Vender no sólo es técnica

Llevo muchos años enseñando todo tipo de técnicas y metodologías eficaces a equipos de ventas. Es curioso que las técnicas son lo más demandado, y las habilidades “blandas” lo menos. Cuando a un cliente le doy a escoger entre psicología positiva aplicada y técnicas de cierre, adivina qué escoge.

Seguir una metodología es muy importante, y lo resalto tanto en mis formaciones como en mis Conferencias :

¿Es necesario? SI, ¿Es suficiente? NO , y cuanto antes aprendas esto mejor te irá.

Lo resumiría en una frase:

Si confiamos todo a la técnica, si formamos sólo en técnicas, estaremos formando vendedores incompletos, huecos, e incapaces de conectar con el cliente

Cuando empiezo mis formaciones, mis alumnos arrastran una serie de prejuicios hacia la profesión del vendedor que es urgente amputar. Considero que es muy importante y es lo primero que hago cuando empiezo, es posicionar la profesión del vendedor, y explicar al Junior de qué va esto. Escucho creencias muy arraigadas en nuestra sociedad, y no sólo la Española, sino también la de EEUU tal y como demostró Daniel Pink, creencias que lastran al que empieza y suponen un obstáculo que si no son capaces de superar se convertirá en su epitafio:

Te saluda uno que pensaba que vender es fácil, que con un producto muy bueno y sin nada de experiencia ni preparación era suficiente

Las típicas creencias limitantes -que es lo primero que trabajo-, y que cercenan el futuro de nuestro vendedor son :

• En el estudio de Daniel Pink, cuando preguntaron a una muestra muy amplia de personas, sobre qué palabra les venía a la mente cuando pensaban en un vendedor, la respuesta fue: Pug, Agg, Baboso, Agresivo, Manipulador, Vendedor de coches usados, estafador... entre otras lindezas. El problema no es este estudio en sí, es si tu “compras” lo que la gente piensa de los vendedores. Fama ganada a pulsotras años y años de recibir visitas de vendedores chusqueros como los llama Victor Kuppers.

• Nula categoría a la profesión de vendedor; he oído a alumnos decir: “ Cuando yo hago las visitas no les digo que soy un vendedor, les digo que soy un consultor de RRHH y eso le da caché a mi visita”. Respuesta mía: ” Nunca te averguences de decir que eres vendedor”. Tu vas a ofrecer un producto o servicio que va a mejorar el negocio de tu cliente, que le va a ofrecer una batería de beneficios y sólo por eso bien merece que dedique parte de su tiempo, y además de eso y a él le pagan por recibir visitas, entre otras funciones. Esto conduce a la siguiente creencia

• El comercial NO roba tiempo a su cliente; en una ocasión me espetó un cliente hotelero, me dio 5 minutos para hacerle la visita de pie. Saqué mi cronómetro, le dí al Start, y ceñí mi visita al tiempo asignado por el cliente. Me sobraron 30 segundos, se lo hice saber al cliente. El lo agradeció, y me dio la cuenta de sus 10 hoteles. No penséis que todo es tan sencillo…

• “No valgo para eso de las ventas”. Mi respuesta es : ¿En cuánto tiempo has llegado a esta conclusión?. Igual pensamos que las ventas son un atajo fácil para ganar dinero. Todos los que llevamos muchos años en ventas, hemos comido muchísimos “sapos”, menús infames de carretera, hemos sufrido las inclemencias del tiempo y de nuestros clientes, hemos soportado la presión por conseguir los objetivos. Todos hemos sido jóvenes y nos hemos ido a vender a pueblos remotos de cuyo nombre ni me acuerdo, a empresas que se caían a pedazos, en coches modestos con la seguridad limitada (no tengo un ferrari tranquilos) que no estaban preparados para las condiciones atmosféricas de nieve, viento, niebla y lluvia intensa . Esos días que no veías en el coche ni a los gigantes y que literalmente te jugabas la vida. ¿Quién dijo que las ventas serían fáciles? Nada más lejos de la realidad.

Necesitas superar ese primer periodo , y con técnicas únicamente no lo vas a conseguir,necesitas un número de rechazos importante para crecer como profesional. Date tiempo amigo.

• Pesimismo en ventas; en mis talleres de entrenamiento en optimismo, en los ejercicios todos aquellos que piensan que son optimistas, no lo son tanto, Cuando analizan sus pensamientos se dan cuenta que están interpretando la realidad de una manera muy parcial , incorrecta e irreal.

Si lanzamos al vendedor a la calle con su material nuevecito, y le enseñamos 5 métodos y 45 técnicas, me seguirá faltando en la ecuación una fase de la que nunca se habla, de la preparación mental, y yo añado, la preparación en optimismo. Si tus puntuaciones en los distintos test que realizo se repiten con el tiempo, y son bajas, tendrás que invertir tiempo y esfuerzo en cambiar esa dinámica, de lo contrario tus resultados se resentirán.

Después tendré que descubrir cuales son las fortalezas del vendedor ( Test VIA ) y entrenarlas, así tendremos a un vendedor sólido, humano, y no una máquina. Recordemos que según los científicos del MIT y según el maestro Zig Ziglar, el 90% de los factores que deciden las ventas son emocionales. Y ahí lanzo una pregunta:

¿Por qué nos empeñamos en formarnos únicamente en técnicas y no en aquello que nos hace humanos, que convierte nuestra presentación y visita en una emocional, humana y cercana?

También podré entrenar al equipo en incrementar su Ratio de Losada, en aumentar su positividad, si lo consigo sus resultados aumentarán exponencialmente y junto a los del equipo se conseguirá una dinámica de crecimiento no lineal, sino exponencial, la conocida como Dinámica de Lorenz que estudia en sus equipos el psicólogo Marcial Losada.

Si sólo hablamos desde la técnica, desde un método, estaremos alejándonos más y más de nuestro cliente, nos habremos convertido en un vendedor prescindible, en una más de la masa amorfa indiferenciada de vendedores precio.

Tu eres el principal valor de la visita, no tu producto o servicio, el cliente te compra a ti, no a tu producto o servicio.

No corramos el riesgo de digitalizar nuestras ventas, las NT son una herramienta que ha venido para quedarse, pero no olvidemos que somos humanos

El hemisferio que primero se desarrolla en el ser humano en los tres primeros años es el derecho, donde residen las emociones, los apegos… Y evolutivamente es así para asegurar nuestra supervivencia como especie. Esta supervivencia reside en nuestra capacidad de conectar con los demás, sólo así podremos establecer relaciones “win to win“, esa ha sido la base evolutiva a causa de la cual hoy estamos aquí. Ese hemisferio es el responsable de las relaciones interpersonales, y las ventas van de eso , ¿no?.

El ser humano esta diseñado para conectar con los demás. necesita ser querido, ser escuchado, ser tenido en cuenta, tal y como lo demuestran experimentos durante más de 70 años que se han realizado en Harvard ( Estudio Grant y Estudio de Shawn Achor ), y esta necesidad no te la van a dar ni las técnicas ni las NT, hemos nacido para querer y que nos quieran, para transmitir a nuestros clientes algo más que nuestro producto o servicio, a nosotros mismos.

¿Y cómo se hace? En mis talleres lo muestro y concretamente uno que estoy acabando, este fusiona técnicas, y la rama de la psicología que estudia el funcionamiento humano óptimo, la psicología positiva. Los vendedores somos humanos, y también podemos acceder a herramientas que nos potencien como profesionales.

Si has llegado hasta aquí te doy las gracias, y si lo compartes me harás muy feliz.

Iosu Lázcoz Iso

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