Un mercado para mi startup: la estrategia del océano azul

Siempre me ha fascinado la idea de que, al comenzar un nuevo negocio, no siempre se tiene que competir en un mercado existente y operar bajo reglas preestablecidas. Si tu idea es lo suficientemente novedosa podrías verte nadando en las calmas aguas de un océano sin competencia. Posteriormente descubrí un libro que desarrolla este concepto titulado “Blue Ocean Strategy: How to Create Uncontested Market Space and Make the Competition Irrelevant” por W. Chan Kim and Renée Mauborgne e inmediatamente me agradó.

En el libro se trata de responder a las siguientes preguntas: ¿por qué competir mano a mano con otros distribuidores por un conjunto de clientes cada vez más pequeño en una industria existente? (a lo que llaman ‘océano rojo’ donde la competencia es feroz y normalmente se pelean batallas sangrientas por cuota de mercado) ¿Y si pudiéramos crear una nueva industria, un ‘océano azul’? ¿Es posible?

Océanos rojos y azules

Si bien se trata de una simplificación, este paralelismo entre océanos rojos y azules en relación a los mercados resulta una manera gráfica y efectiva de pensar en características de mercados e industrias.

Los océanos rojos son las industrias que existen hoy (el espacio de mercados conocido). Aquí los límites del mercado están bien definidos y aceptados y las reglas de juego para competir son conocidas. Las empresas tratan de superar a la competencia obteniendo más cuota de mercado sobre la demanda de un producto o servicio. A medida que el espacio de mercado se va saturando las posibilidades de crecimiento y beneficios van disminuyendo, los productos se vuelven commodities o nichos y la feroz competencia convierte al océano en uno sangriento (por ello la denominación ‘océano rojo’).

Los océanos azules en cambio corresponden a las industrias que hoy no existen (el espacio de mercado desconocido, sin competidores, inexplorado). En estos océanos la demanda se crea en vez de ser arrebatada a competidores. Hay grandes oportunidades de crecimiento con potencial para obtener beneficios rápidamente. La competencia es irrelevante porque las reglas del juego son diferentes (todavía no han sido establecidas).

Por qué los inversores odian los océanos azules

En general los inversores no se sienten cómodos con mercados que no puedan medirse (o estimarse). Este es el problema de los océanos azules. Las claras preguntas en las rondas de inversión serán: ¿quiénes son nuestros competidores? ¿Qué valor tiene el mercado donde competimos? ¿Cuáles son los detalles del mercado conocidos (según reportes, análisis, etc.)? Todas preguntas que claramente no pueden responderse satisfactoriamente para un océano azul.

Si bien los inversores, por definición, aceptan asumir riesgos tenemos que tener claro que no es lo mismo riesgo que incertidumbre. Según el economista Frank Knight (1921) “el riesgo es algo a lo que le podemos poner precio”. En otras palabras, conocer el riesgo de algo es conocer las probabilidades de algo. Si conoces las probabilidades puedes hacer planes al respecto. Los inversores que conocen el riesgo de tu proyecto pueden incorporarlo a sus modelos. Por otra parte la incertidumbre constituye un riesgo que no se puede medir/cuantificar. Si te apuntas a un océano azul tendrás un signo de pregunta en la definición de mercado de tu proyecto que causará malestar en los inversores.

Qué puedo hacer si mi mercado es de océano azul o no es atractivo

A la hora de llevar a la acción tu idea para un startup te será mucho más difícil si intentas desde un principio crear una nueva demanda/mercado (océano azul) o si tu mercado es de océano rojo pero poco atractivo (puede serlo por varias razones: beneficios cada vez menores por feroz competencia, altas barreras de entrada, mercado muy pequeño, etc.).

En general si el mercado es suculento atraerá a muchos competidores por lo que se presenta el problema de cómo resolver este dilema (mercado nuevo o poco atractivo no gustará a inversores, mercado existente atractivo tendrá muchos competidores).

Si bien es muy probable que tengas una gran pasión por tu idea y no te veas siguiendo otra línea de negocios puedes optar por un proceso diferente si eres creativo y no tienes dificultad para encontrar ideas.

Infórmate primero de cuáles son los mercados más lucrativos para el área donde montarás tu startup (o a nivel global si eres más ambicioso). Por ejemplo, en España las startups tecnológicas en torno a turismo, hostelería y gastronomía pueden ser muy lucrativas aunque la competencia es feroz. Durante tu análisis ten en cuenta que el atractivo de un mercado no está determinado sólo por su tamaño, hay varios factores a tener en cuenta y como paso inicial te recomiendo utilizar el modelo de las 5 fuerzas de Michael Porter para determinar su potencial.

Luego trata de desarrollar distintas ideas en torno a los mercados atractivos que has identificado. Si te has quedado con los mercados más atractivos seguramente no estarán saturados al punto de no permitir tu entrada para ocupar una cuota. Una vez dentro, ten en cuenta que las estrategias competitivas tradicionales (de océano rojo) son necesarias pero no suficientes para mantener un alto rendimiento. Debes buscar maneras de ir más allá del simple hecho de competir cabeza a cabeza explorando nuevos caminos para crecer y obtener beneficios (¡moviéndote de océanos rojos a océanos azules!).

Innovando en el valor

Tu estrategia competitiva debe centrarse entonces en el concepto de “Value Innovation“. Un océano azul se crea cuando una empresa es lo suficientemente innovadora como para generar valor para el comprador y la empresa simultáneamente. La innovación (ya sea producto, servicio o entrega) debe crear valor para el mercado y a la vez reducir o eliminar las características o servicios menos valorados por el mercado. La actividad clave es la búsqueda de valor que atraviese la segmentación tradicional de los mercados y a la vez agregue valor y reduzca costes.

Para terminar cuando tu startup compita en un mercado recuerda que ingresarás a un mercado existente (rojo) pero rápidamente debes tratar de diferenciarse creando un espacio de mercado único (azul) reconstruyendo los límites del mercado. Será necesario que realices una búsqueda más allá de la demanda existente. Para más información y acceso a varias herramientas que te permitirán realizar estas tareas te recomiendo leer el libro.

Recuerda: hay demanda extra allí afuera y está en general desaprovechada. Si logras innovar y crear valor ¡podrás acceder a ella!

fuente: http://emprendedoresnews.com/emprendedores/un-mercado-para-mi-startup-la-estrategia-del-oceano-azul.html