Test: Dime cómo decides y te diré cómo gerencias

por Francisco Lehmann

La observación de ciertos aspectos de la conducta humana te permiten analizar objetivamente, e incluso comprender mejor, el proceso gerencial de la toma decisiones.  Podrás ver que seleccionando aspectos conductuales concretos en el que se apoya cada persona, así será el modo en que tomará sus decisiones. En este caso he tomado cuatro aspectos: «asertividad», «sociabilidad», «consistencia» y «orientación a los detalles».

La capacidad para que puedas mantener un excelente rendimiento gerencial se apoya básicamente en el conocimiento de por qué actúas de determinada manera según sea la ocasión y qué habilidades pones en juego para prever cómo vas a actuar en situaciones futuras. En el cuadro adjunto (al final del post) podrás encontrar el significado de cada uno de estos aspectos conductuales elegidos en esta oportunidad.

Conducta y toma de decisiones
La toma de decisiones es una de las situaciones más habituales con las que se encuentran  los gerentes todos los días. Para tomar decisiones con efectividad podés recurrir a cualquiera de las metodologías existentes en los manuales e management y eso está muy bien, pero por más perfectos que estos métodos sean, el mero hecho de que tengas que decidir su aplicación, estará determinado por tus predisposiciones personales a usar tal o cual proceso.

Quienes nos hemos dedicado a estudiar el comportamiento de los gerentes en el proceso de toma de decisiones, nos hemos pasado años estudiando cómo transferir a la práctica laboral las capacidades observadas en la teoría. El problema es que todos estos análisis solemos omitir un factor fundamental: el comportamiento individual. La conducta particular que te lleva a tomar, a vos y no otra persona, tal decisión. Sabemos que en materia de decisiones, nadie usará un método que le ayude a tomar decisiones si percibe que esa metodología lo pone en situación de conflicto con lo que es la esencia de su conducta. Por ejemplo, un gerente poco orientado a los detalles no se sentirá cómodo utilizando técnicas que, para tomar sus decisiones, lo lleve a hacer una exhaustiva recolección y análisis de datos.

Veamos qué pasa, con en gerentes en actividad, cuando ponemos atención en dos de los aspectos conductuales que mencioné: el de «orientación a los detalles» y el de «asertividad». Generalmente se puede observar que se dan tres tendencias básicas en las conductas de esos gerentes:

• Los que afrontan los riesgos (Baja orientación a los detalles y alta asertividad) Esta conducta caracteriza a los tomadores de decisiones relativamente acometedores que tienden a actuar de manera proactiva, en lugar de reactiva. Estos gerentes prefieren asumir la responsabilidad de tomar sus decisiones y actuar en el momento que sienten que deben hacerlo, con un 95% de confianza, que utilizar más tiempo de análisis para tener un 100% de seguridad al día siguiente. Lo hacen así porque tienen el convencimiento de que la decisión es necesaria ya, y que luego podrán moverse con rapidez, sobre la marcha,  para corregir los eventuales defectos que puedan presentarse.
• Los que priorizan un 100% de acierto (Alta orientación a los detalles y baja asertividad) Este perfil es propio de los gerentes tomadores de decisiones analíticos, calmos y cuidadosos. Ellos prefieren masticar los números y digerir todos los datos antes de lanzarse a la acción. Llegan luego a ser tan enérgicos y firmes como los definidos anteriormente, gerentes que afrontan los riesgos. La diferencia es que actúan sólo cuando están seguros de conocer todas las opciones. A ellos no les gusta que los presionen con el tiempo y están dispuestos a esperar un día más si sienten que lo necesitan para reforzar su confianza.
• Los que buscan superar el conflicto personal (Nivel medio de orientación a los detalles y asertividad) Perfil propio del que se ubica justo en la mitad de las dos tendencias anteriores. Estos gerentes sienten que pueden cambiar de ideas varias veces antes de definir un curso de acción definitivo.

Los primeros, los tomadores de decisiones que afrontan riesgos, suelen ser resueltos y un tanto impulsivos porque sus tendencias afirmativas son más fuertes que su necesidad de analizar los detalles, someterse a la autoridad, seguir el protocolo o buscar la aprobación de los demás. Lo contrario se aplica a los tomadores de decisiones conservadores que priorizan el acierto en un 100%.  Estas son personas que tienen una mayor necesidad de mantenerse en su zona de confort, de estudiar los detalles, de seguir los protocolos de acción por sobre la actuación inmediata e impulsiva.

Como podés ver  en ambos estilos de dirección mencionados se da prioridad a aspectos distintos en el proceso decisorio. Para la tercera clase de tomadores de decisión, los preocupados por anticiparse al conflicto personal que la decisión pueda generar, la urgencia por actuar entra en conflicto con la necesidad de asegurarse la mejor medida a adoptar. El resultado es la indecisión. O, por lo menos la decisión inoportuna. Corren el riesgo de ser considerados débiles para definir rumbos. Este conflicto entre asertividad y detallismo puede ser un indicador de incertidumbre, o no adaptación, a la responsabilidad asumida.

Los otros dos factores objetivos de la conducta mencionados: «sociabilidad» y «consistencia», también influyen en el perfil individual del tomador de decisiones. Tomemos como ejemplo a dos gerentes sobre los cuales nos preguntamos ¿cuál será la diferencia en las decisiones tomadas entre ellos dos?, teniendo en cuenta que poseen las siguientes características:

1. José posee Alta Asertividad, Sociabilidad Media, Consistencia Media y Baja Orientación a los Detalles.
2. Alberto muestra Alta Asertividad, Alta Sociabilidad, Mediana/baja Consistencia y Baja Orientación a los Detalles.

Al armar el mapa de comportamientos podés ver que tanto José como Alberto son tomadores de decisiones asertivas y arriesgadas, porque la impulsividad hacia lo social de ambos, es significativamente mayor que la orientación a los detalles (esta última algo mayor en Alberto que en José) Los dos tienen idénticos valores de consistencia, pero José tenderá a tomar decisiones solitarias, sin necesitar el apoyo de los demás. Por su parte Alberto intentará involucrar a los demás y preferirá generar algo de consenso. La diferencia entre los dos estará en el manejo de la sociabilidad (más agresiva en Alberto que en José)

Si analizas las definiciones que podrás encontrar en el cuadro adjunto, comprenderás cómo tienden a actuar los diferentes gerentes en las circunstancias en las que les toca tomar decisiones. El análisis de las características del comportamiento, es un indicador para medir la conducta futura de los gerentes, que resulta mucho más eficaz que considerar sólo el rendimiento anterior que estos hayan logrado.