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Como planificar una entrevista de venta

por Manuel Costa

En los libros sobre técnicas de ventas podemos encontrar un gran abanico de métodos diferentes para desarrollar una entrevista. Algunos son muy simples y otros son tan complejos y tienen tantos pasos que si queremos seguirlos al pie de la letra tendremos que olvidarnos de la entrevista en sí para centrar toda nuestra atención en el proceso a seguir.  Si quieres tener a mano uno que te pueda servir a la hora de estructurar tu propia reunión de ventas te aconsejo el siguiente método de 4 pasos que yo particularmente encuentro interesante por su sencillez:

  1. Crear un clima adecuado para la entrevista.
  2. Confirmar Necesidades
  3. Presentar soluciones
  4. Conseguir compromiso y finalizar.

Crear un clima adecuado para la entrevista.

En los primeros instantes de una entrevista, debemos demostrar a nuestro cliente que esta va a ser interesante y beneficiosa para él. Es necesario que eliminemos las dudas y posible desconfianza del cliente hacia nosotros. Para ello debemos mostrar autoridad, confianza, seguridad, conocimiento, etc., es decir en este punto debemos de vendernos a nosotros mismos. El cliente debe saber que va a tratar con la persona adecuada. Además, debemos de crear un clima en el que nuestro cliente se muestre cómodo, relajado y a gusto. Para ello podemos recurrir a la técnica de sintonizar con nuestro cliente. Esto consiste en tratar de parecernos a nuestro interlocutor adecuando nuestro tono de voz, ritmo, posturas, etc. pero siempre teniendo en cuenta de no parecer irrespetuosos. La gente que mejor suele caernos es aquella que más se parece a nosotros, por lo tanto, al intentar parecernos a nuestro interlocutor estamos tratando de caerle bien, de que este se sienta cómodo a nuestro lado, de que confíe en nosotros, etc. Finalmente, en los primeros momentos de la entrevista sería adecuado proponer un desarrollo de la misma adecuado a nuestro cliente.

  Confirmar necesidades.

Una vez que hemos notado que nuestro cliente ha disipado aquellas dudas que tenía acerca de nosotros y que se muestra cómodo con nuestra presencia pasaremos a realizar un análisis y diagnostico de su situación. Para ello analizaremos su situación utilizando preguntas que le permitan hablar de sí mismo. De esta manera no solo conseguimos información sino también aumentar su comodidad ante nuestra presencia y ganar confianza  ya que a todo el mundo nos gusta hablar y sobre todo que nos escuchen. Sus respuestas a nuestras preguntas nos darán pistas sobre cómo seguir ya que nos informaremos sobre sus intereses, deseos, motivaciones, criterios de elección. Realizando las preguntas adecuadas descubriremos no solo que es lo que mejor funciona de su empresa sino que podemos rastrear el fallo y conocer que es aquello que se puede mejorar.  Una vez encontrado el fallo, debemos acentuarlo y hacer que el cliente se dé cuenta por sí mismo de la existencia de un problema, de que existe una necesidad de mejora real. Para ello podemos hacer preguntas como: ¿Qué problemas puede tener la empresa si siguen utilizando una plataforma de comunicación que, según me ha dicho, no atiende todas las llamadas diarias?. Una vez que el cliente indique por sí mismo en que afecta a la empresa continuar con ese defecto y se dé cuenta de una necesidad, podemos reformular los objetivos y plantear una pregunta de compromiso. “Por lo tanto, su preocupación consiste en tratar de atender todas las llamadas entrantes para no perder potenciales clientes ¿verdad?”.

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  Presentar soluciones.

En este punto estaremos preparados  para presentar nuestras soluciones en las mejores condiciones. Es ahora cuando debemos cuidar la calidad de nuestros argumentos y tratar de que el cliente no desconecte ni pierda interés. Para ello debemos ofrecer soluciones adaptadas a las necesidades y los deseos que hemos detectado en el paso anterior. Debemos tratar de no convertir la argumentación en un monólogo, debe ser unaconversaciónen la que podemos recurrir a las preguntas para que nuestro cliente participe en ella. En este punto deberemos dar respuesta a las posibles objeciones que nuestro cliente nos pueda plantear. Nuestro objetivo es demostrar al cliente que somos capaces de dar solución a su problema y de una forma más eficaz que la competencia.

Conseguir compromiso y finalizar

Debemos decidir el momento y el modo en el que podemos concluir la entrevista y proponer la continuación de una relación o una venta. Podemos pensar en volver a resumir los beneficios clave de nuestra solución, resaltando el vínculo entre el fallo encontrado y la misma.  Nuestra oferta deberá estar totalmente adaptada a nuestro cliente. En este punto también deberemos negociar y dar respuesta a posibles objeciones, más orientadas al precio, servicios añadidos, etc.

Estos 4 pasos pueden adaptarse a caso concreto, teniendo en cuenta (como muchos dirán y tienen razón) que previamente a la entrevista deberemos de haber hecho nuestros deberes, informándonos de nuestro potencial cliente (empresa, portavoz, etc), de nuestra posible competencia, productos, etc y en general de todo aquello que pueda ser de utilidad en la entrevista propiamente dicha.

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Comentarios (2)

  1. Monica dice:

    Me encanta las informaciones

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