Como se construye el valor en una venta

por Frank Rodriguez

En el debate del grupo “Dirección Comercial y Ventas” de LinkedIn, Alberto Muñoz hizo un comentario que me hizo ponerme a reflexionar si hablar de valor en una venta es algo real, o como él dice “es una palabra que queda muy bonita en los debates”.

Me queda claro que el valor es algo percibido, no es tangible, pero es tan real como cualquier objeto que podemos ver y tocar. Hemos observado que a algunos vendedores les cuesta trabajo venderlo, y creo que es porque no tienen claro cómo generarlo o no logran que el cliente lo perciba. Para vender por valor es necesario tener claro los valores que proporcionamos y comunicárselo a nuestro prospecto a lo largo de todo el proceso de la venta.

El valor se construye en cada cliente, en cada oportunidad, y en cada interacción que tenemos con él. Depende de lo que el cliente o prospecto considere valioso de acuerdo a sus circunstancias y necesidades en ese momento, depende de que tú enfoque de la solución que propones esté en sintonía con lo que él más valora, y también de que lo presentes de la forma correcta para que pueda percibirlo de esta manera. A esto le podemos llamar la oferta única de valor.

La oferta única de valor es lo que nos hace únicos ante el cliente a la hora de vender, Si bien nuestro producto puede ser similar a otros y los precios no pueden variar demasiado (comparando peras con peras), hay muchas cosas involucradas en la venta que no son iguales: La capacidad técnica de nuestra empresa, nuestra experiencia y conocimientos como vendedor, el enfoque único para resolver la necesidad, los servicios que ofrecemos, nuestras condiciones comerciales, etc. Nada de esto es igual al de la competencia y es la materia prima con la que construimos nuestra oferta única de valor para ese cliente, es lo que nos permite competir con otros elementos que no son el precio.

Para construir la oferta única de valor, necesitamos conocer de tres componentes fundamentales:

1. Qué valora más el cliente, aquí incluimos sus necesidades, requerimientos para la solución, su presupuesto y los valores personales de cada persona involucrada en la decisión.
2. Nuestros valores como vendedores, estos son: valores personales, perfil profesional, capacidades, conocimientos y experiencia, creatividad en cómo enfocar la solución, la asesoría y enseñanzas que proporcionamos, nuestro sistema de trabajo, etc.
3. Una solución que de valor, es una oferta creativa que incorpora nuestros productos y servicios óptimamente que cubre ampliamente los requerimientos y da la confianza de que la necesidad quedara más que satisfecha, que justifica la inversión y el cliente puede ver como obtendrá el retorno de su inversión.

La gente compra a la gente, algunos estudios mencionan que los compradores dan tanta importancia a lo que compran como a quien se lo compran y a quien lo compran es una parte importante del valor que buscan.

1. ¿Que valora más el cliente? Es necesario que califiques y conozcas a tu prospecto, y asegúrate que tiene el perfil de tu mercado objetivo. No todos los prospectos quieren comprar por valor, o al menos no están dispuestos a pagar por él y esos seguramente piensan que todo el trabajo que haces para darle solución a sus necesidades ya está incluido en el precio del producto, eso no necesariamente es así ya que en muchas ocasiones es más valioso lo que rodea al producto que el producto en sí, y esos prospectos al final buscarán el precio más barato y creerán que todo lo demás que hiciste era gratis.

No todos los clientes compran por valor y tú debes escoger con cuales vale la pena trabajar. Ya puedo escucharte decir “Si apenas puedo encontrar clientes, ¿tú quieres que los escoja?”, la respuesta es sí, porqué lo que buscas son buenos negocios para ti y para tu cliente y no debes perder tiempo con clientes que no mantienen un negocio equitativo contigo, si te faltan clientes, es probable que tu proceso de ventas sea deficiente, revisa tu plan de ventas y tu esquema de generación de oportunidades pero no aceptes negocios que no te convienen.

Un aspecto fundamental para la venta por valor es que “El cliente valore el valor” y este aspecto está dentro de los valores que tiene el cliente y que debes conocer, un cliente que valora el valor sabe que has invertido muchos recursos (tiempo, estudio, metodología, herramientas, infraestructura, en muchos casos investigación, etc.) para que puedas proporcionarle ese valor y que es una inversión de tu parte, y él se beneficia de eso a través del trabajo que estás haciendo y que debe pagar por él. ¿Tu cliente compra películas pirata? Si es así, sal corriendo y no regreses porque no está dispuesto a pagar por el valor agregado.

2. Tu valor como vendedor, el trabajo de un vendedor profesional es crear valor real y por eso debes ser un experto en tu ramo, para ser un experto debes cumplir las “4 IN”

• INvestigar estudiar de por vida, para ser experto tienes que conocer lo último en tu especialidad
• INformar ¿A quién? Pues a tus clientes y prospectos
• INstruir Aunque no eres un profesor, eres un experto que ayuda a sus clientes y prospectos a comprender mejor la problemática y como solucionarla
• INspirar Vamos a inspirar cambios en el mundo de las personas, resolviendo problemas y generando cambios reales.

Aunado a esto debes desarrollar tu perfil profesional que te dará las herramientas necesarias para ser un experto

3. Para poder diseñar una solución de valor real para el cliente es necesario que conozcas perfectamente 3 aspectos:

• Quienes son los tomadores de decisión y como son: en personalidad, valores y roles que tienen en el proceso de la compra
• La empresa, cuáles son sus planes, objetivos, filosofía, problemática o mejoras que buscan, política interna, y todo lo que te ayude a comprender mejor lo que la empresa requiere y valora.
• A ti mismo, es decir que tú seas un verdadero experto, que el conocimiento, experiencia y creatividad que tienes contribuyan a que lo que propones sea una aportación real para el cliente.

Para comprender la venta por valor, es necesario que entendamos que mientras más masivo es un producto la venta será por precio, disponibilidad y mercadotecnia, y por el contrario mientras menos masiva y más compleja sea el requerimiento, el valor toma más relevancia.

Como dice un proverbio chino “No uses cañones para matar mosquitos”, entiende tu mercado y define cual es la mejor forma de competir. Vende por valor a quienes necesitan el valor que tú ofreces.

Nos gustaría saber cómo tu construyes valor con tus clientes, ojala nos puedas enriquecer con tus comentarios.

Fuente https://expertoenvalor.mx