- Frases Carl Sandburg
- Calidad de Vida Rompamos el molde
- Administración del Tiempo y Reuniones Cómo programar tu agenda para aumentar tu productividad
- Estrategia Plan estratégico: La importancia de presupuestar tus objetivos.
- Frases Margaret Mead
- Calidad de Vida ¿Estás dispuesto a enfrentarte a ti mismo, a tus verdades y a tus miedos?
25 ideas para vender más y de forma más rentable en 2018
Te proponemos hasta 25 ideas de expertos en ventas para mejorar tus resultados comerciales en el mercado actual: ofrecer valor, asesorar, no mentir, explicarle el ROI de la compra, detectar necesidades insatisfechas, conocer sus motivaciones de compra, crear una relación confianza… Hay que vender lo que el cliente necesite y aportarle valor para diferenciarte en el mercado. Te damos 25 claves para vender más y de forma más eficiente.
Empieza con una buena estrategia
Si hablamos de vender de forma eficiente, quiere decir que debemos hacerlo con una estrategia comercial acertada. Y eso pasa primero por “estar seguros de que tocamos a la puerta adecuada. Es decir, que estamos llamando a nuestro target. El target es el público que estadísticamente es más probable que te contrate y, por lo tanto, es al que mayor rentabilidad le vas a sacar”, apunta Mónica Mendoza, consultora en fuerza de ventas. ¿Cómo saber que llamamos a la puerta adecuada? Con una buena prospección. “Debes tener muy claro quién es tu tipo de cliente, qué le vas a ofrecer y cómo te vas a diferenciar. Por qué apuestas. Y esa apuesta te debe hacer el mejor a ojos del cliente. El mejor, no en el sentido de tener el mejor producto del mercado, sino el que mejor resuelve sus necesidades”, explica Gregorio Delgado, director comercial y marketing de Dokify.
En definitiva, que tu oferta encaje perfectamente para tu cliente. Tomás Santoro, cofundador de SumaCRM , lo ilustra con un ejemplo muy claro: “A mí a lo mejor me encantan los Ferraris pero no me compraría uno aunque me lo vendan por 5.000 euros porque yo quiero un Bugui que vaya por la playa. Si te quieres quedar con el cliente de por vida, hay que buscar clientes cualificados. Y si el producto que vendes no se ajusta a las necesidades del cliente, decírselo abiertamente e, incluso, recomendarle otro. Hay que acabar con esa idea del vendedor de enciclopedias, que se las vende a cualquiera. O del que vende hielo a los esquimales. Si vendes hielo a los esquimales eres un mal vendedor porque has hecho mal tu prospección inicial. Te vas a vender a los esquimales cuando en realidad deberías irte a Alicante. Clientes hay muchísimos, no hace falta irte a quien no es tu cliente”.
La importancia de vender valor
Debemos transformar la imagen del vendedor tradicional que va a vender su libro por la de una persona que “consulte con él, que le ayude a entender su problemática y le explique cómo sus productos o servicios pueden ayudarle a resolver esa problemática. Utilizando un tipo de venta consultiva, en donde nos interesemos por lo que hace, cómo lo hace, cuándo lo hace y con quién lo hace, evidentemente vamos obteniendo muchas pistas sobre los problemas que puede tener y que nosotros podemos ayudar bien con productos o bien con servicios.
Cuando entendemos todo lo que es su forma de trabajar, podemos proponer muchos tipos distintos de soluciones”, explica Andrew Eaves, gerente de Sibelius.
“Los vendedores debemos saber tanto o más del negocio de nuestros clientes como él mismo. Debemos intentar ayudarle a elaborar estrategias comerciales a través de nuestros productos o servicios. Ayudarle a que compre de nosotros lo que realmente su cliente le va a comprar. Ayudarle a mantener de forma eficiente sus almacenajes y que no incurra en costes innecesarios de estocaje. Adelantarnos junto con él a las tendencias del mercado. Ofrecerle cosas que ahora sus clientes es posible que no compren pero que vayan a comprar. Ofrecerle puntos de exclusividad donde él se sienta que en su segmento, en su sector, en su territorio, sólo puede vender un producto determinado que le haga ser exclusivo y único de cara a sus clientes. Puedes ofrecerles cursos de marketing, de comunicación, de venta, para que sean más rentables. Eso aporta valor. No solo te vendo sino que te ayudo a vender mi producto o servicio”, comenta Enrique Fuentes, socio fundador de ESIN.
Una buena gestión de la cartera de clientes
Hay cuatro maneras de vender más. “La primera es captar clientes nuevos. La segunda, aumentar la facturación por cliente. La tercera es evitar la pérdida. Y la cuarta recuperar antiguos clientes. En la mayoría de los casos el cliente se ha perdido por no atenderlo, no porque esté enfadado con nosotros. ¿En cuáles de ellos invertimos más tiempo? La más difícil de las cuatro situaciones es la primera: captar nuevos clientes. Porque tienes que hacer cien llamadas para conseguir diez visitas y de diez visitas uno te compra. La más rentable, teniendo en cuenta recursos y rentabilidad, es la segunda. Aumentar la facturación por cliente. Por ejemplo, haciendo venta cruzada”, recomienda Mónica Mendoza.
En la gestión de la cartera de clientes debes dar prioridad a los clientes actuales. Por rentabilidad. “Pero para crecer hay que buscar también nuevos. Y la clave ahí es que no se te caigan los que estás metiendo. Imagina que tienes un churn, que es el porcentaje de caída de clientes, del 10%. Si facturas 10.000 euros al mes y tu porcentaje de caída de clientes es del 10%, son mil euros al mes que se te caen. Tienes que ingresar mil euros nuevos. Si no cuidas eso, ese 10% de 10.000 a lo mejor no se nota pero cuando estás facturando 100.000 ese 10% son 10.000 euros, que es mucho. Debes centrar todos tus esfuerzos en quiénes son tus clientes para que no haya un límite de crecimiento por la caída de clientes”, explica Tomás Santoro. “Un problema de muchos vendedores es que se centran en captar nuevos clientes y se olvidan de retenerlos. Hay que diseñar estrategias para fidelizar”, añade.
Vender más a tus clientes actuales
Tus clientes actuales son los más rentables, pero no todos tienen el mismo valor. Para optimizar tu cartera, debes clasificarles por volumen de facturación y por potencial de compra en el futuro. El volumen de facturación te permitirá identificar quiénes son tus mejores clientes y así desarrollar estrategias concretas para fidelizarles y no permitir que los atrape la competencia. El potencial de compras será la llave para vender más sin buscar fuera. ¿Cómo se define ese potencial? Analizando qué compras hace y a quién, cuánto invierte en productos o servicios de nuestro sector y no sólo los que consume en nuestra empresa, qué otros productos o servicios podríamos ofrecerle que sean complementarios a lo que ya consume, su volumen de facturación y su potencial para crecer en el futuro… Todo eso nos dará una idea de la capacidad real de compra que puede tener de nuestros productos y/o servicios para diseñar estrategias que nos ayuden a aumentar sus compras. En este análisis no debes olvidar cruzar las dos bases de datos (los que más compran y los que tienen más potencial) para detectar aquellos en los que tienes poca penetración y mucho potencial de compras, que serán los que más interesen para intentar crecer en ventas. En este incremento de su facturación, puedes intentar aumentar su frecuencia de compra con promociones y descuentos especiales para ellos o venderles servicios de más valor y por los que puedas cobrarles más.
Además, no debes olvidar “estar en permanente contacto con tus clientes para identificar nuevas necesidades a cubrir. Estas necesidades nos pueden traer nuevas oportunidades o buscar partners con los que no compitamos y que tengan servicios que podamos revender a nuestros clientes. Una buena idea es preguntarse qué otras empresas tienen como clientes objetivo los nuestros para aunar fuerzas”, explica Gregorio Delgado.
Que los primeros clientes no te desvíen de tu estrategia
Si has hecho una buena prospección y sabes bien qué es lo que ofreces para llegar a ellos no debes desviarte por nada de esa línea. Y en ese sentido, hay que “tener especial cuidado con nuestros primeros clientes ya que, aunque les tendremos mucho aprecio porque nos dan los primeros ingresos, pueden ser una trampa para nuestro desarrollo si no son el perfil que necesitamos. Imagina que te empiezas a adaptar a ellos, empiezas a ofrecer un servicio que te están pidiendo y te vas amoldando a ellos en todo y que después te des cuenta de que ese mercado que estás cubriendo es muy reducido. Tienes 4 o 5 clientes y realmente necesitas cien clientes para que tu empresa sea viable o que estratégicamente siga una senda de crecimiento”, explica Gregorio Delgado, y advierte. “Hay que seguir un planteamiento muy estratégico. Voy a hacer una serie de primeros clientes a los que puedo llegar, por ejemplo, por relaciones personales o porque tengo un producto que cubre muy bien un problema muy concreto, pero tengo que haber hecho un análisis previo de si realmente voy a tener suficientes clientes con estas características de los primeros y sobre todo no dejarme llevar por lo que te están pidiendo esos primeros clientes si mis estrategias van por otro camino”.
Continúa mañana ….
Fuente: http://www.emprendedores.es/gestion/mejora-tecnicas-ideas-ventas-vender-mas-rentable
Comentarios (3)
Deja una respuesta
[…] Ver parte I […]
De los mejores artículos que he leído sobre estrategia de ventas. Me he identificado con cada uno de los punto. Son errores que cometemos por la necesidad de vender a corto plazo, hay que saber mirar a lo lejos y no desviarse del rumbo, como cuando navegas,
Muchas gracias
Muchas gracias por tus palabras, Rosa
Recibe un cordial saludo
JC