La unidad de obra de las ventas ya no es la visita

por Roliver2009

¿Quién podría negar que estar delante del Cliente causa ventas? No sería lo adecuado, negaríamos un principio de la comercialización. Es ese proceso de conocer las necesidades y cubrirlas tras la entrevista aclaratoria, pero nos olvidamos que por cada vendedor que consigue el pedido hay varios que no lo hacen. Es sabido que en ventas no hay medallas de plata.

La visita con entrevista son hechos capitales si se está delante del Cliente adecuado y si se tiene los productos correctos para el caso, sin olvidar el momento de la presencia ante el Cliente. Esto nos lleva a determinar que la visita tiene una serie de circunstancia que la potencia o la hace inútil.

¿Cuántas de las visitas que realizamos son inútiles si tuviéramos un sistema de clasificación adecuado? No es complicado saberlo, bastaría con llevar la cuenta de lo realizado para darnos cuenta de la ineficiencia del sistema de visitas. Si tenemos en cuenta que sólo un cinco por cien de las empresas están en proceso de compra (para inversiones de cierto volumen como pueden ser los sistemas ERP), si añadimos la aleatoriedad de la adecuación del prospecto ya comentada, no hay ninguna duda que estamos ante una lotería que sólo funciona poniéndonos más veces ante los Clientes. Ahora se entiende: si no vendo suficiente tengo que hacer más visitas, pero sin condiciones, sin contactar a los Clientes adecuados, no con mejor entrevistas con contenidos, no en el momento adecuado, si no más visitas. Absurdo, ¿verdad?

No quiero dejar de comentar que cuantas más visitas más gastos, lo que algunas empresas han solucionado, poniendo a todos sus vendedores como autónomos, lo que considero que es una forma de aprovecharse de la situación nada ética. De esta forma, la ineficiencia del método lo asumen los vendedores que sólo cobran cuando venden.

No propongo otros métodos como mejores, sino como los únicos posibles en este momento, es como ajustarse a los tiempos y a los avances. Es como si los venecianos defendieran sus rutas comerciales en aquellos barcos frente al teléfono actual o a la videoconferencia. Todos sabemos que aquellas embajadas comerciales debieron ser alucinantes y provechosas para ambas partes, pero hoy ya no son económicamente viables. El gran número de proveedores actuales y los bajos márgenes requieren un gran volumen de ventas y eso ya no se puede conseguir con visitas al estilo tradicional.

La primera vez que fui consciente del declive de la visita fue cuando encadené tres o cuatro visitas en las que noté que mi interlocutor parecía nervioso a partir de los cuarenta y cinco minutos. Pensé que el espíritu de la visita había volado. Si no tengo tiempo para darte y obtener información personalizada, para qué quiero visitar. La estandarización e industrialización del proceso comercial ha llegado, y no hay que plantearse si es mejor o peor, simplemente es así.

Fuente https://direccioncomercial.wordpress.com/2016/06/06/la-unidad-de-obra-de-las-ventas-ya-no-es-la-visita/