El Éxito de las Ventas se encuentra en la Práctica y la Repetición

Desde principios de este año y como he comentado en artículos anteriores, estoy dedicado a la Consultoría Empresarial, en temas relacionados con Tecnologías e Internet, pero vistas desde el punto de vista de las áreas administrativas (departamentos de Mercadeo, Ventas, Recursos Humanos, Alta Gerencia, entre otros). Yo tengo un grupo que soporta mi trabajo, sin embargo buena parte del desarrollo lo hago yo, es decir que soy mucho más que un Consultor. Entre otros, soy el encargado de los temas de mercadeo, de la Página Web y del proceso de adquirir y concretar clientes, en otras palabras, de las ventas. Hace 10 años o quizás menos tiempo, no me habría imaginado nunca estar en un rol de ventas pues soy una persona tímida, sin embargo me ha gustado este rol y he aprendido mucho en esta Consultoría y en un emprendimiento anterior.

Existen muchas claves para ser un vendedor exitoso, como saber hablar, sonreír y ser amable con los clientes, entre muchos otros. Sin embargo hay algo que a mí me ha servido mucho, en especial por lo que menciono que tengo una naturaleza algo tímida. Esto es la práctica, es “lanzarse al agua” y practicar el discurso de ventas una y otra vez, tanto mentalmente como con personas, bien sean amigos o clientes potenciales. Como dice el adagio, la práctica hace al maestro.

Antes de continuar quisiera recordar rápidamente lo importante que es el tema de las ventas para los Emprendedores. Muchos emprendedores pensamos que el tema de venta no nos gusta y no queremos abordarlo. Que para las ventas se contratará un equipo especializado en el tema. Esto es válido, sin embargo en un momento u otro el tema de vender será vital. Ya sea porque se está exponiendo (y vendiendo) la idea a un posible inversionista, o porque se está enseñando a los empleados sobre el producto (también se está vendiendo). En un momento u otro, seguramente nos tocará vender nuestra idea y producto, así que no es mala idea estar preparado, incluso si no proveemos que algún día estemos parados frente a un cliente. Para más razones sobre la importancia de las ventas, lo invito a leer este artículo.

Planee que va a Decir

El primer paso en las ventas es conocer lo que va a decir. Esto puede incluir entre otros, conocer su producto, las características del mismo, lo que ofrece la competencia, las fortalezas y debilidades del uno y principalmente, el valor que tiene su producto. En otras palabras, deben ser muy claras la razón o razones por las cuales el cliente debe comprar su producto y no irse por el de la competencia o por ninguno.

Una vez tenga clara toda la información del producto, debe planificar lo que va a decir. Por ejemplo, puede empezar solicitándole al cliente que le cuente un poco sobre que hace su empresa o a que se dedica. También podría empezar contando un ejemplo de cómo su producto ha aportado valor a otras personas y después cuenta un poco más sobre el producto que desea vender. En fin, existen muchas formas de abordar la venta. Es buena idea tener varios escenarios y formas para iniciar la venta, pues existirán situaciones muy diversas. Con el tiempo y la repetición aprenderá cuáles son mejores para ciertas situaciones y cuáles definitivamente no son buenos.

A la hora de crear los diferentes escenarios, es importante tener en cuenta la persona con la que usted va a hablar (puede ser el presidente de una compañía o un padre de familia), el lugar donde lo va a hacer y el tiempo con el que cuenta. Es vital el tema del tiempo, pues muchas veces usted tendrá unos pocos minutos, incluso segundos, para exponer todas sus ideas, pero también habrá ocasiones donde podrá hablar mucho más. Igualmente junto con la exposición hablada, podrá ayudarse en ocasiones de medios audiovisuales como PowerPoint o la posibilidad de entregar un volante.

La anterior información es totalmente replicable para los emprendedores que no quieren saber nada del área comercial, pero que si necesitan saber sobre su idea y su producto. Por ejemplo, cuándo necesite dar a conocer su idea a inversionistas, planifique los diferentes escenarios en los cuáles los va a decir, el tiempo que tiene y quien es esa persona.

Es Hora de Practicar

Una técnica muy popular es hablar frente a un espejo. Después puede solicitarles a amigos y familiares que escuchen lo que va a decir y que realicen retroalimentación. Es importante que se fijen en la forma como usted se expresa, el contenido de su discurso, el uso de medios audiovisuales si los tiene y cuál es la idea que captaron. Tome en cuenta que a veces uno quiere decir una cosa y cree que lo está haciendo, pero la gente entiende otra cosa.Una vez sabe lo que va a decir, es hora de practicar. Aunque hay personas que son muy buenas improvisando, la mayoría necesitamos practicar una y otra vez lo que vamos a decir. Así que el siguiente consejo es repetir una y otra vez lo que va a decir y como lo va a decir.

A veces ignoramos el lenguaje no verbal que es muy importante. La forma como movemos nuestros brazos, la forma como movemos nuestra cara, como caminamos, como metemos las manos en los bolsillos entre otros, debe ser controlada. Muchas de estas expresiones no verbales son casi automáticas y no somos conscientes de las mismas. Yo he visto casos donde las expresiones no verbales han dañado negocios, simplemente porque el expositor no sabía sobre estas. Una vez me pasó con un compañero de trabajo que solía torcer la cara, que un cliente tomó esto como una señal de irrespeto y decidió no contratar con mi empresa. Esto fue algo inconsciente, pero no valieron excusas para recuperar a ese cliente.

La invitación en este momento es a practicar una y otra vez. Eventualmente lo hará con clientes (o inversionistas o empleados) y podrá practicar aún más. Mis primeros contactos con clientes usualmente no son los mejores y la venta no se logra, pero estos eventos los considero ganancias, pues esta experiencia me sirve para mejorar en las siguientes ventas. Entre más practique, más confianza tendrá y más fácil será realizar la venta.

Un Último Consejo

La clave de las ventas está en la repetición y en la práctica. Eso no se nos puede olvidar. Pero existe algo que considero complementario y quiero compartir con usted. La venta no es sobre lo que yo o mi empresa puede vender. La venta es sobre cómo el cliente puede estar mejor con lo que yo le vengo a ofrecer. De esta manera, la clave está en escuchar al cliente, conocer sus necesidades y es en este momento, que si se le puede ofrecer algo de alto valor.

Aunque el flujo de la conversación no siempre lo permite, yo intento darle la vocería al cliente y dejar que él hable. Le pregunto sobre su empresa (independientemente de que ya la conozca o no), que hacen, como lo hacen, que problemas tienen, entre otros. Esto hace que el cliente sea importante y que la conversación se centre en las necesidades de él, no en las mías. Una vez conozco suficiente sobre el cliente y él siente que está dominando la conversación, le cuento sobre lo que yo le puedo ofrecer y cómo lo hago. Esto me ha dado buenos resultados y por esto no podía finalizar sin hacer esta anotación.

Es hora de planear, de practicar y de salir a vender. No se le olvide comentarnos cómo le va y cómo se puede mejorar aún más el proceso de ventas.

Fuente http://www.unemprendedor.com/contenido-publico/c47-ventas/el-exito-de-las-ventas-se-encuentra-en-la-practica-y-la-repeticion/