El mito sobre precio y el descuento

por Dionisio Melo

En el entorno empresarial competitivo de hoy en día, a menudo parece que el aspecto más importante de la decisión de compra de una persona es el precio. La gente constantemente pide precios más bajos, comparan con la competencia  sus precios, y quien les da un mejor trato, mejor postventa, servicio 24/7, etc. Independientemente de lo que usted vende, es probable que se haya enfrentado a las objeciones de precios de manera regular.

Nunca discuto que el precio es un factor importante en cada venta. Sin embargo, rara vez es el factor principal. Si el precio es la única razón por lo que la gente compra bienes y servicios, las boutiques de alta gama y las compañías que venden productos de primera calidad y alto precio no existirían.

Eso significa  entre otras cosas que usted necesita  aprender a resistir la tentación de ofrecer demasiado rápido  un descuento. Aquí les dejo algunas ideas que pueden ayudar.

Investigue al Prospecto

Realice una investigación preliminar antes de llamarlos para solicitar una entrevista o escribirles un correo electrónico solicitando ser recibido. Averigüe todo sobre la empresa tanto como sea posible. Completamente navegue por su sitio web, pida una copia de su informe anual, y hable con otras personas de la empresa, si es posible. Averigüe cuáles son los problemas que enfrentan y determine exactamente cómo su producto o servicio puede ayudar a resolver esos problemas. Cuanta más información tenga acerca de su cliente potencial, más relevante  usted podrá hacer su presentación de ventas a  la situación específica del prospecto.

Adapte su presentación.

La mayoría de los vendedores tratan de contar a su prospecto todo sobre su producto o servicio durante una conversación de ventas. En lugar de tomar este enfoque escopeta, adapte su presentación a las necesidades del prospecto averiguando como puede solucionar sus problemas. Recuerde que debe centrarse en los beneficios de su producto / servicio, no en las características. Demasiada gente de ventas divaga sobre las características de sus productos y servicios. Pero la gente no compra  características, compran una solución que lo beneficie. Colóquese como un experto y demuestre a la gente cómo su producto o servicio va a ayudar a resolver ese problema en particular.

Establezca el valor de su producto / servicio antes de discutir el precio.

Cuando el precio se presenta muy temprano en la conversación, todo lo que se diga después parecerá que usted está tratando de justificar ese precio.

Me encuentro con esto regularmente en mi negocio, porque una de las primeras preguntas que la mayoría de las empresas me hacen es: “¿Cuánto cobra por una capacitación o una consultoría?” He aprendido a redirigir a esta pregunta hasta que haya concluido la evaluación de su situación y presentó una solución pertinente. Si alguien insiste en un precio inmediato – y esto ocurre de vez en cuando – se me hace difícil conseguir la venta.

Es necesario aumentar el valor de su producto o servicio en la mente de su cliente antes de que usted discuta el dinero asociado a ella. Esto no significa sin embargo  decirle a su cliente todo lo relacionado con su producto .Esto significa tomarse el tiempo para evaluar a fondo su situación y la posición de su oferta de una manera que les muestra cómo se beneficiarán.

Muestre resultados tangibles

Esto es especialmente importante cuando se trabaja con los tomadores de decisiones que son Ejecutivos de alto nivel rara vez se preocupan por los detalles – en vez de ello quieren una visión macro de la solución.

Caí en esta trampa cuando fui contratado para ofrecer un taller de capacitación en ventas para un cliente. El VP se me introdujo en la sala de reuniones y después de algunas bromas empecé diciéndole los detalles de lo que su equipo iba a aprender. Pero él no estaba interesado en esto. Todo lo que quería saber era sí o no habíamos preparado un esquema detallado para que sus formadores internos puedan ofrecer el programa de ventas en todo el país.

Habría sido más eficaz si yo hubiera dicho, “Señor VP, cuando se haya completado este taller los entrenadores será capaces de enseñar a su equipo de vendedores con exactitud cómo mejorar sus ventas. Cuando se combina con el programa de seguimiento, significa que va a ver un aumento real en las ventas de cada vendedor. “Siempre que sea posible, traduzca los beneficios de su producto / servicio a dinero real.

Este enfoque es muy eficaz para la reducción de la resistencia al precio. Por ejemplo, si una empresa va a ahorrar mucho dinero en costos de operación.

Autor: Dionisio Melo www.dionisiomelo.com