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25 ideas para vender más y de forma más rentable en 2018 – IV
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Construye una oferta global
Si la mayoría de los productos y/o servicios que hay en el mercado apenas tienen diferenciación, debemos buscar ese punto de diferencia creando una oferta completa en la que se englobe el producto, el precio y el servicio que prestas. Y tú mismo como persona y como profesional. Tener una visión de conjunto de todo esto te ayudará a ampliar las soluciones que puedes ofrecer a tus potenciales clientes. Incluso ampliar quiénes pueden ser tus clientes. “Hay que pensar en el producto como algo amplio y no sólo como un objeto en sí. Puede ser que otros tengan un producto mejor pero que tú le des al cliente unas condiciones de financiación que otros no le ofrecen y si eso es lo importante para él te estás adecuando a sus necesidades. O puede ser que seas el más rápido en la entrega y eso sea lo que más le importe al cliente. Que cuando necesiten el producto les llegue en un plazo muy corto de tiempo y con eso te conviertes en el mejor. Debes ser el número uno en lo que ofreces, pero valorando muchos condicionantes”, apunta Gregorio Delgado.
En general, esa oferta se defiende, de nuevo, haciéndole ver al cliente la rentabilidad de su inversión: “Lo importante es lo que te retorna. ¿Qué prefieres que te cobre 6.000 euros por algo que te ayudará a conseguir 12.000 o que te cobre 1.000 por algo que te reportará 1.500? Con el mío consigues el doble y con el otro un 50%. Pero el mío es más caro”, explica Tomás Santoro.
Habla con transparencia
Y no tengas miedo a decir que eres peor en algo que tu competencia. Sí, has leído bien, reconocer las debilidades, porque hacerlo te ayudará a conseguir esa confianza que va a ser la llave para cerrar la venta. “Para mí la clave de todo es que tú tienes que saber en qué eres mejor y peor. En nuestro caso tenemos una tabla comparativa con todos los competidores. Y tenemos puesto en lo que somos mejores y en lo que somos peores. Con transparencia. Eso sí, tienes que potenciar tu valor diferencial en el mercado como punto principal porque en eso es en lo que ganas a todos. Recalcar bien ese aspecto que te hace ganar a todos y luego ya ver los demás aspectos punto por punto”, explica Tomás Santoro. Y añade: “Si llamamos a alguien que dice que tiene ya un proveedor, le preguntamos cuál es y como sabemos en lo que somos mejores, le hacemos una pregunta de valor: ¿en eso estás contento o sería para ti decisorio para cambiarte? Porque en esto sí somos mejores. Y otra vez insisto en lo mismo: no te merece la pena venderle a alguien si no vas a ser el mejor para él. Porque al final, si no eres el mejor para él, lo que va a ocurrir es que va a entrar como cliente, va a estar un tiempo más corto de lo que están los clientes que sí son nuestro target y eso va a hacer que aumente tu porcentaje de caída de clientes y que los comerciales en vez de estar invirtiendo su tiempo en trabajo rentable lo esté empleando en trabajo que no es rentable”.
Busca servicios de valor añadido
Si estás en un mercado maduro y en el que resulta complicado diferenciarse del resto, busca servicios de valor añadido, aunque se trate de servicios que igual no tienen nada que ver directamente con lo que ha sido el core business de tu negocio. “Por ejemplo, las empresas que ofrecen outsourcing de personas están en un negocio que empieza a tener una dudosa viabilidad. Porque siempre puedes encontrar alguna empresa más pequeña, con menor coste de estructura, que te coloca a la misma persona con menor precio. Y le sale rentable mientras a ti como empresa más grande no. ¿Qué están haciendo algunas? Intentar buscar opciones de valor añadido que impliquen no tener que contratar solamente a la persona. O no a tantas personas. Ofrecen tecnología que pueda suplir parte del personal necesario, porque evita realizar algunas tareas manualmente. Y eso sale más barato porque pones a menos personas y gracias a la tecnología el margen es mayor. Si uno te ofrece cinco administrativos a un precio más barato y otro te ofrece tres pero con una herramienta de gestión… En el global el servicio es el mismo, pero el coste es más bajo y la rentabilidad para el que lo vende es mejor”, explica Juan Ruiz del Portal.
Capta su atención desde el primer contacto
La llamada telefónica o el email sigue siendo la primera toma de contacto con muchos potenciales clientes. Y una prueba de fuego que puede decantar la balanza hacia una reunión personal o eliminarnos como opción en un par de segundos. Para que eso no suceda, hay que llamar la atención desde el primer momento. “Conviene buscar información antes para saber qué podemos ofrecerle que pueda necesitar. Si vemos que el cliente está en expansión internacional, debemos ser expertos en expansión internacional. Si tiene problemas de márgenes, tenemos que ayudarle en eso. Es clave tener una apertura de la llamada que le haga interesarse y decir, ésta es una conversación que debería tener”, explica Andrew Eaves.
Y según Mónica Mendoza, eso sólo se consigue cuando le hablamos de él mismo. “Un error que cometen mucho los vendedores es que empiezan diciendo soy Mónica y me dedico a hacer páginas web. Empiezan hablando de ellos, cuando lo que tienen que hacer es justo lo contrario. Hablar del cliente: le llamo porque usted tiene una tienda y yo me dedico a ayudar a empresas como la suya a…Tienes que insistir más en el beneficio que le das que en lo que haces. Justo lo contrario de lo que hacen muchos comerciales, que primero lo vuelcan todo y cuando ya han terminado el otro les dice, gracias, pero no me sirve”.
Utiliza bien las técnicas de cierre
Cómo saber que realmente tenemos el terreno allanado y que debemos dar un paso hacia el cierre? “Nos lo indica él cuando deja de hacer objeciones y empieza a interesarse por el producto de una manera directa o indirecta. Frases como cuántos modelos hay diferentes o para cuándo lo podría tener. Pero también hay indicadores no verbales: si dilata la pupila, por ejemplo, es que le interesa el producto. Si sus ojos miran hacia arriba y a la derecha, es que se lo está imaginando. También muestra interés inclinándose hacia adelante, si nos pide el producto para tocarlo o nos sonríe con mucha frecuencia”, explica Enrique Fuentes, que añade. “Ese momento hay que gestionarlo bien. Una cosa que le sucede a los comerciales primerizos es que tienen miedo a cerrar la venta y siguen alargando este proceso. Por miedo al no. Este es el momento de empezar a hablar como si la venta se hubiese realizado. Cosas como, ¿entonces cuando es el mejor día de la semana para servirle? ¿Qué cantidad va a consumir mensualmente? ¿Es mejor enviarle el pedido por la tarde o por la mañana? Él no ha dicho que haya un pedido, pero con estas preguntas ya voy preparando la venta”.
Eso sí, las técnicas de cierre sólo sirven cuando la persona con la que estamos hablando puede tomar la decisión de compra. “Normalmente hay más personas involucradas y lo único que estamos haciendo, si aplicamos una técnica de cierre, es que la persona misma se sienta impotente y molesta porque le estamos demostrando que no puede tomar una decisión él solo”, advierte Andrew Eaves, para quien, además, en ventas de mucho valor “las técnicas de cierre no son apropiadas. Para pequeños compromisos como el día y el lugar de una reunión no hay problema en utilizarlas. Pero para cerrar la venta final, si hablamos de una inversión de más de 50.000 euros, no valen. La gente se molesta, incluso podemos perder toda la credibilidad. La mejor forma del cierre es recordar al cliente su problemática, los beneficios que va a tener con la solución y preguntarle si piensa que eso podría ayudarle y podemos cerrar un trato”.
Argumenta bien para conseguir una reunión personal
En una llamada telefónica el argumentario debe ser levantar el interés para que el cliente quiera tener una reunión contigo. ¿Cuál es la línea argumental que nos llevará a ese objetivo? “Yo recomiendo el método AIDA. Es un método que se representa en forma de embudo y se divide en cuatro fases: A de atención, I de interés, D de deseo y A de acción. El método dice que cuando tú le vendes a alguien por primera vez estás siempre arriba en el embudo y el otro se hace unas preguntas en el mismo orden y de manera totalmente inconsciente. El método divide el embudo en función de estas preguntas y tú debes responder a ellas en ese orden. Resolver sus dudas”, explica Tomás Santoro. Y continúa: “Empezamos con la fase de atención (A). En esta fase las preguntas que se hace son quién eres y qué tienes para mí. Ahí tú debes resolverlo así: Soy Tomy Santoro, fundador de Suma CRM, un CRM para pymes y para agencias de marketing online como la tuya (si llamamos a una agencia de marketing online). Enseguida pasamos a la fase de interés (I), en la que se estará preguntando cuál es tu valor principal y por qué tiene que seguir interesado en ti y no colgarte, porque hay muchos CRM en el mercado. Tienes que decir cuál es tu valor principal y haber hecho bien la prospección para saber por qué le va a interesar. En el caso de que no lo hagas, el problema es que el embudo es como si tuviera agujeritos por los que se cuelan los clientes. Te quedas fuera del proceso de ventas. Si hemos superado este paso, llegamos a la fase de deseo (D), en la que el cliente se dice ‘ya que sé cuál es tu valor principal, me interesas. Pero ¿vas a cubrir todas mis necesidades? ¿Cubres todo lo que espero de una empresa como la tuya? Esas preguntas no te las hace abiertamente. Tú tienes que ir haciendo un argumentario que vaya siguiendo estas fases sin que él te las pregunte. Porque se las hace inconsciente. Y ya la última fase es la de acción (A). Aquí es cuando le dices cómo te tiene que contratar. En el caso de la llamada telefónica la contratación no se va a cerrar, con lo cual en este caso sería determinar una fecha para reuniros”.
Consigue un equipo comercial motivado
Si tienes a tu cargo un equipo comercial, ya sabes lo importante que es la motivación para que funcionen bien las ventas. En este sentido, Enrique Fuentes recomienda: “Que se formen muchísimo en escucha activa, comunicación asertiva, en negociación, en capacidad de leer el lenguaje no verbal… Y buscar espacios de entrenamiento en los que puedan compartir experiencias, objeciones comunes, valorar entre ellos cómo sería la mejor forma de acabar con esas objeciones, que hablen de las diferentes tipologías de clientes y cómo han solucionado los escollos con ellos, que pongan en común el argumentario de ventas, crear espacios para hacer rol play y que reciban un feed back objetivo, sin que se sientan juzgados”. Y advierte: “La situación es la que es y en unos mercados cada vez más competitivos muchas veces las estrategias comerciales de las empresas no ayudan a motivarse. Hay que evitar poner más el foco en la captación que en la fidelización de clientes. O definir unos objetivos poco realistas porque se han creado desde una situación crítica en la empresa”.
Fuente: http://www.emprendedores.es/gestion/mejora-tecnicas-ideas-ventas-vender-mas-rentable
