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111 sugerencias ridículamente obvias de Tom Peters. Parte I

El gurú de la administración, Tom Peters, ha sacudido y revolucionado el mundo de los negocios desde que publicó su libro “En busca de la excelencia”, hace 25 años.

1. “Estrategia,” sobrevalorada. Simplemente “hacer las cosas,” subvalorado.

“La ejecución es un proceso sistemático de discusión rigurosa de los cómos y los qués, un seguimiento tenaz del desempeño y un aseguramiento de las responsabilidades” – Larry Bossidy & Ram Charan en su libro “Execution: The Discipline of Getting Things Done”.

La acción tiene su lógica propia – pregúntele a Genghis Khan, Rommel, U.S. Grant, Patton, W.T. Sherman.

 2. ¿En qué es usted personalmente grandioso? (Palabra clave: “grandioso”)

¡Juegue con sus fortalezas! “Distinto o extinto”

Usted debe aspirar a ser “escandalosamente bueno”. El mejor en un nicho (o más).

3. ¿Es usted una “personalidad”, una “marca” ambulante dentro de su industria? 

El Dr, Phil de…

4. El oportunismo (con algo de premeditación) gana casi siempre. 

“La gente exitosa es aquella que es experta en el Plan B”

5. Los pequeños comienzos pueden llevar a grandes ganancias. 

La mayoría de los verdaderos ganadores – piense por ejemplo en “buscar” y Google – comienzan como algo pequeño. Muchos grandes negocios – Disney y Pixar, por ejemplo – podrían haberse llevado a cabo en mucha menor escala si alguna de las partes hubiera tenido el coraje de proponerlos antes de que el valor del negocio fuera obvio.

6. Los públicos objetivos (targets) menos obvios tienen un gran potencial. 

Entre otras cosas, porque todo el mundo busca los públicos obvios. También, los grupos menos obvios a menudo son buenos aliados para experimentar.

7. Las mejores relaciones no son a menudo (¿usualmente?) las de la cima. 

A veces los mandos medios están más ansiosos de tomar una decisión que les permita “lucirse”.

8. ¡Se trata de las relaciones, estúpido!

Relaciones profundas y desde múltiples funciones.

9. En cualquier negocio con el sector público, usted debe volverse un ávido conocedor de “la política”, los incentivos y las restricciones, muchas veces no económicas, que enfrentan todos los participantes.

Los políticos son usualmente increíblemente lógicos. Solamente hay que entender (¡profundamente!) la matriz en la que se mueven y respiran.

10. Las relaciones que surgen desde dentro de la propia empresa son tan importantes (a menudo más importantes) que las que vienen del exterior.

De nuevo es tan importante que sean amplias como que sean profundas.

Los aliados que usted tiene – ávidos seguidores – dentro de su empresa y a veces en lugares no tan obvios, pueden ser más importantes que las relaciones dentro de la organización del cliente.

La meta: obtener una gran cantidad del tiempo de “insana” dedicación de la gente de “adentro” a todos sus proyectos.

11. Gente de afuera “interesante” es esencial para lograr propuestas y equipos de trabajos innovadores. 

Un equipo de trabajo que sea capaz de producir propuestas de venta “excitantes” es tan importante como un equipo de prestigio.

12. Si el equipo que produce las propuestas no es lo suficientemente “inusual” no podrá generar ideas que sean interesantes ni alteradoras de las reglas de juego.

Punto.

13. Almuerce con alguien “inusual” al menos una vez al mes.

(Meta: siempre buscar nuevas cosas interesantes).

14. Comentario gratuito:

Los almuerzos con los buenos amigos son generalmente una pérdida de tiempo (profesional).

15. No sea tacaño (en tiempo, dinero o profundidad) en el proceso de la propuesta.

Si usted pierde un detalle mínimo, un incentivo potencial que le “alegre el día” a un personaje clave del cliente, puede hacer que todo el proceso se desplome.

16. “Mantenerse firme” a veces resulta, a veces no.

Se necesitan muchos intentos para encontrar la mejor vía de entrada. A veces nunca se logra a pesar de intentarlo literalmente una vida entera. (Ah, la vida)

17. Las Mujeres Son Simplemente Mejores En Las Relaciones. 

No se deje influenciar, principalmente en las empresas de tecnología por los que dicen que “las mujeres no pueden hacerlo”.

18. Trabaje incesantemente en su “historia”.

Los mejores valores percibidos resultan de buenas historias (ejemplo: Perrier) En negociaciones públicas o semi-públicas, una historia convincente resulta de inmenso valor. La política se nutre de la tensión entre historias que compiten.

19. Repetición del punto anterior: Conviértase en un contador de historias de primera calidad. 

“La llave del liderazgo está en la comunicación efectiva de una historia” – Howard Gardner, Leading Minds: An Anatomy of Leadership.

20. La evaluación del riesgo y su manejo provienen más de las historias que de la matemática avanzada.

Es decir, el éxito está en la construcción brillante de escenarios.

21. Un buen vendedor es alguien que sabe escuchar bien. 

Punto.

22. Aquel que es un terrible interlocutor, es un terrible vendedor.

Punto.

23. Saber escuchar es una “habilidad” difícil de aprender. 

Un interlocutor “virtuoso” es tan escaso como un chelista virtuoso. “Si no escuchas, no vendes nada” – Carolyn Marland, Guardian Group)

24. Las cosas que nos parecen chistosas a los norteamericanos no son necesariamente divertidas en otras culturas.

El humor es de un alcance muy corto y rara vez viaja.

25. Los americanos somos generalmente miopes ante las culturas de otros pueblos.

26. ¿Es usted un buen entrevistador? 

Esta es una habilidad que se tiene o no se tiene. Fíjese en Bárbara Walters y en su forma de extraer verdades de individuos expertos en autoprotegerse, en frente de millones de personas.

27. ¿Es usted un presentador formidable (no simplemente bueno)? 

La maestría en las habilidades de presentación se perfecciona durante la vida entera y siempre es bien recompensada.

28. Trabaje endemoniadamente en las dos grandes habilidades: ESCUCHAR (ENTREVISTAR) y PRESENTAR. 

Estas son la esencia de la vida (del vendedor) y sin embargo se toman a la ligera y se improvisa todo el tiempo. Error. Conviértase en un “estudiante profesional” de estas dos áreas. Adquiera una maestría en ellas.

29. ¿Qué sabe usted de flores? 

Piense: EL PODER DE LAS FLORES. Vea el libro de Harvey Mackay: “Mackay 66”— what you should know about a Client”. Cumpleaños, aniversarios. Mi presupuesto de flores está fuera de control. ¡Bravo!

30. Usted no puede hacerlo todo. 

Aclare lo que usted hace bien, lo que hace mal, lo que hace regular.

31. El punto no es “probarse a sí mismo”.

(Palabrería de egoístas). Deje que sea el mejor, el que haga la presentación al cliente. Tal vez alguien técnico de “bajo nivel”. Aquellos que quieren controlarlo todo terminan estrellados contra su incompetencia tarde o temprano.

32. Las cifras se componen a sí mismas en el largo plazo. 

Pero son las relaciones las que valen como oro sólido.

33. El estándar de oro en las ventas: INDISPENSABLE para el cliente.

No hay otro objetivo que valga la pena.

34. Nunca deje de crecer, ampliar y profundizar sus relaciones.

La clave de la “indispensabilidad” está en hacer que el cliente se meta cada vez más… y más… y todavía más en nuestra red. De ahí que lo que llaman el “proceso de la venta” es apenas el primer paso.

35. Utilice la palabra “NOSOTROS” constante y religiosamente. 

Ejemplo: “Nosotros” – el cliente y yo – “vamos a cambiar el mundo con este servicio”.

36. No pierda su tiempo en imbéciles.

Rara vez saldrá algo provechoso en el mediano o largo plazo.

37. La genialidad está en escaparse de los malos negocios o acuerdos.

38. Si no tiene idea en cómo una situación realmente se desarrollará, prepárese para moverse rápidamente en una dirección diferente.

39. Mantenga su palabra.

40. MANTENGA SU PALABRA.

41. Prometa poco (es decir, no se sobre-comprometa, deje un margen) aún si esto le puede costar un negocio.

La victoria es un asunto de largo plazo. Sobre-prometer es un signo de falta de integridad que se paga caro.

42. También existen la “buenas pérdidas”, si se logra probar algo nuevo y se desarrollan buenas relaciones. 

Media docena de pérdidas honorables e ingeniosas en un par de años pueden pavimentar el camino para la Gran Victoria en un nuevo campo de juego en el año tres.

43. Hay un mundo competitivo allá afuera. 

Los productos nuevos e innovadores son más difíciles de vender que los tradicionales. Sin embargo, usted puede convertirse en una estrella a largo plazo si está dispuesto a promocionar los productos innovadores que son difíciles de vender en el momento para cimentar relaciones de largo plazo con los clientes (¡indispensabilidad!).

Es parte de su trabajo: “Llevar a los clientes en una aventura que los ponga a la delantera en el juego denominado “ventaja competitiva”.

44. Piense en la palabra “Legado”. 

¿Qué es lo que realmente está tratando usted de hacer en este mundo? (“Dígame, ¿Qué es lo que usted planea hacer con su única, salvaje y preciosa vida?” Mary Oliver)

45. ¡NO EXISTEN LOS MODERADOS EN LOS LIBROS DE HISTORIA!

46. ¡Manténgalo simple! 

(¡Maldición!) No importa qué tan sofisticado es su producto, si usted no puede explicarlo en una frase, en una página o a su hijo de catorce años… usted todavía no ha terminado de hacer la tarea.

47. Sepa más que el de al lado.

Hacer la tarea paga. (Por supuesto que es obvio, pero en mi trabajo se predica más de lo que se aplica)

48. Sin importar el tamaño del proyecto, ganar o perder siempre depende de las “cosas pequeñas”. 

Los detalles son y siempre lo han sido todo!!!! O mejor, “las pequeñeces de un hombre son para otro como un terremoto de 7.6 en la escala Richter en el momento de llegar a un acuerdo”.

49. En público, las apariencias lo son todo. 

Cuando algo cambia, permita que sea el otro el que surja como ganador, especialmente si él es el que ha perdido. (Aunque usted tenga que recibir un pastel en la cara, el otro siempre se acordará de usted).

50. No guarde rencores.

(Es la mayor muestra de falta de grandeza y una pérdida de tiempo y esfuerzo. Siempre habrá un mañana).

51. Siempre será “LO POLÍTICO”. 

Así se trate de un negocio minúsculo del sector privado o de un gigantesco proyecto del estado. Cada participante, grande o pequeño, está allí porque tiene algo que ganar. Vuélvase maestro en el cálculo de las ventajas.

52. No piense en la cima.

Para evitar el problema de la rotación de los funcionarios en las posiciones altas durante negociaciones largas, invierta muchísimo tiempo en construir una amplia y profunda red de relaciones en los niveles medios y bajos. Enfóquese en los funcionarios “de carrera” que al final serán los que pondrán al tanto al ministro o al senador e influenciarán su decisión minutos antes de subirse al podio.

53. A propósito de “ellas”. 

Las diferencias de género son enormes en el momento de cerrar negocios. Vuélvase un estudiante sobresaliente en las diferencias de género. (Ejemplo: Los hombres están más interesados en los triunfos de corto plazo. Las mujeres se fijan más en las consecuencias de largo plazo).

54. La “GENTE PEQUEÑA” a menudo tiene amigos “GRANDES”.

55. No es una guerra, maldición.

Todas las partes pueden ganar (o no perder, si es el caso). Los contrincantes perdedores pueden retirarse de un negocio con un respeto mayor por usted y su equipo.

Continua mañana …

Fuente: https://escuelapararicos.net/111-sugerencias-ridiculamente-obvias-tom-peters-parte-i

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