Como Hacer Que Los Clientes Digan Sí

Por Robert Middleton

Hace algunos años trabajé con una clienta llamado Carola. Ella y su pareja habían desarrollado una empresa de coaching basado en la improvisación teatral y juegos para enseñar habilidades de trabajo en equipo y comunicación en las empresas. En ese momento era algo nuevo, muy interactivo y bastante eficaz.

Carola había sido previamente directora de recursos humanos en una empresa de San Francisco y muchos de sus potenciales clientes eran directores de recursos humanos en otras empresas de la ciudad, lo que le daba cierta ventaja.

Elaboramos un paquete completo de materiales de marketing y Carola no tuvo ningún problema en contactar con los potenciales clientes y conseguir reuniones para informarles sobre sus servicios.

En esas reuniones fue muy bien recibida y la mayoría estaba muy interesado en lo que ella ofrecía.

Unas pocas semanas después de contactar varios potenciales clientes Carola me llamó y me dijo: “Robert, los clientes muestran mucho interés, pero finalmente nadie me contrata. ¿Qué debo hacer ?”

Entonces le di el consejo que catapultó su negocio al éxito.

Simplemente le dije:

“LO QUE ESTÁS OFRECIENDO ES DIFERENTE Y ES DIFÍCIL PARA ESTOS DIRECTORES DE RR.HH. PODER COMUNICAR EL VALOR A SUS GERENTES. VUELVE A LLAMARLOS Y DILES QUE TE GUSTARÍA DARLES UNA DEMOSTRACIÓN GRATUITA”.

Ella se puso al teléfono de inmediato y comenzó a reservar varios entrenamientos de muestra. Y a continuación, los resultados comenzaron a llegar. Cada empresa donde dio una introducción en última instancia, compró sus servicios. Y su compañía continuó con gran éxito.

Tú también puedes hacer lo mismo. Puedes ofrecerles a tus potenciales clientes probar tus servicios (más fácil aún con productos), experimentar tus servicios. Y esto es muy importante si tus servicios son únicos y diferentes.

No necesitas ofrecer un entrenamiento introductorio pero necesitas encontrar algo que puedas ofrecer que mueva a tus clientes a involucrarse y querer trabajar contigo.

A veces se tratará de una reunión contigo, un seminario demostrativo online, otras veces una demostración interactiva de tus servicios.

Cualquiera sea la forma tienes que hacer una oferta que sea difícil de rechazar porque el cliente la considera muy valiosa.

10 Criterios Que Debe Cumplir tu Oferta Para Que Los Clientes Digan Sí:

#1. La oferta debe ser hecha a la persona/empresa correcta. Es una pérdida de tiempo tener una reunión con alguien que, aunque esté interesado, no puede pagar tus servicios.

#2. La oferta debe ser apropiada para tus clientes. Eso depende del tipo de cliente que tengas y de tu oferta. Lo que funciona bien para una empresa puede no servir para otra.

#3. La oferta debe ser simple y clara. No sucumbas a la tentación de crear un PowerPoint de 100 diapos. Lo que tienes que hacer es transmitir unas pocas ideas de forma poderosa.

#4. La oferta debe ser tentadora para que el potencial cliente quiera aprovecharla. Puede ser una reunión o presentación en la oficina de tu potencial cliente, pero probablemente no en un bosque arriba de una montaña (como donde yo vivo ).

#5. La oferta no debe tomarle demasiado tiempo al potencial cliente. Será más probable que aproveche la oferta si le toma una o dos horas, en vez de uno o dos días.La oferta debe ser vista como algo valioso en sí mismo. En última instancia, tu oferta es una forma de conversación de venta, pero debes esforzarte por educar e informar de manera atractiva y estimulante.

#6. La oferta debe abordar un dolor o una aspiración. Tus clientes tratan de resolver un problema o alcanzar un objetivo, así que asegúrate de que tu oferta se dirija a las personas directamente.

#7. La oferta debe conducir a una mayor claridad. Al final de la conversación o reunión, el prospecto debe tener una muy buena idea de lo que puedes hacer y cómo puedes ayudarles.

#8. La oferta debe construir la confianza del cliente potencial. Tu presentación puede ser poco ortodoxa, pero no debe ser oscura o confusa.La oferta debe tener un nombre – por ejemplo .. “Sesión de estrategia de marketing”. No te limites a decir: “Vamos a reunirnos y hablar.” No, tienes que hacer de esto algo más especial y tangible.

#9. La oferta debe ser entregada profesionalmente. Llegar a tiempo y tener los materiales listos. Pero el verdadero éxito viene de varios ensayos. La falta de preparación es el asesino del acuerdo.

#10. La oferta debe convencer al potencial cliente a tomar acción. En última instancia al final de la reunión o presentación debe quedar claro lo que quieres conseguir y estar preparada para pedir al cliente que de el siguiente paso.

Planificando el lanzamiento de la oferta

Cuando Carola presentó su oferta para dar una case introductoria a sus potenciales clientes, siguió a todos estos criterios. Entró preparada para presentar una demo que despertara el interés de la audiencia. Sus clientes de recursos humanos sabían qué esperar y invitaron a asistir a varios directivos de la empresa.

Carola relacionó los juegos y ejercicios de improvisación a los problemas reales de las empresas y demostró la diferencia que podría hacer al hacer el aprendizaje divertido. Después de las introducciones siguió y envió propuestas, que en última instancia llevaron a que varias compañías la contrataran.

Por dónde comenzar

Debes comenzar por preguntarte que podrías ofrecer que pueda causar una gran impacto e impresión entre tus potenciales clientes y luego orientar tus actividades de marketing para conseguir esas reuniones/demostraciones.

Este es a menudo el paso que falta en el proceso de marketing.

Puede que contactemos a cierto número de personas que pudieran beneficiarse de nuestros servicios; le mandamos información y conversamos sobre las posibilidades pero luego nos preguntamos por qué no pasa nada.

Pero fracasamos en darles una experiencia de lo que hacemos

En mi caso he tenido mucho éxito con mi programa Mastering Marketing ofreciendo un seminario complementario que le da a la gente una clara idea de cómo sería estar en el programa, cómo se benefician. Inclusive complemento con una sesión de video con antiguos clientes para que compartan los resultados que obtuvieron.

¿Qué experiencia vas a ofrecerle a tus clientes? Si sigues el criterio expuesto en esta nota, puede esperar obtener el éxito que Carola y otras personas obtuvieron.

Fuente http://www.mujeresdeempresa.com/como-hacer-que-los-clientes-digan-si/