Ideas para diferenciarte: 10 posicionamientos para vender más que tu competencia

Es una nueva forma de hacer marketing que nos ayuda a diferenciarnos del resto. Ya no podemos clasificar al consumidor ni siquiera por estilos de vida porque cada uno de nosotros tenemos un estilo distinto en momentos diferentes del día. Lo que antes era un cliente ahora es un cliente en una situación concreta.

Aprende a localizar esas situaciones y crea una oferta para atenderle en ellas. Es una idea que se “ve claramente con un sencillo ejemplo: una persona va a Mercadona a hacer la compra de productos que necesita en el día a día, a hacer el fondo de armario, pero por la tarde puede ir al Mercado de San Miguel de Madrid y comprar caprichos porque en ese momento se está divirtiendo. Son situaciones distintas y comportamientos de compra distintos, pero es el mismo cliente”, explica Javier Martínez que añade: “El emprendedor tiene que aprender a detectar cómo consume su cliente sus productos para ofrecerle situaciones concretas. Por ejemplo, un restaurante de Zaragoza, La jamonería, un local familiar al que va la gente en momentos de ocio y muchas veces en pareja, puso en el mostrador una oferta de anillos diseñados por un amigo y los vendió todos”.

¿Cómo es posible que se vendan anillos en un restaurante? “Porque la gente está ahí por ocio, se está divirtiendo y consume productos relacionados con ocio. En un restaurante al que vaya la gente por comidas de trabajo, no habría funcionado. Hay que detectar cuándo el cliente compra por necesidad y cuándo se está divirtiendo, y proponerle ofertas relacionadas con cada momento de consumo”.

Mercado de San Miguel. Representa la compra de alimentación en momentos de ocio, cuando estamos dispuestos a darnos más caprichos.

“Busca atributos que puedas asociar a tu marca. Piensa que hay algunos que se consideran necesarios, como que el producto sea bueno o que sea más o menos barato, pero otros los debes fijar tú, aunque no tengan nada que ver con tu producto. Por ejemplo, el Cola Cao se asocia con el deporte por los anuncios con deportistas famosos con los que nos han vendido el Cola Cao desde hace tiempo”, explica Javier Martínez. Una pyme puede hacerlo igual sin necesidad de grandes inversiones en publicidad. Frutos Secos El Rincón, por ejemplo, ha creado la Escuela de Running El Rincón para fomentar este deporte. Ofrece a sus socios entrenamiento profesional, asesoramiento técnico, fisioterapia y organiza rutas en torno a sus tiendas de Zaragoza.

Encuentra tus propios valores. “Lo fundamental es saber encontrar esos valores externos que normalmente tienen que ver con el bien social. Por ejemplo, yo vendo un electrodoméstico y te certifico que una parte de esa venta se va a destinar a ayudar a un colectivo de agricultores marginados. Con lo cual ese atributo social cuenta tanto como si fuera una prestación directa del producto. Y eso contribuye a las ventas porque te ayuda a diferenciarte en la mente del consumidor. En un mundo donde la excelencia es copiable, porque se puede pagar, lo único que no se puede pagar ni copiar son las empresas que llegan a ti a través de una filosofía propia. No haciendo mejor lo que otros hacen o haciéndolo más barato, sino con su propia filosofía”, explica Antonio Flores.

Esos atributos que tú asocies a tu producto le darán un valor diferente. Por ejemplo, Apple siempre ha vendido diseño, además de tecnología. De ahí que participe habitualmente en pasarelas de moda para posicionarse entre las mujeres que siguen las tendencias como la firma más actual en ese sentido. Una pyme como Dvelas, que vende muebles de diseño, ubica sus productos en exposiciones de arte para darlos a conocer y en tiendas de ropa de diseñadores.

Dvelas. Asocia sus muebles de diseño a valores como la ecología y el arte.

Bajo precio pero con todos los lujos posibles. Es un posicionamiento que siempre triunfa en el mercado actual. En algunos sectores mejor, incluso, que el low cost puro y duro. Por ejemplo, en peluquerías como Oh my Cut. Esta firma nació con un modelo low cost, pero se han ido al segmento de bajo precio premium. Supone aumentar algo los precios, pero manteniéndolos por debajo del mercado, a cambio de servicios de más calidad y experiencias únicas gracias a la tecnología. Una aplicación propia para que el cliente pida su turno o realice compras de sus productos y rincones de experiencias en el salón, como un tocador donde el cliente puede peinarse él mismo (y ahorrarse el servicio de secador) o un rincón en el que se le ofrece asesoramiento sobre estilos de peinados.

Como explica Mantegazza, “hay mucha gente que busca bajo precio, pero en realidad la mayoría busca un precio justo. El consumidor no ha perdido la necesidad de tener un producto con un mínimo de calidad. El concepto aspiracional sigue siendo muy fuerte. Hay que explotar el lado emocional en la decisión de compra. Crear experiencias en los puntos de venta para que el consumidor de alguna forma se sienta en una realidad diferente a la de todos los días y perciba un valor añadido”.

Oh my Cut. Desarrolla un concepto de bajo precio premium, precio medio con muchas experiencias en el punto de consumo.

Es una idea similar a la de crear un producto básico de captación, pero en este caso llevada a toda la oferta de tu cartera. Es lo que marca el éxito de enseñas como Kubo King, que ha creado una variadísima carta de cubos de botellines más raciones en precios low cost para atraer a una clientela veinteañera. “Una  estrategia de oferta agrupada enfocada a atraer a grupos de amigos. La caña se adapta a todas las situaciones, la consumo solo o con amigos. Los cubos de cervezas son para cuando te vas a divertir con amigos. Gano volumen y así puedo ofrecer mejor precio. Otro ejemplo son las cajitas de experiencias o de cosmética que están tan de moda. Si detecto que una parte del público invierte 59 euros al mes en probar nuevos productos de cosmética, le oferto una caja por ese precio para que el presupuesto que tiene asignado a eso lo destine todo a mi oferta”, señala Javier Martínez.

Kuboking. Combina cubos de cervezas y raciones enfocada a atraer a grupos de amigos y ganar volumen.

La forma de comunicar tus precios también te diferencia de la competencia. Por ejemplo, el precio mínimo garantizado que ofrece desde siempre Fnac sirve para potenciar la confianza en el comercio. Aunque no lo hace con todos sus productos, el consumidor automáticamente entiende que ese precio mínimo garantizado es el más bajo del mercado, cuando no lo es. Es el precio mínimo que tú le puedes ofrecer porque reduces tu margen.

Una idea muy similar es la que ha permitido a Mercadona convertirse en la primera cadena de supermercados del país. Su mensaje: te garantizamos que comprando en nuestras tiendas vas a tener siempre la cesta de la compra más barata del mercado. Por eso no hacemos promociones ni descuentos.

Un precio mínimo más que garantizado. Otra vuelta de tuerca al concepto es la de la firma danesa Hosten, especializada en productos de decoración y regalos. Su garantía de precio mínimo está íntimamente ligada a la propia filosofía de la tienda: compran directamente del fabricante y fijan los precios mínimos en cada artículo, sin redondear. De ahí, que haya productos a precios tan raros como 0,92 euros. Su lema es: si te lo podemos vender a 0,92 no lo vamos a redondear a 1 euro ni a un precio psicológico de 0,99 euros. Es la estrategia frente a un cliente comprometido con el medio ambiente. Y para estrechar lazos con ellos garantizan también que utilizan el mínimo packaging y sus empleados enseñan a los clientes a reutilizar los productos, por ejemplo, cómo convertir una botella en un florero.

10. Cobra por lo que se consume