Por Jesus A. Lacoste
Los clientes estratégicos son aquellos que por alguna razón aportan un valor añadido diferencial para una empresa. Puede ser porque son marcas muy conocidas, porque gozan de buena reputación o porque son muy bien valorados por el resto de usuarios. Por ello siempre es conveniente tener uno o varios clientes estratégicos. Pero ¡ojo! no solo de ellos se puede vivir.
En términos generales se considera que un cliente es estratégico cuando
es considerado un objetivo esencial para la empresa. Lo ideal es que además ese cliente estratégico sea también un cliente rentable, es decir que realmente aporte beneficio económico directo.
Por ejemplo para un proveedor de alimentación puede ser estratégico tener como cliente a Carrefour, Mercadona, Alcampo o para un taller mecánico estar oficialmente reconocido por una marca de coches.
Disponer de clientes estratégicos es bueno porque
El problema viene cuando estos clientes estratégicos “chupan” demasiados recursos de nuestro negocio. Consumen muchos recursos económicos, demandan mucha atención o soporte, o incluso nos obligan a hacer girar nuestro negocio a partir de sus necesidades. Entonces un cliente que era estratégico puede convertirse en un cliente diabólico del que es necesario huir lo antes posible.
Los clientes estratégicos puede que no sean los más rentables por lo tanto en la famosa ecuación del 80/20 en unos casos estarán entre el 80% de clientes que aportan poco beneficio directo y otras en el 20% de los clientes que nos generan la mayor parte del negocio. Lógicamente si son estratégicos y además forman parte del 20% habrá que cuidarlos “como oro en paño”. Son como el oxígeno para nuestros pulmones.
Ante cualquier cliente siempre es necesario preguntarse si realmente el ser “estratégico” implica algo importante para la compañía, y en consecuencia, identificar cuál es el beneficio que podemos obtener. No se trata de conseguir un cliente, usar un canal de distribución o cerrar un negocio a cualquier costo. Si el cliente que puede ser estratégico no es también rentable es mejor perderlo. Sin embargo el cliente rentable siempre será estratégico.
Lo ideal sería disponer de una cartera de clientes variada, un mix donde tengamos
clientes Estratégicos
aportan posicionamiento en la mente del consumidor y generan confianza de compra. Conviene siempre tener alguno.
clientes Rentables+Estratégicos
además de lo anterior nos dan beneficio contable. Son necesarios pero pocos, para poder ofrecerles el mejor trato posible.
clientes Comunes
sólo nos dan beneficio económico, unas veces más pequeño y otras un poco mayor. Cuantos más tengamos, mejor.
Por ser un tipo de cliente especial, es conveniente disponer de un plan especial:
Para gestionar clientes estratégicos es conveniente fortalecer nuestro pensamiento estratégico.
Fuente: https://jalacoste.com/clientes-estrategicos