en dos grupos: Un grupo de refutaciones son para los negocios de ventas al consumidor – cosas como las inversiones, seguros, remodelación de una casa, etc., y el otro grupo corresponde a las operaciones entre empresas. En este último caso (B2B), la objeción a menudo se manifiesta más como un problema de “presupuesto”, pero muchas veces las empresas están buscando la mejor oferta, y así seguirá intentando regatear el precio.
A continuación presento diez nuevas formas de manejar los dos tipos de objeciones precios / presupuesto. Escoge las que te hagan sentir más cómoda, y luego hácelas tuyas y practica hasta que se vuelven automáticas. Dada la frecuencia de esta objeción, te sentirás mucho más segura una vez que sepas cómo manejarla:
10 Formas de Manejar la Objeción del Precio
La objeción del precio según se trate de consumidores o empresas
Réplicas empresa a consumidores:
“El precio es demasiado alto – no me lo puedo permitir “
Respuesta uno: “Entiendo por completo, y seamos sinceros – todos tenemos que trabajar dentro de un presupuesto, pero siempre hay una diferencia entre una compra y una inversión. Con una compra, el valor por lo general baja, por lo que independientemente de lo que gaste – si se lo puede permitir o no – nunca va a apreciar o justificar su valor.
Pero con una inversión – como esta – lo que paga siempre se justifica y termina ahorrando dinero en el largo plazo o pagándose sola mes tras mes. Y siempre tiene sentido invertir en usted mismo, ¿no le parece? ”
[En Caso Afirmativo]
“Entonces esto es lo que recomiendo que hagamos …”
Respuesta dos: “Definitivamente, entiendo lo que dice, pero vamos a dejar el precio de lado por un momento y permítame preguntarle: Además del precio, ¿qué otras razones tiene para no seguir adelante con esto hoy?
[Nota: Yo sé que eso es una respuesta negativa, pero teniendo en cuenta que estás tratando de aislar a la objeción y descubrir cualquier otras, en este caso lo recomiendo.]
O
“Entiendo y déjame preguntarte: si el precio no fuera un problema – en otras palabras, si estuviera más en consonancia con lo que podría pagar, ¿estaría interesada en seguir adelante?”
[En Caso Afirmativo]
“¡Genial! Entonces dime, ¿Dónde podría conseguir el dinero para esto?”
Respuesta Tres: “__________, usted probablemente ha oído hablar de que la expresión ‘el dinero de otras personas,’ ¿verdad?, la buena noticia es que usted puede utilizar el dinero de otras personas para comprar y comenzar a disfrutar de los beneficios en este momento. Tenemos dos maneras de hacerlo:
Usted puede cargar esto en una tarjeta de crédito y hacer cualquier pago que puedas hasta terminar, o usted puede tomar ventaja de nuestra oferta de lanzamiento donde, sin ningún adelanto, puede pagar hasta en 18 cuotas sin intereses!
Mientras tanto, usted (empieza a disfrutar / beneficirse / la protección) de este (servicio o producto) desde el primer día! ¿Cuál de estas dos opciones le gusta más? ”
Respuesta Cuatro: “Ahora _________, para esta inversión – al igual que con todos los demás – siempre hay que preguntarse: qué es lo que funciona para mí ahora y lo que podría estar funcionando mejor en el futuro. Igual que muchas personas, seguramente tendrá algunas acciones o fondos que no han rendido tan bien como habría querido, ¿no?
Pues esta es tu oportunidad de mover inversiones que no han funcionado bien y poner su dinero a trabajar en un vehículo que no sólo puede ayudarle a recuperar el tiempo perdido, sino superar algunas de sus inversiones que tienen buen rendimiento.
¿Qué le viene a la mente ahora que podría darle un mejor uso para usted? ”
Respuesta Cinco: “Usted dijo algo muy importante – ha dicho que el precio es demasiado alto. Realmente me gustaría trabajar con usted en esto, así que por favor ayúdeme a entender – ¿Con qué otro precio lo está comparando.?”
Réplicas empresa a empresa:
“El precio es demasiado alto – No tenemos el presupuesto para ello”
Respuesta uno: “Tiene razón, ya sabemos que no somos los más baratos por ahí – y es importante que lo haya oído bien, No somos el servicio más barato en el mercado y hay una razón muy importante para eso: La calidad que obtiene con nosotros va mucho más allá de los pocos dólares extra que invierte hoy, y déjame decirte que las tres principales razones por qué … ”
Respuesta dos: “Y eso es exactamente por lo que ofrecemos nuestro paquete introductorio. Es así: Estamos tan convencidos de que usted llegará a apreciar los servicios y el valor añadido que ofrecemos y que tan pronto como comience a usar nuestro servicio, olvidará el pequeño costo inicial.
De hecho, usted encontrará que a la larga, nuestra (producto o servicio) no sólo es asequible, sino que le ahorra tiempo y te hace ganar más dinero. Y eso es algo que usted está interesado en hacer, ¿no? ”
Respuesta Tres: “_________, si usted realmente lo piensa desde una perspectiva empresarial, pronto verá que esto es realmente algo que usted no puede permitirse el lujo de no hacer, y déjenme decirles por qué: Si usted no pone esto (producto o servicio) para trabajar para usted, mientras que puede ahorrar un poco de dinero hoy, podrá estar perdiendo dinero mañana en términos de (ingresos perdidos, sobrecostos, pérdida de ventas y oportunidades, etc.). Como un negocio, usted simplemente no puede permitirse el lujo de seguir haciendo eso.
Así que esto es lo que recomiendo: Haga lo que hacen todos las empresas: Financie esto. Póngalo en la tarjeta de crédito de la empresa y comience a aprovechar el negocio adicional y participación en el mercado que este (servicio/producto) le traerá. Cuando esté al frente, simplemente pague la tarjeta y conserve los beneficios! Vamos a seguir adelante y a hacer esto … ”
Respuesta Cuatro: “Ya sabe, una gran cantidad de propietarios de negocios (VP, etc.) en un primer momento piensan que esto es un gasto, pero piense de nuevo: si le ayuda a traer más negocios, y / o ayuda a mantener los clientes que ya tiene, entonces se convierte en una inversión en su éxito, ¿verdad?. Y así es como crecen todas las empresas exitosas, invierten en sus negocios.
Y eso es lo que tiene la oportunidad de hacer en este momento. Así que vamos a empezar … ”
Respuesta Cinco: “Le escucho _________, y digamos que yo pudiera agitar una varita mágica y conseguir el dinero (o reducir el precio a donde encajaría dentro de su presupuesto). ¿Qué otras razones tendría para no considerar al menos que esto comience a funcionar para su empresa hoy? ”
[Ahora escucha la verdadera objeción y hazle frente de manera adecuada]
Así que ahora tienes diez nuevas maneras de manejar la objeción del precio. No dejes de escuchar la verdadera objeción y luego usa el guión adecuado para superarla.
