por: Gabilda Velasco Mendoza
Es importante conocer cuál es el proceso que se debe seguir para realizar una venta con éxito; es por eso que en el siguiente artículo conocerá el proceso que te ayudara a mejorar la venta de un producto o servicio.
La preparación la podemos dividir en dos aspectos: conocimiento del producto/servicio y conocimiento del Cliente.
CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO/SERVICIO
Si no sabe de qué se trata ¿Cómo puede venderlo?
Creemos que una forma de fundamentar la necesidad imprescindible de conocer el producto/ servicio es a través de las siguientes razones:
Genera entusiasmo. ¿Conoce algún caso donde un ser humano que domine un tema sienta depresión por ello?
Genera confianza.
Es fundamental, en esta etapa, generar confianza en el Cliente.
Factores que generan confianza
A continuación se debe ganar la atención del Cliente. Este debe escuchar con interés y no por obligación.
Las preguntas deben iniciarse con las palabras:
¿Qué…?
¿Por qué…?
¿Dónde…?
¿Cuándo…?
¿Quién…?
¿Cuál…?
Al preguntar = escuchar y escuchar = preguntar se produce la llamada “Reciprocidad Psicológica” que implica una valoración de sus preguntas, por parte del Cliente, considerando que su interés es para ayudarlo.
Para lograr un diagnóstico completo es recomendable la utilización de preguntas directas que impliquen respuestas por “sí” o “no”. Generalmente estas verificaciones permiten al vendedor:
Por lo tanto tiene un diagnóstico que le permite ofrecer el producto/servicio para satisfacer dichas necesidades y lo hará con la presentación.
Antes de entrar en la presentación propiamente dicha queremos hacer algunas reflexiones íntimamente ligadas con la misma.
Denominamos producto/servicio a todo lo que puede ser ofrecido o vendido para satisfacer las necesidades del Cliente.
Las ventajas de un producto/servicio son la sumatoria de las características positivas o fortalezas o utilidades.
Recuerde siempre que ya sea que usted esté vendiendo productos/servicios “tangibles” (los que se pueden apreciar con alguno de los cinco sentidos) o productos/servicios “intangibles”, normalmente el potencial Cliente no los ha utilizado y lo que es peor, para que ello ocurra (en el caso de los intangibles) puede pasar un largo tiempo antes de que esto ocurra y por lo tanto debe percibir muy claramente los beneficios que obtendrá del mismo.
Nunca permita que el aburrimiento se apodere de la entrevista.
Utilice los medios visuales (muestras, folletos, catálogos, carpetas, etc…) en el momento preciso y guárdelos si el Cliente se distrae.
Etapas completadas de la entrevista de ventas
Usted, como buen vendedor profesional, logró:
Las objeciones las podemos definir como un desacuerdo del Cliente presentado para evitar o postergar la decisión de compra.
Una de las herramientas fundamentales que debe manejar el vendedor profesional es la superación de objeciones y por lo tanto debe conocer las respuestas o las actitudes de alternativa.
Podemos clasificar las objeciones en tres tipos:
Para deducir o contrarrestar este sentimiento desfavorable (la objeción) se debe:
Después que el vendedor logró acuerdos parciales, contrarrestó las objeciones y despejó las dudas del Cliente, la última etapa el remate surge como consecuencia natural.
El remate de la venta, que consiste en pedir al Cliente que compre el producto/servicio.
Dos son los problemas fundamentales que posibilitan esto:
1) El miedo al rechazo, que, en mayor o menor grado, está en la mente de todo vendedor.
2) Creer que el remate debe estar ligado al proceso anterior de la venta y que si la entrevista, hasta ese momento, ha sido buena o muy buena el Cliente comprará sin que prácticamente se lo pidan, pero esto casi nunca ocurre.
El remate es el objetivo que, para la entrevista de venta, se fijó el vendedor.
Indicios de compra
En este punto sólo tocaremos los más comunes, que son:
¿Cuándo rematar la Venta?
Debe intentarse inmediatamente después (en caliente) que el Cliente haya demostrado que acepta lo ofrecido.
Fuente https://www.emprendices.co/etapas-del-proceso-de-venta