Metodología Lean Start Up

por Franck Scipion

La metodología Lean Startup está muy de moda. El libro de Eric Ries está haciendo escuela. Y soy el primero en decir que me ha gustado el método Lean Startup. El éxito del libro es tal que a todos en el mundillo de los emprendedores se nos llena la boca de una juerga startup muy rapidito.

Reconocer los beneficios de la metodología Lean Startup para empresas de reciente creación es una cosa, tampoco es una panacea ni vale para todo tipo de casos. No es porque se esté haciendo popular, que los que más la pueden necesitar sepan cómo poner en marcha los beneficios de una estrategia Lean Startup en su propio negocio.

La popularidad tiene esto que tiende a simplificar las cosas tanto que pierden su sentido. Un par de ejemplos, a modo de aperitivo:

• “Ya no necesitas un plan de negocio”: O sea que ¿Debería lanzar mi próximo negocio después de haber tenido una visión en mi siesta dominical sin más estudios previos?
• “Gástate lo mínimo posible”: Lo mínimo es cero o sea que ¿Montar un negocio ya no requiere de ninguna inversión económica?
• “Pregunta al mercado”: O sea que ¿Saco una encuesta a 20 amiguetes y valido el potencial de mi idea?
• “Prototipos rápidos”: ¡Que guay! Voy a trabajar con WordPress.com o Google Site, Por fin puedo cargarme a programadores, diseñadores y redactores, estos inútiles que siempre retrasan la salida de mis ideas

Así que voy a tratar de sacar lo mejor de esta metodología Lean Startup pero también las limitaciones, para ver en qué casos puede ser interesante explorar esta filosofía para montar empresas.

¿Qué dice la metodología lean Start-up?

El principio es bastante sencillo:

• Todo parte de una IDEA que quieres validar en el mercado: una necesidad para un grupo objetivo
• El primer paso es CREAR un prototipo, el Producto Mínimo Viable y lanzarlo cuanto antes al mercado
• ¿Para qué? Para no tener que intuir las posibles respuestas del mercado, si no mejor MEDIR estos resultados de venta (nada de gratis)
• Hablamos de analítica web o de datos de conversión en un funnel tradicional Offline
• Haciendo esto, nos permite APRENDER del mercado con ciclos cortos iterativos (repetitivos) que nos permiten seguir insistiendo en lo que funciona (OPTIMIZAR el producto) o abandonar lo que no funciona (PIVOTAR, cambiar de estrategia para atacar este mercado)

A veces el prototipo no recibe la respuesta esperada (apenas hay ventas), y en este caso, tienes que tener una nueva VISIÓN, una nueva idea de partida. Éste sería un resumen ejecutivo creo que bastante fiel de la metodología Lean StartUp.

El ya famosísimo Canvas de modelo de negocio (su versión Lean)

Más allá de este ciclo continuo como filosofía  de trabajo, esta metodología se completa a menudo con el arte de diseñar un canvas de modelo de negocio. Una visión esquemática y ejecutiva de los puntos clave del negocio:

Se trata de resumir tu propuesta de valor y siempre será mejor trabajar con post-it porque este canvas es un documento vivo, que se va ajustando a medida que validas/invalidas hipótesis sobre tu negocio.

En un contexto de máxima incertidumbre, como es el caso en un proceso de creación de una nueva empresa, disponer de este documento es tranquilizador: entiendo mi contexto y sé cuales son mis puntos fuertes y/o elementos clave a no descuidar.

Vamos, el canvas es un post-it de nueva generación, especial para emprendedores, para ayudarles a que no pierdan el foco, cosa bastante común en los Startups.

De verdad, ¿Ya no necesito un plan de negocio?

En la misma línea, surge la idea de viajar ligerito, y de no perder tiempo en redactar un plan de negocio. La planificación es imposible ya que en una startup no sabes lo que tienes que hacer. Qué cómodo es esto…

Si bien estoy de acuerdo en que un documento de 200 páginas y un fichero Excel con números inventados se puede ahorrar, para mí sí tiene mucho valor el proceso de reflexión previo a la redacción de este documento y es algo que no se debería obviar.

Una de las decisiones más importantes que debe tomar el emprendedor es elegir su mercado:

• La inmensa mayoría lo hace pensando en un producto o en un servicio que quieren vender. Obvian este estudio del mercado, de las necesidades del target. Lo pagarán más adelante, al precio fuerte.
• No todo lo que brilla es oro: atraídos por la propuesta de un tercero, muchos deciden replicar el modelo sin siquiera tener claro qué pueden aportar en este nicho. En Internet es muy fácil -mediante un proceso de ingeniería inversa- montar un clone de una propuesta original. Nos quejamos de los chinos, cuando somos los primeros a hacer igual con propuestas vanguardistas salidas de Yankeelandia.

Si piensas en un proyecto en la nube, conseguir visibilidad en Google es fundamental para la viabilidad de tu propuesta, sobre todo en un  proyecto low cost que no puede afrontar campañas de publicidad online perpetuas (el 99,90% del tejido empresarial de este país). Quitando unos pocos e-marketers, nadie hace este estudio. De ahí las fuentes de un fracaso programado.

No sólo debes pensar en una idea que te guste y que te parezca que cuadra con tu persona; también tienes que validar tu capacidad para llegara tu target a un coste menor, lo que terminará haciendo tu negocio rentable o no.

No necesitar un plan de negocio no significa no tener una reflexión estratégica profunda (de las que terminan en números en una hoja  de cálculo Excel, no una visión borrosa de lo que debe hacer tu empresa) antes de saltar al vacío.

Las verdaderas limitaciones del método Lean Startup

El alcance real de la metodología Lean Startup es muy limitado

• Sólo sirve en la empresa de reciente creación: ¿Qué pasa con aquellos negocios tradicionales en proceso de re-invención? Es la mayoría del tejido empresarial de este país, ¿no?
• Sólo sirve para empresas en Internet: No he visto nunca a alguien presentar los costes que sostienen este modelo iterativo en una empresa offline, que tiene que pagar mucho dinero en I+D de nuevos productos y pagar por su distribución también. Un despilfarro, me temo. En Internet los costes son mucho más bajos, sobre todo si vendes productos digitales. En este caso, la metodología Lean Startup es ideal.

¿De cuántos proyectos al año estamos hablando, aquí en España?

Simplificar no basta. Acompañar es la respuesta

Aunque la metodología Lean Startup simplifica y vulgariza conceptos empresariales complejos, no estoy seguro de que llegue a su target. Un consultor o un mando intermediario en una gran empresa por un lado, y un emprendedor por el otro, son 2 bichos distintos. Pregúntate quiénes han comprado el libro de Eric Ries.

Muchos de los emprendedores empujados por la crisis en España son personas con poca formación previa en negocios, sea teórica o práctica. Cuando los tienes en un taller, te das cuenta de que la gente no sabe completar un canvas. Ésa es mi experiencia en el terreno.

¿Cuántos de estos neo emprendedores van a lanzar un Producto Mínimo Viable en bucle sin nunca dar con la clave?

El método Lean Startup no es nada “Do It Yourself”. Más que nunca, la figura del mentor (o los mentores) es imprescindible para el neo empredendor

Las fases experimentales son complejas de dominar

Nosotros los blogueros emprendedores en la nube nos olvidamos que vivimos en el Matrix, y que el 99,99% de la población de este país no.

• Una gran mayoría de los emprendedores no sabe hacer una encuesta en Google Docs
• Una gran mayoría de los emprendedores no tiene idea de cómo montar una landing page con Google Site, ni crear un botón de compra en Paypal
• Una gran mayoría de los emprendedores no sabe hacer una campaña con Google Adwords
• Una gran mayoría de los emprendedores no sabe interpretar los datos de Google Analytics ni configurar correctamente un objetivo con un embudo de venta

Ni quieren. Les aburre la tecnología. No les mola el tema.

No es divertido. Ellos quieren una red de contactos potente, políticos…   A ellos les molan las comilonas entre amiguetes VIP.  Así se cierran los mejores tratos, los de toda la vida, en este país.  Después de 5 Gin Tonics y de haber matado dos botellas de Pacharan.

Están soñando con su idea de ser ricos y tener éxito. Lo tienen claro, es su momento. Vete para allá con tu canvas, ¡aburrido!

La interpretación de los resultados es a menudo muy cuestionable

• No siempre se plantean bien las preguntas
• No siempre se analizan las respuestas sin prejuicios: interpretan los resultados como a ellos les viene mejor. Es natural, es su negocio, su reino de califa. Para bien o para mal, harán lo que les sale de los huevos (con perdón). Es su juguete, no el tuyo ¿Lo pillas?
• La muestra es muy pequeña para ser representativa: es el principal problema. Tomar decisiones con muestras de 100 registros es asumir un riesgo altísimo. Acceder a muestras más grandes cuesta demasiado dinero.

Fomenta proyectos sin ambiciones

Al poner tanto énfasis en el control del gasto y en minimizar el riesgo, terminas gestando una generación de emprendedores en la nube con webs cutres de prototipos que nunca han terminado de transformarse en una propuesta real. Sé muy bien por experiencia que la diferencia entre un éxito y un fracaso a menudo reside en pequeños detalles.

El Branding, la usabilidad, el tono editorial son estos pequeños detalles que marcan diferencias.

Parece que todos estos conceptos clave se han borrado del mapa del método Lean Startup. Ya no son protagonistas, sólo actores secundarios sin apenas texto que decir. Hay que ir rápido.

Pues discrepo. Hay que ir rápido en los 6 primeros meses, pero luego de tener una visión más concreta de tu proyecto. Tienes que dejarle tiempo para madurar a tu idea, y apostar por elementos que sólo te darán fruto a medio/largo plazo. Somos sembradores de bits. 2 cosechas al año como mucho. Mucho trabajo a un ritmo muy lento.

Además, el bootstraping (autofinanciación por ventas de un negocio) suele generar proyectos no invertibles (como el mío) y sin capacidad real de aceleración de las ventas: nunca hay dinero para hacer una gran campaña de publicidad.

La metodología Lean Startup no tiene nada de Lean

Es lento hacer todos este prototipos, cambios y medir los resultados. Genera mucho desgate para el emprendedor. No es nada Lean (magro, sin desgaste), sino todo lo contrario, esto es mucho trabajo y termina mermando la motivación del emprendedor.

Tanto enfoque en el I+D de productos y apenas una mención a las Ventas & el Marketing. Cuidado, amigo emprendedor. Sobre todo si trabajas en solitario, puedes atrofiar tu capacidad de venta. Créeme: tener productos no basta, hay que venderlos.

Una startup debería tener una fecha de caducidad, ser una startup toda la vida no es divertido.

¿Por qué lanzar productos cuando puedes hacerlo con ideas… y venderlas?

El método Lean Startup no va hasta el fondo de su reflexión. No se asume como un método únicamente válido para empresas en la nube. Y comete así su mayor fallo. En Internet tienes una fase previa al I+D de productos. Todo empieza en tu blog

• Escuchas las necesidades de tu audiencia
• Preparas tu audiencia a un posible lanzamiento de un producto/servicio, con una estartegia de marketing de contenidos eficiente
• Haces SEO antes de lanzar tu producto, para poder conseguir visibilidad gratis desde el día 1 de tu lanzamiento
• Vendes reservas Early-Bird a precio descontado
• Y luego desarrollas el producto… y mejor si es digital. Y si quieres montar una tienda online, este mismo proceso sigue válido.

Esto es realmente Lean y limitar el desgate. Esto escala al infinito.

Lo que pasa es que llegar a la audiencia mínima viable puede costarte un año de tu vida, y este mensaje es MUY negativo para una persona decidida a emprender. Para vender libros, mal asunto…

Concluyendo antes de pivotar hacia la próxima entrada

El feeling sigue siendo lo que mejor se lleva en la pequeña empresa, y si dices lo contrario es que deberías salir de tu cueva y sentarte a trabajar con ellos.

Pero ahora parece que tenemos todos la boca llena de tecnicismo en inglés y que todos estos artilugios hacen que nos parezcamos más serios. La popularidad genera ruido, es inevitable.

El dueño de un comercio minorista sabe más sobre la venta de sus productos que nadie, y te garantizo que cuando llegues con tu canvas te va a mirar como a un marciano y no lo va a saber completar bien. Aun así, sus conocimientos no tienen precio. No hay nada que pueda reemplazar años de conocimiento, pasando todo el día en la trinchera, charlando con posibles clientes (que terminan rechazando tu oferta) y con tus clientes más fieles. Ni siquiera un libro muy bien escrito.

Al emprendedor de hoy en España, le hace falta menos literatura y más sudor. Más tiempo en el terreno, trabajando para sus clientes. No basta escuchar a tus clientes (además mientes, no les escuchas). Verás enseguida una diferencia notable en la forma en que te reciben estos clientes cada vez que te ven.