Esa fue la propuesta que convocó a referentes del sector en City Center Rosario, en la quinta edición del ciclo de conferencias del interior del país Tour Pyme, organizado por el Centro de Capacitación y Empresa que coordina el consultor y empresario José María Quirós.
Esta vez, la cita propuso “Estrategia comercial para la pequeña y mediana empresa”, a cargo de Patricio Peker, consultor y capacitador especialista en estrategia comercial y ventas, reconocido a nivel internacional. Autor del libro “El vendedor de los huevos de oro” -un manual para vendedores estructurado paso a paso y ponderado por lectores de todo el mundo- es también rosarino, y como tal se dio el gusto de ser profeta en su tierra.
En un uso conciente del concepto, más allá del notable poder de convocatoria, Peker agradeció “la participación” por “la ayuda que nos da poder contar con preguntas que nos permitan bajar a tierra, a lo cotidiano, los conceptos transmitidos”. Sucedió que no sólo brindó herramientas para la pyme durante la conferencia; también respondió uno a uno los interrogantes planteados, tanto esa mañana frente al auditorio como luego de la conferencia y mediante la web.
RE-ENFOCAR ESFUERZOS
La exposición se articuló en dos ejes que resultan clave en todas las realidades del pequeño y mediano empresariado -“Claves para lograr la máxima efectividad comercial” y “Nuevas estrategias de organización del área de ventas”-, y cuya vigencia se evidenció en el silencio hipnótico que mantuvo la audiencia a lo largo de las cuatro horas.
A ojos de Peker, lo transversal de estas cuestiones responde a que “más allá de su realidad como comerciante o como profesional, muchas veces el empresario de la pyme está bombardeado por las ideas negativas acerca de su posibilidad de generar negocios, riqueza, de competir contra los grandes. A menudo está tan deprimido que no se le ocurre que hay cosas que puede hacer y que implican una muy baja inversión.
Eso es lo que quería transmitir, y por eso lo importante de Tour Pyme: se puede generar riqueza con pocos recursos, con las cosas que ya tiene; sólo debe re-enfocar esfuerzos. En vez de pensar que no puede, debe idear cómo hallar al cliente, a la persona que valora lo que puede ofrecerle. La clave es no esperar soluciones sino buscarlas.
– ¿Esta actitud es común en la pyme argentina?
– Si bien el bajoneo no es sólo nuestro -hoy también se vive en España-, el argentino en general tiene la idea de que el dinero es malo. Suele creer que si alguien hizo plata es porque lo logró de modo fraudulento o porque tiene alguna ‘palanca’ en algún lado, entre muchas otras excusas. Aquí, ver que a alguien le va bien nos da un poco de celos, cuando en otros países no hay problema en mostrar los frutos del trabajo sin llegar a la ostentación.
Muchas veces, en forma tácita, el empresario está mal visto. En vez de verlo como un buen creador de trabajo y de riqueza vemos en él a alguien que nos esquilma, que se aprovecha de nosotros. Muchos están pendientes de lo que les falta en vez de lo que tienen. El empresario tiene que minimizar las dificultades, dejar de preocuparse. Debe ocuparse de construir lo que quiere hacer de aquí a cinco años, en vez de quejarse tiene que pensar qué y cómo transformar su realidad.
Cuando me reúno con empresarios o con emprendedores me encuentro ante dificultades que tienen que ver más con las creencias, con asuntos de actitud que de aptitud o capacidad y posibilidad de hacer negocios. Después de todo, si en este mismo contexto hay quienes hacen buenos negocios, ¿por qué no puede hacerlo uno?.
-¿Qué debe hacer para lograrlo?
Cada empresa tiene cosas valiosas que ofrecer. Podemos establecer contacto para ver si el cliente las necesita o no. Como empresario podés ayudar al cliente. Es simple: ¿qué necesita?, ¿en qué podés ayudarlo? Hasta en la negativa podés aportar porque tal vez conocés a alguien que lo puede ayudar. Lo mejor que puede pasarle a una empresa es que la piensen como un proveedora de soluciones, como quien acerca al cliente a lo que necesita. Después de todo, un buen vendedor es el que ayuda a tomar buenas decisiones.
MOTIVACIONES
Más allá de la experiencia obtenida como consultor y capacitador, Patricio habla por conocimiento propio. Hizo sus primeras armas como vendedor y luego como gerente de varias empresas en las que condujo en forma exitosa departamentos de Marketing y Ventas.
Así, fue el primero en decidir modificar su realidad y construirla. De sus labios se desprendió que “hay dos motores que impulsan a las personas: el deseo de acercarse a algo o el temor o dolor de que algo suceda. Eso es lo que define a un buen líder, quien no sólo encuentra cuál es la motivación de aquél que lidera sino también la de sí mismo. En lo personal, mi motivación era pensar qué me iba a pasar si me quedaba sin trabajo. En 1999 era agente regional de una empresa aquí en Rosario y empecé a pensar qué pasaría si era absorbida por otra firma, si se producían cambios drásticos. Tenía un buen sueldo pero si me quedaba sin trabajo ¿qué hacía con la tarjeta que decía ‘gerente’? Mi modo de vida iba a cambiar drásticamente. Para alejarme de ese temor, en vez de lamentarme ante la posibilidad, me puse a pensar qué me gustaría hacer. Así, pensé en cuánto me gustaban mucho capacitar a vendedores, ayudarlos a alcanzar metas y sentir que podemos hacer cosas juntos, que el equipo tenga sus logros y saber que influí en algo para ello aun cuando el logro es suyo. Decidí formarme para ser el mejor en esto y comencé a hacer cursos de negociación en ventas y de Programación Neurolingüística, entre muchos otros. Empecé a publicar artículos en Internet sobre ventas y negociación que llegaron a lugares impensados, incluso a otros países en los que hoy doy conferencias. Mi click fue el temor de quedarme sin trabajo, lo que me motivó a buscar ‘qué me gustaría hacer’ y ‘cómo lo hago’… seguí mis pasos y aquí estoy”.
– A partir de esta experiencia, ¿cuál sería tu premisa para los empresarios?
– No se quejen, hagan algo. Donde esté, cada persona debe ser primer motor y móvil: si soy vendedor tengo que motivar a mis clientes; si soy supervisor debo pensar cómo motivar a mis vendedores; y como gerente, el modo de motivar a supervisores. El error es buscar quién lo motiva a uno. Con los pies en la tierra, enfocate en tu idea, contásela a alguien y hacé un plan de negocio, armala.
El peor error que podemos cometer es no llevarla a cabo; uno nunca se perdona no haberlo hecho. El segundo es la demora: tal vez también se le ocurre a otro que lo hace antes y le va bárbaro. La elaboración de proyectos conspira contra el éxito: hay que pensarlos, desarrollarlos y terminarlos, como dice un conocido slogan jus do it (‘sólo hazlo’). No caigamos en la parálisis por análisis, encaremos nuestros proyectos.
