Consejos para presentar planes de negocio

por Adrian Edelman

La actividad emprendedora e innovadora se ha vuelto una niña mimada. Agencias del Estado, organizaciones sin fines de lucro, corporaciones sectoriales, fondos de capital, medios de prensa y escuelas de negocios, cada uno desde su espacio natural y con sus recursos, buscan promover la concepción, nacimiento y desarrollo de emprendimientos. Para seducir a los agentes y acceder a estos beneficios, emprendedores y empresarios presentan sus planes de negocio y proyectos en diferentes formatos y formularios.

Junto a colegas y en diferentes ámbitos[1]hemos leído y evaluado cientos de proyectos. Muchos proyectos increíblemente buenos, muchos a los que deseamos suerte, y otros que nos han arrancado una sonrisa. Y también muchos otros proyectos que no han sido más que una pérdida de tiempo, para ambas partes. Inspirados en una selección de estos últimos, sigue una recopilación  de una serie de consejos para mejorar las probabilidades de éxito en el acceso a los apoyos y recursos por los cuales concursa, y en el fondo, para el emprendimiento en sí mismo.

1.    No dicte cátedra de tendencias globales

Apenas un par de párrafos sensatos para explicar el contexto en el que se ubica la oportunidad es suficiente. En primer lugar, quienes evalúan su proyecto ya conocen las tendencias globales de la industria y del mercado. En segundo lugar, aburre y predispone mal a la lectura del resto del proyecto. Y en tercer lugar, corre el riesgo de mostrar que en realidad entiende poco, o peor aún, que lo entendió todo al revés.

2.   Cuidado con las trampa del 0.1%

Cuando se describen las tendencias globales, y se incluyen grandes números, se corre el riesgo de caer en la trampa de asumir que no debería ser difícil captar apenas el 0.1% de un mercado de miles y miles de millones de dólares (videojuegos, aplicaciones para smartphones, portales…). Luego capturar esos clientes es mucho más difícil de lo que parece en el papel.

3.   Facebook hay uno solo

Contar con el efecto “red social” como soporte principal del negocio. Si efectivamente la red se construye, bienvenida, pero es ingenuo suponer que solamente por disponer de una herramienta de “comunidad”, el público objetivo la usará. El proyecto “desarrolla” la herramienta pero no hace nada para generar el uso. De hecho la forma como los propios desarrolladores se asocian a comunidades es sui-generis… pero igual pretenden aplicar un modelo dirigista a sus clientes potenciales.

4.   Preciso, enfocado y concreto

En los primeros párrafos de cualquier presentación se requiere describir el proyecto, el emprendimiento, la idea innovadora. Muchos, más de los que quisiera recordar, presentan algo tan amplio, tan genérico, y tan vago, que no hay forma de enterarse de qué se trata, mucho menos de evaluar.

Ejemplo: “Desarrollo de una plataforma tecnológica compuesta por un conjunto de herramientas, métodos y servicios que permiten llevar a cabo procesos de actualización tecnológica de forma rápida, ordenada y gradual incluso en los dominios más exigentes, habilitando de esta manera una innovadora formas de comercialización, basada en plataformas tecnológicas colaborativas y de redes sociales (desarrolladores)”. ¿Qué es lo que venden?

5.   Formularios 101

Los formularios están diseñados, con acierto y con error, para ayudar a los evaluadores a entender rápidamente su propuesta y a evaluarla con justicia. Conteste a lo que le pregunten en la casilla correspondiente. Ayude a los  evaluadores completando los  formularios… no puede ser que haga falta leer 14 páginas para enterarse de qué va.

6.   Proyecto virtual, dinero real

Un proyecto puede ser muy virtual, digital, 2.0, y en la nube…, pero usted pide dinero de verdad, y el evaluador se lo dará solamente si cree que usted tiene o puede tener un producto o servicio de verdad, para clientes que existen, con necesidades reales, y que pagarán con dinero sonante. Tiene que haber negocio, números de verdad.

7.   Innovación no quiere decir que no exista

Que no exista en el mercado otro producto o servicio igual no es mérito suficiente para invertir. Además tiene que haber un mercado concreto que tenga interés en ese producto o servicio, y convencer al evaluador que esa innovación hará que nuestro producto o servicio sea preferido por ese mercado, y que además ganaremos dinero.

8.   Un nuevo concepto

Hace años un buen amigo nos invitó a la inauguración de un nuevo local comercial, con una invitación titulada “Un nuevo concepto en … [sector de actividad]”. Si hace falta resaltar en el mensaje la novedad, algo está fallando. Si la propuesta es efectivamente innovadora, los clientes y el mercado ya se darán cuenta solos.

9.   Muestre que es capaz de hacerlo

Además de idear soluciones para clientes y elaborar un plan de negocios, hace falta dar suficiente evidencia de que los emprendedores son capaces de implementar el proyecto. ¿Qué meritos tiene los responsables para convencer a los evaluadores? ¿Han hecho algo parecido antes? ¿Tienen alguna venta ya realizada, o un borrador, o expresiones de interés de clientes potenciales?

[1] ANII, Endeavor, IEEM.

Fuente http://socrates.ieem.edu.uy/2013/07/consejos-para-presentar-planes-de-negocio/