La Mente del Vendedor

Por Carlos Nava Condarco

El Vendedor tiene dos resultados posibles como efecto de su trabajo: éxito o fracaso. No existen las “medias ventas” o las “ventas parciales”. El producto final de los esfuerzos es positivo o negativo, todo lo demás es solo experiencia.

Por esto el Vendedor se encuentra tan cerca del espíritu de la Estrategia, porque el resultado de su trabajo no puede ser más transparente: victoria o derrota. Esto condiciona los procesos mentales como pocas cosas, puesto que los obliga a trabajar con pautas de calidad que solo pueden hallarse en la excelencia.

El buen Vendedor es de hecho una persona exitosa. El hombre exitoso es de hecho un buen Vendedor.

No es necesario reiterar que TODAS las personas “venden” algo siempre, desde el momento que toman consciencia hasta que mueren. La capacidad para vender es un requisito que exige la Vida. Posiblemente lo único triste de esta realidad es que la mayoría de las personas no la asume, y por ello no alcanza todo aquello que se propone.

El Vendedor “profesional” se diferencia del resto de las personas que “vende” porque se apega lo mejor que puede a procesos mentales que garantizan resultados positivos.

Algunos de los elementos de ésa estructura mental son los siguientes:

1.- La Mente del Vendedor privilegia la Empatía no la simpatía.

Para perfeccionar una venta no es necesario ser “simpático” es indispensable ser empático.

El Vendedor sabe que la Empatía no radica solo en el hecho de “ponerse en el lugar del otro”, es necesario además “hacer saber al otro que uno se puede colocar en su lugar”. La Empatía consigue Sentir como siente el otro y comprende los motivos de ésos sentimientos aún sin aceptarlos, o discrepando completamente de ellos.

No es fácil ser buen Vendedor por una razón: es muy difícil ser empático.

La Empatía requiere algo que la mayoría de los seres humanos es incapaz de hacer: trascender su propio Yo y colocarse a disposición de las premisas de otro.

La simpatía trabaja en los márgenes del Yo, lo modela, le otorga forma y lo presenta gentilmente a los demás. La Empatía, en cambio, precisa que el Yo quede desplazado del foco de atención, al menos durante el tiempo que se interactúa con los demás.

La Empatía es una cualidad importante para tener una vida social satisfactoria, pero en el caso del Vendedor es requisito vital en su ejercicio profesional.

Es posible que el mismo Vendedor no sea una persona empática, pero debe serlo cuando vende. Y por efecto de éste ejercicio virtuoso concluye formando parte de ése grupo de “buenas personas” que le otorgan esperanza al mundo.

• Ponerse en el lugar del otro garantiza que se escoja el lugar y momento apropiado para hacer la venta.
• Hacer saber al otro que uno puede colocarse en su lugar garantiza que la decisión de compra se efectúe con premisas y consideraciones compartidas.
• Sentir como siente el otro ayuda a “modular” la comunicación y encontrar los puntos de coincidencia.
• Comprender los sentimientos del otro determina que el resultado de la transacción sea siempre positivo, más allá que ésta se haya efectivizado o no.

Y para no despreciar ésa muletilla que pide simpatía en el Vendedor, tendrá que concluirse acá que todo hombre empático termina siendo una persona simpática, ¿correcto?

2.- La Mente del Vendedor no reconoce un “adiós”, sólo un “hasta luego”.

Se suele decir que toda venta comienza con un NO, pero la Mente del Vendedor no limita éste hecho a la transacción.

En la práctica el Vendedor recibe más respuestas negativas que positivas en sus esfuerzos por concretar ventas. Si esto no fuese así, tampoco sería un Vendedor.

El NO es la norma, el patrón de toda experiencia de venta. El SÍ es la excepción que simplemente confirma la regla.

Sin embargo en la Mente del Vendedor el NO es sólo un hasta luego, no es un adiós.

El NO cierra un capítulo, pero la historia continúa.

El Vendedor no deja “heridos o muertos en el camino”, tampoco amistades o buenas relaciones,  solo interpone un “hasta luego” cuando la transacción no alcanza el fin que espera. Ése “hasta luego” es una forma de entender que después del NO encontrará la respuesta positiva.

Algún Vendedor quisquilloso utilizará más bien un “hasta pronto”, y así le habrá dado un significado distinto, pero más simpático, a una “promesa de venta”.

El secreto de la perseverancia es un pequeño “truco mental”: radica en ver un mundo lleno de éxitos que se “disfrazan” transitoriamente de fracasos, victorias que “actúan” como derrotas en una obra de teatro que tiene inicio y final.

La Vida está compuesta por una infinidad de puertas que tienen despintados esos pequeños cartelitos que dicen “jale” o “empuje”. Muchas veces se empuja con ahínco una puerta que se abre dócilmente jalándola.

Para el Vendedor está claro que toda puerta finalmente se abre (esto es el SÍ), solo que a veces no sabe si la puerta debe empujarse o jalarse (esto es el NO).

Entender algo tan básico no requiere habilidad, conocimiento o experiencia, es sólo un proceso mental, uno que no sabe de un adiós y  solo conoce un “hasta luego”.

3.- La persona Tímida es el mejor Vendedor

Esta afirmación tiene también su fundamento en procesos mentales.

• La persona tímida se esfuerza por doble partida: por un lado en la propia transacción de venta y por otro en superar su timidez para gestionar el contacto.
• La persona que supera su timidez conoce una victoria mayor que aquella que representa la venta exitosa. Y como no existe mejor estímulo que el propio triunfo, la persona que vence su timidez para encarar una transacción de ventas es alguien notablemente motivado.
• La Confianza en el ejercicio de cualquier labor proviene del hecho de sentirse cada vez más capaz, y la capacidad de superarse uno mismo difícilmente se compara con otra sensación positiva.
• La persona tímida, a diferencia de la “desenvuelta o desinhibida” tiene umbral mayor en la tolerancia del fracaso y la frustración.

¿Esto quiere decir que las personas que no son tímidas son malos vendedores? No. Esto quiere decir que las personas tímidas pueden ser excelentes vendedores.

4.- La Mente del Vendedor no busca Persuadir, persigue Coincidir.

No se trata de convencer, se trata de reconocer.

Vendedor y comprador coinciden en reconocer el beneficio mutuo de la transacción.

La riqueza implícita en el hecho de Coincidir no puede ser reconocida por la mente mediocre. Si el mundo funcionara en términos de coincidencias y no de divergencias sería otro tipo de mundo.

Las coincidencias unen, las divergencias separan, y esto último concluye con cualquier posibilidad de venta.

Encontrar puntos de coincidencia es más sencillo y efectivo que el esfuerzo de acortar diferencias. La Mente del Vendedor busca afanosamente las coincidencias, y cuando encuentra una, tiene en mano la punta de la madeja.

Si existen muchas coincidencias el trabajo es más fácil, si existen pocas el trabajo es menos fácil, ¡punto! La dificultad solo existe para quienes trabajan sobre diferencias.

Por otra parte, la Mente del Vendedor no busca las coincidencias el momento del contacto con el prospecto, lo hace mucho antes. Cuando ya interactúa con el comprador busca que éste reconozca la coincidencia, no lo convence de nada que no esté previamente allí.

Buscar coincidencias es un arte, pero se puede alcanzar dominio sobre él. Lo importante es entender la necesidad de la búsqueda.

A nadie le resulta agradable que lo convenzan de algo, pero todos buscan coincidir de alguna manera con los demás, ¡éste es un imperativo de la naturaleza social!

5.- La Mente del Vendedor no ama necesariamente aquello que vende, ama el hecho mismo de poder vender.

Poder vender es un privilegio, comprar es una necesidad. No todos pueden vender efectivamente, pero todos precisan comprar.

El Comprador puede concluir satisfecho con una adquisición, el Vendedor termina feliz con una venta. Hay notable diferencia de grado en la sensación. Una que también explica ésa sabia exigencia de “hacer aquello que proporcione felicidad”, porque nada garantiza más la calidad de un trabajo que el contento con el que se lo hace.

Un buen Vendedor es una persona esencialmente feliz, al menos con su profesión, ¡compruébelo!

Ahora bien, como nada es sencillo en la vida y lo Relativo gobierna la naturaleza, existirá el sufrimiento en los buenos vendedores como en cualquier otra persona, pero hay muchos motivos por los que esto se puede considerar menos probable:

• El Vendedor se reta a sí mismo cada vez que activa su labor y vence al hacerla.
• Cada Venta es una victoria.
• No hay estímulo mayor que la victoria ni cosa que quiera replicarse más que la sensación de éxito.
• El entendimiento del fracaso es para el Vendedor el mismo que tiene el minero que extrae un gramo de oro en el barro: no interesan las toneladas que existan de éste, importa ésa pequeña joya que se oculta tras él. Y el barro no solo oculta la joya, también evita que cualquiera la encuentre sin esfuerzo.
• El Vendedor se sabe distinguido, porque sabe también que no hay muchos como él.

Si todo esto no es suficiente para ser básicamente una persona feliz, entonces muy pocas cosas reúnen los requisitos.

Fuente: https://www.emprendices.co/la-mente-del-vendedor/