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Incrementa las utilidades de tu empresa: olvídate de vender productos, ofrece soluciones
Por Luis Alberto Barajas Ugalde
En el marco de una economía global y de mercados en permanente evolución hay que asumir una postura ganadora. Descubre ahora los 4 pasos que te harán pasar de un enfoque tradicional dirigido a productos a un enfoque innovador con base en soluciones.
Como micro, pequeño o mediano empresario siempre estás buscando la manera de cerrar más ventas, generar nuevos clientes y hacer crecer tu negocio para lograr la estabilidad económica que siempre has soñado. Sin embargo, el desarrollo de la economía global y la evolución de los mercados, han provocado en el presente fuertes cambios en la forma de vender. Hace dos o tres décadas era suficiente tener un inventario variado con las últimas tendencias para poder competir. Según la empresa de investigación Yankovich, hoy en día una persona en promedio recibe 5,000 mensajes publicitarios por día.
Esto quiere decir que para poder vender, debes tener una posición ganadora en el mercado. Si tu empresa no es de las que conforman el 5% de las empresas grandes en México y sí forma parte del 95% de empresas PyMES del país, es muy complicado que tu compañía goce de un reconocimiento tan amplio para que cualquier “hijo de vecino” en realidad la reconozca. Para poder competir en los mercados actuales, se requiere que tu fuerza de ventas se convierta en un asesor más que en un vendedor como tal. Para poder llegar a ser un asesor comercial de primer nivel y con eso acelerar exponencialmente las utilidades de tu negocio, te aconsejamos seguir estos cuatro grandes pasos:
- Entender que las decisiones de compra de cualquier persona se basan en un 95% por la parte emocional (estatus, percepciones, beneficios, sentimientos, etc.) y tan sólo un 5% por la parte racional (precio, características, medidas, tallas, etc.). A partir de lo anterior, es claro que si tienes vendedores que lo único que hacen para vender es memorizar un catálogo de productos o servicios, lo único que tienes en tu empresa son “catálogos parlantes” y no asesores comerciales.
- Identifica los móviles de compra de tu cliente: cualquier persona inicia su proceso de compra con alguna insatisfacción o deseo. Para los clientes de una pastelería ello podría significar que llegan a comprar algún pastel porque: tienen antojo o un evento social, quieren quedar bien con alguien, son comedores compulsivos de pasteles, festejan un aniversario.
- A partir del punto anterior, tu compañía debe de transformarse y ofrecer soluciones de alto valor agregado para sus clientes. Algunos ejemplos del enfoque tradicional versus el enfoque con base en soluciones serían:
| GIRO | ENFOQUE A PRODUCTOS | CÓMO VENDER CON ENFOQUE A SOLUCIONES |
| Mueblería de oficina | Sillas con respaldo y acero galvanizado. | Incremente la productividad de sus empleados por medio de nuestras sillas ejecutivas que les permitirán trabajar de manera más confortable y con el grado más alto de concentración que jamás haya visto. |
| Distribuidor de tecnología | Laptops con 160GB en RAM, procesador Celeron a 1.8 GHZ | Motive a su personal por medio de nuestros equipos que cuentan con la más alta tecnología para incrementar su productividad, reduciendo de esta forma los tiempos muertos al permitirles trabajar desde casa. |
| Agencias de autos | Autos con 3.5 metros de largo, diversos colores, interiores en piel, rines de titanio reforzado, con encendido rápido y corte de batería en caso de robo | Reduzca impuestos e incremente su flujo de efectivo por medio de nuestro arrendamiento puro y motive a sus mejores empleados en su próximo cierre de mes haciéndoles un reconocimiento público por su desempeño entregándoles las llaves de nuestros últimos modelos. |
| Desarrollo de software | Sistemas de punto de venta con posibilidad de hacer cortes de caja, respaldos diarios, tickets. | Incremente sus ventas y reduzca su inventario mediante las estadísticas de nuestro sistema de punto de venta y evite robos al hacer cortes de caja dos veces al día |
4. Capacite a su fuerza de ventas: realice talleres internos para compartir experiencias de las últimas grandes ventas entre sus asesores, genere dinámicas para presentar nuevas opciones y aplicaciones de sus productos o servicios, emule situaciones similares a las de la vida real para poner en práctica lo aprendido y recibir retroalimentación de su equipo de ventas.
Si usted logra interactuar y poner en marcha estas cuatro recomendaciones, le aseguramos que su negocio gozará de larga vida y, lo mejor de todo, usted verá incrementar sus utilidades de manera exponencial, obteniendo a su vez, la motivación y el compromiso de sus empleados y fuerza de ventas, porque a fin de cuentas: ¿A quién no le gusta laborar en una empresa exitosa?
Fuente: http://www.ideasparapymes.com/contenidos/pymes-mas-ventas-orientacion-cliente-producto-beneficio.html
