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Vender más allá del producto

por Francisco M. López

Según un estudio reciente de Adecco, publicado en diferentes periódicos, la profesión de Comercial se encuentra entre las más solicitadas por las empresas. Sólo hay que leer las ofertas que se publican para darse cuenta de la importancia que despiertan cualquier profesión vinculada con las ventas.

La situación de crisis de los últimos ocho años, ha llevado a muchas empresas a reforzar el equipo comercial con el objetivo de incrementar sus ventas y evitar al máximo las pérdidas generadas por la situación de los mercados estancados o en recesión.

Durante las conferencias o seminarios que imparto, suelo preguntar a los participantes por su actividad empresarial. La gran mayoría suelen definirse en función de su actividad, como fabricantes de bienes y equipos, fabricantes de muebles, montadores eléctricos, cocineros, etc. Raramente se definen como vendedores de los productos que fabrican o que distribuyen.

La mayoría de las empresas suelen olvidar que su primera finalidad es y será vender. Es la única fórmula que hemos encontrado para poder generar beneficios.

La parte de las ventas suele considerarse como una acción complementaria de la actividad principal y el equipo comercial, un grupo de personas dedicadas a viajar para visitar el mayor número de clientes a los que vender los productos fabricados por la empresa.

Cuando empresas han solicitado mis servicios para de dinamizar el equipo comercial, aportar nuevos elementos de control, incrementar los márgenes, fijar nuevos sistemas de remuneración e incentivos para motivar la fuerza de venta, he de reconocer que los resultados han sido a menudo sorprendentes.

La mayoría de las empresas concentran en el equipo comercial todas las expectativas de crecimiento de la cifra de negocio, invirtiendo importantes recursos en campañas publicitarias, en regalos, descuentos y otras armas por el estilo que obligan al comercial a vender, sí o sí. No valen excusas.

Cuando los resultados no cumplen las expectativas de la dirección, las responsabilidades suelen recaer sobre el equipo de ventas que no supo aprovechar todas las herramientas comerciales que la empresa puso a su alcance.

Las consecuencias a veces son dura hasta llevar a las empresas a renovar a la fuerza de ventas “ineficiente” invirtiendo de nuevo la confianza en nuevos fichajes.

¿Es el comercial único problema? La verdad es que no. No siempre.

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Muchas empresas no acaban de entender que el comercial es la punta del iceberg de toda la empresa. Por tanto, en cuanto las acciones comerciales no funcionan, es por la inoperancia i la ineficacia de toda la empresa.

Toda la empresa tiene la obligación de analizar internamente los motivos de los malos resultados.

Los clientes ni compran productos ni compran precios.

Compran satisfacción, servicios, imagen, calidad, soluciones, etc. Conceptos y motivos que la empresa tiene la obligación de descubrir.

Para alcanzar este reto, la empresa tiene que implicar a todos sus departamentos en el proceso de venta. Desde la recepción de una llamada hasta embalaje, pasando por el I + D, facturación, logística, hasta el gerente. Toda la empresa es responsable del éxito de una venta. Además, la empresa tiene que vender lo que el mercado está dispuesto a comprar y pagar.

El equipo comercial se convierte en un investigador privilegiado de un mercado cada vez más competitivo donde tener información correcta puede representar la diferencia entre éxito y fracaso.

Es un recogedor de información, de tendencias y de necesidades de este mercado que la empresa deberá valorar si está dispuesta i preparada para atender correctamente a esas necesidades en función de su rentabilidad a corto, medio o largo plazo.

El comercial ya no puede ser un simple recogedor de pedidos, ofreciendo descuentos, regalos y que acaba fijando sus precios en función de la competencia.

Pero seguirá siéndolo si la empresa no tiene claramente definidos los elementos diferenciadores que aportan valor añadido a sus productos o servicios

Las empresas competitivas no venden sólo productos.

Venden Empresa.  Venden más allá de los productos.

Fuente https://www.linkedin.com/pulse/vender-m%C3%A1s-all%C3%A1-del-producto-francisco-m-lopez

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