Tratar de cambiar la opinión de alguien no tiene sentido, haz esto en su lugar

Por Bob Nease

Por años (y años y años), los médicos trataron las úlceras de estómago diciéndole a sus pacientes que evitarán los alimentos picantes y situaciones de estrés.

¿El resultado?

Las personas con úlceras se transformaron en personas con insípidas dietas, vidas aburridas, y úlceras.

Más tarde se descubrió que la sabiduría convencional sobre la causa de las úlceras era simplemente una tontería. Los investigadores australianos Barry Marshall y Robin Warren dieron vuelta el mundo gastrointestinal cuando demostraron que la mayoría de las úlceras eran causadas por una infección bacteriana.

Una vez que los científicos llegaron a la fuente real del problema, una intervención mucho más eficaz era obvia: el uso de antibióticos para erradicar al Helicobacter pylori.

En el caso de las úlceras, se produjo una revolución del tratamiento después de que alguien corrigiera una falsa suposición sobre la causa del problema. Estamos experimentando una revolución similar cuando se trata de un cambio de comportamiento, y aquí está el porqué.

Los límites de buenas intenciones

Cuando vemos a otras personas actuando de formas que no tienen mucho sentido, nuestra reacción instintiva es tratar de cambiar sus ideas, para convencerlos de hacer algo diferente. Implícita o explícitamente, asumimos que la causa del mal comportamiento es falta de información, incentivos inadecuados, o la toma de decisiones descuidadas. Comprensiblemente, trabajamos en persuadirlos para hacer lo correcto.

Rara vez funciona. Argumentamos hasta que nuestras caras se ponen azules, pero nuestros colegas o seres queridos se adhieren a sus malos hábitos. Interrumpen a la gente en las reuniones o no terminan sus trabajos a tiempo. O comen y beben demasiado, evitan el ejercicio y ahorran muy poco dinero, y duermen y descansar demasiado inconsistentemente. (Y nosotros también.)

Tomemos el caso del ahorro para la jubilación: Es obvio que es bueno para nosotros, pero sin un poco de ayuda pocos de nosotros ahorraremos lo suficiente. En 2001, el investigador David Laibson y sus colegas informaron sobre una empresa que estaba ofreciendo seminarios educativos sobre su plan de jubilación y descubrieron que algunos de los empleados que asistieron no estaban aportando al plan nada en absoluto; otros sí aportaban pero no estaban ahorrando tanto como podrían.

En vista de ello, estas sesiones educativas fueron muy convincentes. Después de asistir a las reuniones, el 100% de los empleados que no participaban del plan dijeron que planeaban unirse, pero menos de uno de cada siete de ellos lo hicieron en realidad.

Por qué la persuasión sólo trata los síntomas

Al igual que cambiar la dieta y reducir el estrés no dieron con la causa de las úlceras, la persuasión no sirve para cambiar el comportamiento porque le está ladrando al árbol equivocado, cognitivamente hablando.

Nuestros cerebros procesan alrededor de 10 millones de bits de información por segundo, un caudal que es más o menos equivalente al cable de Ethernet original. Pero la parte consciente de nuestro cerebro (la mente que toma las decisiones deliberadamente) funciona a unos míseros 50 bits por segundo. En otras palabras, nuestros cerebros están (en su mayor parte) conectados para la inatención e inercia en lugar de para tomar decisiones cuidadas y deliberadas.

La nueva ciencia nos dice que lo que está en el núcleo del comportamiento no son pobres intenciones. Más bien, son buenas intenciones que se quedan sentadas en estado latente. Una mejor manera de mejorar los comportamientos, por lo tanto, es activar las buenas intenciones que la mayoría de las personas ya tienen.

Una de las estrategias más poderosas para hacer precisamente eso es cambiar el valor predeterminado. En el caso de los ahorros para el retiro, esta estrategia tuvo efectos asombrosos. En la empresa que Laibson estudió, al inscribir automáticamente a los empleados en el plan de retiro, las tasas de participación saltaron de aproximadamente 35% a 90%, con altos niveles de aceptación de los empleados.

Cambia entornos, no opiniones

Pero mover la base, como se hizo (sacando la carga de tener que optar por un comportamiento positivo de los hombros de las personas) es sólo un modo de hacerlo.

Hay una serie de otras estrategias eficaces para activar de nuestras buenas intenciones, y poner estas herramientas a trabajar no es física cuántica. El hilo común que comparten, sin embargo, es que rediseñan el entorno de modo que las inclinaciones naturales de las personas los llevan a tener mejores comportamientos.

Por ejemplo, si consideras que tus empleados son demasiado sedentarios, en lugar de llenar la sala de descanso con carteles exaltando la importancia de levantarse y moverse, cambia el entorno: Elimina todas las sillas de tus espacios de reuniones. Más personas estarán de pie porque tienen que estarlo; y lo más probable es que esas reuniones se muevan a un ritmo más eficiente.

Así que la próxima vez que intentes cambiar el comportamiento de alguien, para antes de empezar a esbozar un argumento convincente. Probablemente caerá en oídos sordos (o en buenas intenciones, lo que probablemente no conducirá a ninguna parte). Dale un descanso a la zalamería. En lugar de eso, cambia la forma del ambiente para hacer que el comportamiento deseado suceda de forma natural y sin esfuerzo tanto como sea posible.

Publicado originalmente en TrucosParaVivirMejor.com