Más del 95% de nuestras decisiones son emocionales. Es decir, más que seres racionales que tenemos emociones, somos seres emocionales que, a veces, racionalizamos las decisiones que tomamos. Y en todos los procesos de venta debe haber coherencia entre unas y otras.
Las empresas, incluidas las pymes, están compuestas por personas. Pero no siempre que se busca el éxito se utilizan los inputs adecuados para que la ecuación resulte satisfactoria. Tanto en nuestras vidas como en nuestros trabajos diarios es habitual escuchar quejas al no lograr los comportamientos deseados en clientes, compañeros o proveedores. Y ello tiene que ver con el uso incorrecto de los estímulos ejecutados.
Elena Alfaro, que acaba de publicar el libro “Forever Young Strategy” sobre la fórmula emocional de la eterna juventud profesional y empresarial, propone pasar de estrategias basadas en procesos racionales (unidades producidas, servicios ofrecidos, beneficios obtenidos, descripción de características y funcionalidades de producto) a otra apoyada en procesos humanizados y emocionales (experiencias y emociones, historias contadas, vínculos establecidos…) que se pueda aplicar a cualquier grupo de interés o stakeholder.
Sin emociones, pues, no hay toma de decisiones. Ya lo demostró Antonio Damasio, premio Príncipe de Asturias y conocido neurocientífico, años atrás. Y la empatía tiene mucho que ver con las emociones, por lo que conocer el grado de empatía de los empleados se convierte en una métrica necesaria para gestionar una organización en cualquier tipo de procesos. Máxime, en las negociaciones.
A Alfaro le asombra la cantidad de tests que rellenan los candidatos a un puesto de trabajo relacionados con las competencias adquiridas y que, sin embargo, no se les evalúe su nivel de empatía, sobre todo teniendo en cuenta que “gestionar en función de experiencias y emociones puede ser fuente de ingresos y de diferenciación, factores tan buscados en estos momentos”.
Las pymes tienen un contacto más directo con sus clientes que las grandes compañías, por lo que disfrutan de más posibilidades de obtener y aprovechar la información emocional en el día a día. Pero, ¿cuáles son las principales claves para gestionar las emociones?
En primer lugar, la también fundadora de EMO Insights International y creadora de FANScinology, asegura que hay que perderles el miedo y formarse en torno a ellas. Y es que “todas las emociones pueden generar ventas, tanto las negativas como las positivas”. En cualquier caso, Alfaro propone las siguientes claves para gestionarlas:
Una de las claves para conectar emocionalmente con los clientes está en averiguar qué piensan, sienten y necesitan en cada momento. No obstante, ¿cómo consiguen las pequeñas empresas detectar esos insights?
Alfaro afirma que, para empezar y al igual que ocurre en las empresas de mayor tamaño, lo esencial es que el empresario esté convencido de la necesidad de adoptar una estrategia de conexión emocional. Posteriormente, requerirá información pormenorizada sobre el cliente, un compromiso de gestión para alinear a sus empleados con la nueva forma de pensar y dar los pasos necesarios para dotar de alma a un negocio.
A la hora de realizar un diagnóstico emocional, deberíamos formularnos las siguientes preguntas:
Los fans experimentan un singular hechizo. Se fascinan por un producto, una persona o una experiencia. E incluso están dispuestos a pagar más por una marca o una compañía que les encante y con la que se sientan vinculados.
Y ésta es la oportunidad para cualquier empresa de generar ventajas competitivas sostenibles en el tiempo, independientemente de su tamaño. Una situación que se puede aplicar a los procesos de ventas.
Pero, ¿por qué unos FANScinan y otros fracasan? “La respuesta no es baladí y tiene que ver con el cuidado, empeño y preocupación que pone una empresa en la personalidad que proyecta y en los momentos que genera”, sentencia Alfaro.
Fuente:https://manuelgross.blogspot.com.ar/2016/10/los-10-mandamientos-y-5-preguntas-para.html