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Cómo Subir Precios sin perder tus Mejores Clientes
por Silvia Sanchez
Ha llegado el momento de subir precios, tu trabajo es bien reconocido y hay gente que reclama trabajar contigo; pero te frenas porque te da miedo perder a tus mejores clientes.
Aunque es fácil creer que los bajos honorarios te hacen generoso o “parecer” bueno desde afuera, cobrar poco te crea un gran conflicto. Amas a tus clientes y quieres ayudarles de verdad, pero te sientes explotado y resentido.
No sólo eso, mientras menos cobras, hay menos compromiso de parte de tu cliente.
A mayor precio, mayor compromiso e implicación de tus clientes.
La buena noticia es que hay una forma sencilla de aumentar tus honorarios, respetando a tus clientes, valorándote y valorando tu trabajo. Si quieres saber cómo, ahora te lo cuento…
1º Paso: Toma la Decisión y pon una Fecha
Antes de aumentar tus honorarios, debes estar un 1000% alineado con la nueva tarifa. Esto requiere que seas realista sobre el valor que tus clientes han estado recibiendo.
Piensa en tus 3 mejores clientes y haz una lista detallada de todo lo que han logrado desde que trabajan contigo. Se realista, y escribe cómo has ayudado.
A continuación, selecciona el último día que aceptarás tu tarifa actual. Esta es la fecha en que sus clientes actuales, pagarán la nueva tarifa.
2º Paso: Decide tu Nueva Tarifa
¿Cuánto deberías cobrar? Por supuesto, eso depende del servicio que ofreces y los resultados que pueden conseguir tus clientes cuando trabajan contigo.
Antes de fijar tu nueva tarifa, haz una lista de beneficios tangibles y los resultados que ofrecen tus servicios. Luego decide cuál debe ser la nueva tarifa.
Consejo: Si no estás seguro, empieza aumentando tu tarifa en un 20%.
3º Haz Público tus Nuevos Precios
Independientemente de la fecha seleccionada en el Paso 1, empieza a cobrar tu nueva tarifa a todos tus nuevos clientes. Empezarás a practicar diciendo tu nueva tarifa, y podrás ganar confianza cuando tus nuevos clientes “digan que sí”.
Recuerda, NO tienes que dar explicaciones o contar historias por qué has tenido que subir precios, sólo tienes que dar la nueva tarifa. Ellos no tienen ni idea, y es probable que acepten tu nueva tarifa sin lugar a dudas.
4º Habla de tus Nuevos Precios con tus clientes actuales
Antes de la fecha (del paso 1), programa un tiempo para conectar con tus clientes actuales para informarles de la nueva estructura de tarifas.
Permite que la energía de esta conversación sea positiva, expansiva y emocionante. Celebra todo lo que has logrado hasta ahora, y da oportunidad para que continúen trabajando contigo.
La conversación puede ir en esta dirección:
“Durante el tiempo que hemos estado trabajando juntos hemos logrado X, Y y Z y he disfrutado mucho trabajando contigo.
Recientemente he decidido a hacer un ajuste a mis honorarios para que yo pueda entregar más valor para ti y todos mis clientes. A partir de [X] la fecha, la nueva tarifa tendrá un valor adicional de [X]”.
Entonces PAUSA.
Asegúrate de indicar la diferencia entre la tarifa vieja y la nueva tarifa. No estás siendo deshonesto. Tus clientes pueden hacer cuentas, indicando la diferencia hará que la nueva tasa sea más fácil de procesar para ellos.
“Como te dije, he disfrutado trabajando contigo. Y si por alguna razón esto no es adecuado para ti, estaré encantado de darte referencias con alguien que pueda ser una mejor opción.
Si tienes alguna pregunta, házmelo saber. Tengo muchas ganas que hagamos un mejor trabajo juntos”
5ª Mantén Confianza y Seguridad
¿Puede que pierdas algunos clientes cuando levantas tus honorarios?
La respuesta es … es muy posible. Y … eso está bien…
Recuerda esto:
- Subir precios es un reflejo de tu crecimiento y evolución
- A medida que creces, algunos clientes llegarán y otros se irán de forma natural.
- El aumento de tus tarifas compensará cualquier pérdida de ingresos de los clientes que se van.
- No tienes ningún control sobre la reacción de nadie, pero si sobre la tuya.
- Nunca es por ti.
- No sirve trabajar con clientes que no estén preparados.
Subir precios es una decisión que en última instancia te servirá para apoyar tu misión y a todo el que entra en tu mundo.
Siguiendo este sencillo plan te asegurarás que estás sirviendo a los clientes adecuados, los que están destinados a trabajan contigo. ¡Ahora!.
Comentarios (2)
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Subir precios es uno de los grandes obstáculos que afrontan los profesionales que trabajan por cuenta propia.
Sin embargo, demuestra que estás creciendo, y que la gente está obteniendo resultados con tus servicios. Y esto último es justamente lo que hay que demostrar, que tus clientes hablen bien de ti así tendrás más seguridad en tomar este paso.
Gracias por compartir mi artículo Juan Carlos Valda, os espero en mi web. ¡Los espero!
Muchas gracias a vos Silvia por escribir cosas tan interesantes y de gran aplicabilidad!
Saludos y muchos exitos!
JC