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Seleccionando segmentos de clientes

por Alejandro Ortiz Vivas

A la hora de crear un nuevo producto o servicio la segmentación o selección de segmentos de clientes nos permite identificar, definir y planificar todo acerca de ese cliente ideal para lo que estamos ofreciendo. Muchas veces es mejor decir, este nuevo producto va para el que lo quiera comprar, al que le sirva o definitivamente es para todo el mundo. Sin embargo esto es un grave error ya que estamos perdiendo la oportunidad de tener un producto y/o servicio especializado y de calidad para un sector en especial. Si selecciono los segmentos de clientes voy a perder más de lo que gano porque es menos gente, bueno lo que pasas es que lo estás planteando de una forma incorrecta, la situación es la siguiente:

Tienes un producto novedoso para gestionar el transporte en Bogotá, ahora si lo ven en otras ciudades no les va a interesar, por lo menos al comprarlo, y el esfuerzo de marketing quedó mal distribuido por lo que el mensaje le llega a tan pocas personas que es posible que nadie de esta ciudad lo vea, en cambio si definimos personas en Bogotá, entonces llegaremos a más posibles clientes y así tiene más sentido.

Qué debes tener en cuenta al realizar la segmentación o lo que es lo mismo seleccionar los segmentos de clientes

  1. Identificar de manera correcta el producto o servicio, con un nombre adecuado
  2. Pensar en un cliente ideal, colocando nombre y todo, así con la personalidad de Jóse (nombre asignado a mi cliente ideal) podremos entender mejor que requiere de nosotros
  3. Piensa en que lugar del planeta vive Jóse, en que ciudad, cómo es el clima, que grande es la ciudad o el país donde vive.
  4. Que edad tiene Jóse, ya sabemos que es masculino pero no sabemos que orientación sexual tiene (todo analizado desde la perspectiva del producto o servicio que ofrecemos), digamos que es heterosexual y que tiene una familia de 4 integrantes, tiene unos ingresos elevados (nos permitirá saber luego cuanto sería capaz de pagar) y es Ingeniero de sistemas (a ese nivel de detalle debemos llegar), es estrato 3 y es católico.
  5. Hablemos de su personalidad, que estilo de vida lleva, que valores tiene y cuales son sus actitudes o intereses
  6. ¿El uso de nuestro producto o servicio le va a dar un status en la sociedad? y ¿qué tan leal sería a nuestro producto o servicio? es decir es compatible con productos parecidos o existen los productos sustitutivos
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La selección de segmentos de clientes corresponde al primer paso en el plan de negocios de nuestra empresa, pero debemos hacer este paso con cada uno de los productos o servicios que ofrecemos, recuerda que el nombre del producto es muy importante (Branding) incluso si nosotros somos es producto, empieza por los más destacados o significativos.

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