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25 ideas para vender más y de forma más rentable en 2018 – III
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Hazle soñar con tus productos
Cuando se vende algo, salvo que sea una comodity, siempre hay una motivación de compra superior por detrás. Siempre hay algo que estás buscando en eso. Y como vendedor tu papel es vender ese sueño, más que el producto. ¿Cuáles son las ventajas y los beneficios que tiene para el cliente frente a otra opción, más allá del precio? Para argumentar bien estas ventajas, debes intentar averiguar lo que realmente necesita y cuál es su motivación de compra. Hazle “preguntas abiertas: ¿Para qué quieres el producto? ¿Qué grado de uso le vas a dar? ¿Qué te gustaría que fuera? ¿Cómo te lo imaginas? Hay que guiarle para que sueñe con lo que va a comprar”, comenta Juan Ruiz del Portal.
Llega al corazón de tus clientes
Sí, en el entorno B2B la venta emocional también funciona. Y hay que trabajarse el corazoncito del potencial cliente para inclinar la balanza a nuestro favor. Como explica Mónica Mendoza, “en B2B el comprador es más frío, más racional, compara diferentes proveedores, pero todos reconocen que a igualdad de condiciones compran al que les ha caído mejor o les ha inspirado más confianza. Tu misión es ser competitivo y dar unas condiciones de mercado, pero también inspirar confianza para que se decidan por ti y no por otros. Cuando el producto no tiene ventajas competitivas porque estás dando lo que los demás, lo único que decide la decisión de compra es la persona. Y mi experiencia me dice que el 80% de los productos que se venden en el mercado no tienen ventajas diferenciales entre ellos”.
Para conseguir una relación de confianza, lo principal es hacerles ver todos los beneficios que tu venta le va a aportar. Primero, investigar, y esto es lo que muchos comerciales no hacen. Investigar mucho a ese cliente potencial. Ver cuáles son sus clientes, en qué nicho de mercado se mueve, cuál es su posicionamiento de marca y cuántos beneficios va a obtener con mi producto o servicio. Y a partir de ahí demostrárselo de una manera muy objetiva pero argumentando también desde una parte emocional. Para conseguirlo yo recomiendo el story telling, contar historias y casos de éxito de clientes que se encontraban en una situación parecida, que han apostado por ese producto o servicio y luego han sido mucho más rentables”, explica Enrique Fuentes.
Pero la venta emocional no funciona igual con todos los clientes. “Conviene detectar cuáles son los más sensibles a las relaciones duraderas y que buscan una confianza y una rentabilidad más a largo plazo y evitar a los mercenarios, los clientes que sólo buscan precio. Debemos reservar los recursos de fidelización para los que hemos identificado como clientes potenciales, que son los que realmente se convierten luego en prescriptores de nuestra marca y en nuestros mejores vendedores. Y a los mercenarios ofrecerles sólo campañas puntuales donde seamos muy agresivos en precios”, añade Fuentes
Maneja bien sus objeciones
Ya hemos dicho que las preguntas son la clave para comprender los problemas del cliente y ofrecerle una solución. Pero durante la argumentación con él nos vamos a encontrar, seguro, con más de una objeción por su parte. Algo que no debe preocuparnos porque “son una bendición para nosotros. Las objeciones son un síntoma de interés y nos permiten demostrar que nuestra solución es adecuada. Eso sí, no debemos saltarnos ninguna por incómoda que sea; si la intentamos obviar, seguro que nos vuelve y puede que en el momento más doloroso o inconveniente”, explica Gregorio Delgado.
¿Cómo se gestionar las objeciones? “Cuando alguien te hace una objeción, intenta clarificarla. Es decir, devuelve la pregunta con una pregunta. Parece fácil pero es muy difícil. Si clarificas la objeción como primer paso con una pregunta te da más tiempo a pensar y buscar la mejor respuesta y evita que nos equivoquemos al interpretar la objeción. Los comerciales nos equivocamos con las objeciones porque tendemos a encasillarlas, a meterlas en una cajita. Como las objeciones de los clientes suelen ser muy parecidas, decimos esta es la objeción de tipo A, esta la de tipo B y ésta la tipo C. Y damos una respuesta predeterminada para cada una de ellas. ¿Qué pasa? Que muchas veces nos equivocamos de cajita y realmente no entendemos muy bien lo que el cliente nos está intentando plantear y resolvemos una objeción que no es. Y nos encontramos con dos objeciones. La primera, que no la hemos resuelto, y otra que acabamos de destapar y que igual el cliente ni se había planteado. Acabamos de dar un paso atrás en la venta”, añade Delgado.
¿Qué motiva la compra de tu potencial cliente?
Uno puede pensar que la principal motivación de compra de un cliente B2B es el ahorro de costes o la mejora de los procesos de la empresa. Pero si hemos dicho antes que en este tipo de venta también intervienen las emociones, significa que las motivaciones de compra no son siempre tan racionales como creemos. “En general, hay seis motivaciones de compra: moda o innovación (los que quieren ser los primeros en adoptar algo), precio (estos miran y remiran y hacen una compra muy racional, se van donde encuentran lo más barato), comodidad (porque no quieren invertir mucho tiempo en comprar y pagan más por esa comodidad), afecto (personas que compran porque tienen un vínculo emocional contigo o con la marca), seguridad (los que están dispuestos a pagar más a cambio de algo mejor o que les ofrece más confianza porque se trata de empresas que son reconocidas en el mercado) y estatus (los que compran por aparentar frente a los demás). Si el vendedor sabe anticipar estas seis motivaciones de compra tiene una buena argumentación para dirigirse a cada uno. Porque la gente compra según su escala de valores en la vida y no en función del dinero que tiene.
También en B2B, porque el que compra es una persona aunque sea el director de compras de una empresa es una persona con una escala de valores”, explica Mónica Mendoza. En los mismos términos se expresa Enrique Fuentes, que advierte: “El café para todos no vale. Lo que a unos clientes les motiva a otros les puede desmotivar y a otros les puede dar igual. Un mismo producto o servicio puede satisfacer diferentes motivaciones, siendo el mismo producto o servicio. A unos les moverá la seguridad o el ahorro y a otros el status o la exclusividad, porque sienta que ese producto es exclusivo con respecto a su competencia. Y en este sentido es crítico detectar cuáles son las principales motivaciones de cada cliente con respecto a otras”.
Evita la trampa del ‘low cost’
El precio no suele ser el principal factor de compra de la mayoría de los clientes, pero está, sin duda, entre las principales variables que influyen en la decisión final. “Para mí, el mayor reto es saber ofrecer otro tipo de variables diferentes al precio. Que los clientes realmente vean que puede haber una mayor rentabilidad con relaciones más duraderas en el tiempo. Por ejemplo, haciéndole ver que va a estar apoyado por el proveedor, que le va a ayudar a ser más rentable, que en un momento determinado le va a ahorrar costes…”, explica Enrique Fuentes.
¿Y si el cliente tiene claro que le gusta lo que le ofreces pero no tiene presupuesto? Lo lógico es que antes de iniciar la reunión el comercial conozca “la capacidad inversora de esa persona. Porque si no tiene dinero para hacer la inversión inicial tendrás que buscar otras fórmulas alternativas. Pero si tu producto o servicio responde a una necesidad real del cliente, la falta de presupuesto nunca es una barrera para que lo adopte”, explica del Portal. Para Fuentes, “es clave ver si realmente la falta de presupuesto es una objeción real o es una forma de darnos una excusa. Si es una objeción real, lo interesante es ofrecerle alternativas. Por ejemplo, planes de financiación, dilatar la distancia en los pagos, ir con pequeñas cantidades al principio, permitirle probar el producto un tiempo para que compruebe la rentabilidad que va a obtener y que se dé cuenta de que, incluso financiándolo, va a conseguir un ahorro de costes”. Otra alternativa es preguntarle cuánto puede gastar e intentar ajustar tu oferta ofreciendo menos producto o servicio por la cantidad que él puede pagar. Centrar la negociación en la oferta de productos y/o servicios que puedan darle resultados similares y no en el precio.
No es lo mismo hacer una venta que hacer un cliente
En tu estrategia de captación de clientes debes pensar siempre en el retorno a largo plazo. Cerrar una venta no convierte a ese comprador en tu cliente y al revés, a veces puede ser más rentable ser honesto y renunciar a una venta para conseguir un cliente; quizás hoy no te compre pero posiblemente hagas un cliente para más adelante. Y a largo plazo. “Hay que invertir tiempo en el cliente. Educarle, formarle, informarle hasta que vea en ti el socio necesario para que puedas tener una relación a largo plazo. Pero eso lleva asociado invertir tiempo en identificar sus necesidades, sabiendo que ese tiempo no te lo van a pagar a corto. Si lo haces bien y demuestras tu profesionalidad, el esfuerzo siempre tiene un retorno”, explica Juan Ruiz del Portal.
Y sobre todo, diseñar estrategias de fidelización para que el esfuerzo haya merecido la pena. “Yo siempre digo que al cliente no hay que venderle volumen, hay que venderle lo que necesite en el momento en que lo necesite. Porque lo que realmente es rentable es que el cliente quiera pagar un sobreprecio porque confía en nosotros como proveedor, confía en que nuestra relación en el tiempo al final le va a hacer ahorrar costes. Para mí eso es rentabilidad. Es dilatar las relaciones con el cliente en el tiempo. Y que sea una relación de win-win”, dice Enrique Fuentes.
Frases engañosas
Hay vendedores que para llamar la atención utilizan expresiones como “tengo algo absolutamente innovador que te va a sorprender” y otras por el estilo. Y realmente son frases que pueden producir justo el efecto contrario. En lugar de llamar la atención del otro, provocar su rechazo. Y es lógico. “Es que eso de algo súper innovador, ¿qué significa realmente? El concepto de innovador es algo muy subjetivo y si utilizas este tipo de expresiones y luego se demuestra que no eres realmente innovador el potencial cliente lo que piensa es que le estás mintiendo. Ya empezamos mal la venta”, advierte Tomás Santoro. Y añade: “Tú puedes tener un producto que, por supuesto, será bueno, pero no tiene por qué ser el mejor del mercado. Lo que sí es clave es que sea un producto diferencial respecto al resto. Y que vayas a por ese tipo de clientes que necesita ese diferencial que puedes ofrecerle tú, frente al resto de competidores.
Hay que ir a vender valor con tu verdad, sabiendo cuál es tu valor diferencial respeto al resto. Y que por supuesto luego cubras todas las necesidades que va a tener ese cliente. Te llamo porque tengo algo muy bueno para ti y te doy valor en forma de servicio y tú me das valor en forma de dinero y hacemos un intercambio. Es así como hay que entender la venta hoy en día”.
Continúa mañana
Fuente: http://www.emprendedores.es/gestion/mejora-tecnicas-ideas-ventas-vender-mas-rentable
