Claves para mantener las ventas en tiempos difíciles
por Claudio Pizzi
Entiendo la situación y créame que compartimos el contexto en el cual nos movemos. Atravesar una crisis no es sencillo y no lo es para todos nosotros.
NO escribo esta nota desde la perspectiva del gurú, o de aquel que brinda soluciones mágicas o encantadoras.
No es el único que sufre las consecuencias, por eso, con la idea de compartir reflexiones acerca de ello, me permito exponer algunas pautas de trabajo que todos debemos tomar en cuenta a la hora de sortear una crisis económica, un proceso inflacionario, recesivo, que afecta al consumo.
Aquí van las reflexiones.
CONTEXTO
Usted no puede hacer nada de forma directa ante una baja del consumo en el mercado porque no es el ministro de economía o el presidente, pero sí puede hacer algo en su empresa.
CLAVES
Entonces, ¿Qué podemos hacer en nuestra empresa?
Revisar con que herramientas sus vendedores, hacen el trabajo día a día. Cuando hablamos de herramientas, dejo a un costado al precio y las condiciones de pago por el momento. Me voy a referir a cuestiones más profundas en principio, por ejemplo:
¿Cuantas veces les has dado las gracias a tus vendedores por el trabajo que realizan día a día?
¿De qué forma has intentando “aliviar” el peso que siente por la presión de llegar a las metas?
¿Cuánto ingenio has comprometido en el desarrollo de técnicas, políticas y estrategias de mercadeo para apoyar a tus vendedores?
¿Qué sistema motivacional has desarrollado para mantener viva la llama del compromiso y la acción de cada uno de tus vendedores y porque no “clientes”?
¿Te has puesto a liderar a tu departamento comercial, o tan solo les has dado algunas pautas a la espera de soluciones?
¿Qué tipo de capacitación les has brindado a tus vendedores para dotarlos con las herramientas necesarias para hacer su gestión más eficiente?
¿Te has preguntado si es lo mismo realizar ventas en tiempos normales que en tiempos de crisis?
¿El gasto que acabas de recortar, que alivia tu corto plazo, tendrá un efecto positivo o negativo a la hora de medir los resultados en el mediano plazo?
¿Sabes que cosas afecta la imagen de tu empresa a la hora de cambiar drásticamente tu política de venta cuando las cosas no están saliendo bien?
¿Te has preguntado qué cosas debes cambiar en término de “relación con tus clientes” cuando transitas por una situación de recesión?
¿Te has preguntado qué deberías cambiar de tu forma de “comunicar” a los empleados de toda la empresa cuando transitamos una situación de crisis o inestabilidad?
Y dejo las cuestiones del precio y las condiciones de venta para el final porque también hay dos preguntas relacionadas con estas cuestiones.
¿Te has puesto a pensar cuanto tiempo podrías aguantar bajando los precios sin crearte un problema económico mayor que erosione tu rentabilidad?
¿Te has puesto a pensar cuanto tiempo podrías aguantar ofreciendo condiciones de pago largas sin crearte un problema financiero mayor que te ponga al borde de la cesación de pagos?
CONCLUSIONES
De la calidad de las respuestas a estas preguntas, y de la puesta en marcha de un programa de trabajo para bajarlas a la práctica, depende y dependerá nuestra situación económico financiera en tiempo presente y futuro. El precio y las condiciones de pago, son las aspirinas que calman el dolor momentáneo, nada tienen que ver con el problema de fondo, el cual se halla oculto en estas simples preguntas, y si no es así dime,
Espero que estas reflexiones sirvan para ayudar a realizar los cambios que hagan falta en la organización para atravesar los tiempos turbulentos por los cuales transitamos. En lo que podamos ayudar, a disposición.
Lic. Claudio M. Pizzi
Director
Gestión, CoachIng & Capacitación
